«Маркетинг профессиональных услуг» — это не та книга, которую необходимо «прочитать»; это книга, которую нужно реализовывать. Она показывает как координировать и синхронизировать различные части маркетинга, брендинга и продаж в единое целое. Теорию всегда интересно обсуждать, но, когда дело доходит до практического создания фирмы, вам нужны реально выполнимые и применимые стратегии и методы, а не «журавль в небе».
Два опытных специалиста-практика рассказывают, как управлять процессами маркетинга фирмы: как строить планы и стратегии, как создавать и развивать бренд и маркетинговые послания, как внедрять механизмы создания и поддержки покупательского спроса, выстраивать взаимодействие с клиентами и партнерами, поддерживать продажи услуг фирмы.
В основу книги легли научные исследования авторов в области маркетинга и продаж, а также их обширный опыт работы в качестве независимых консультантов. Именно поэтому модели и методы, описанные в книге, максимально осязаемы — их можно и нужно активно применять.
Майкл Шульц (Mike Schultz) — cопредседатель Wellesley Hills Group и консультант фирм, оказывающих профессиональные услуг по всему миру. Руководитель сайта RainToday.com, ведущего мирового ресурса о маркетинге и продажах для фирм, оказывающих профессиональные услуги.
Джон Дерр (John E. Doerr) — сопредседатель Wellesley Hills Group. Проводит обучение по вопросам руководства и бизнеса для юристов, аудиторов и консультантов.
Будь вы руководителем фирмы, директором по маркетингу или продажам, или просто членом коллектива компании, если у вас имеется необходимый образ мышления и соответствующий опыт, вы сможете принимать решения с нужной скоростью, отличать путь к успеху от пути к опасности и извлекать максимальную выгоду из своего труда. И, хотя, в этой книге мы даем конкретные советы и приводим яркие примеры, но надеемся, что «Маркетинг профессиональных услуг» окажет влияние прежде всего на ваш образ мышления, тогда как опыт (а также энергию, страсть и динамичность) вы наработаете самостоятельно. Мы все знаем, что компании по оказанию профессиональных услуг привыкли полагаться исключительно на повторные сделки и рекомендации для обеспечения своего роста. Как бы они ни тосковали по старым временам, когда весь маркетинг заключался в вывешивании таблички с названием фирмы, а все продажи — в том, чтобы подойти к звонящему телефону, те уже давно канули в лету. Поезд ушел. Цирк уехал. Сыра (даже бесплатного) поблизости не наблюдается. Но с подобными переменами приходят новые возможности. Все, что вам нужно сделать, это воспользоваться ими.
Майк Шульц, Джон Дерр
В своей книге авторы объясняют, что для развития и постоянного потока новых клиентов, необходимо использовать умный и привлекательный маркетинг.
Данное саммари поможет вам:
Важно быть проактивным, чтобы обеспечивать и поддерживать приток новых клиентов в свой бизнес на простоянной основе, а затем вырастить свой бизнес до желаемых масштабов. В частности, необходимо охватить пять ключевых областей, чтобы добиться нужных результатов и преуспеть:
Цитата из книги
Первое правило маркетинга услуг — ключ к росту доходов и прибыльности — это правильное предоставление услуг. Чем большую ценность вы предлагаете, тем больше будут удовлетворены ваши клиенты. Чем больше они удовлетворены, тем больше вероятность того, что они сохранят лояльность вашей фирме и направят к вам других клиентов. Правильно предоставьте свои услуги, потому что, чем лучше ваша фирма сможет приносить прибыль клиентам, тем больше будет влияние на маркетинг.
Майкл Шульц, Джон Дерр
Когда вы эффективно продвигаетесь на рынке, то создаете условия для достижения четырех наиболее желаемых результатов:
Если маркетинг не обеспечивает какой-либо пункт из этого списка, то это плохой маркетинг.
Авторы отмечают, что для достижения этих четырех результатов, необходимо проактивное планирование своих маркетинговых программ. Действующий маркетинговый процесс планирования для профессиональный сервисных фирм, обычно состоит из семи этапов или фаз:
На первом этапе авторы книги рекомендуют согласовать все ваши маркетинговые операции с общими целями вашей фирмы. Отталкиваться стоит от вопроса: «Каковы цели нашей компании в области доходов и роста?» Как только вы получите ответ, маркетинг в компании будет на соответствующем уровне.
Далее, следует проанализировать состояние вашего маркетинга. После проведения аудита, вы определите источник текущих доходов и выясните какая их часть является прямым результатом работы вашего маркетинга.
Брейншторм или Мозговой штурм — обсуждайте новые маркетинговые идеи и подходы со всеми заинтересованными сторонами.
Проверьте свои предположения и определите, где действительно есть возможности. Оцените плюсы и минусы каждого потенциального маркетингового подхода и посмотрите, как различные идеи будут взаимодействовать между собой.
Напишите краткое саммари вашего маркетингового плана — с планируемым бюджетом и ожидаемыми результатами. Задайте себе вопрос: «Имеет ли это смысл?». По возможности поделитесь идеей маркетингового плана с окружающими. Получите от них отзывы и возможные идеи по улучшению.
В завершении — конкретизируйте свой маркетинговый план для всех важных заинтересованных сторон, партнеров и акционеров. Распределите обязательства по бюджету и ресурсам, которые понадобятся для реализации. Поделитесь этим планом со всеми, кто принимает практическое участие в его реализации.
Осуществляйте свой маркетинговый план, одновременно следя за лучшими альтернативами и возможностями.
Весь процесс маркетингового планирования может занять от двух недель до трех месяцев — в зависимости от того, как ваша фирма принимает решения и как она структурирована. Чтобы двигаться вперед, вы можете попытаться запустить несколько фаз одновременно, а не придерживаться строгой последовательности их выполнения. Если ваша фирма разделена на бизнес-подразделения, каждому подразделению может потребоваться создать собственный план, и все может быть консолидировано в конце процесса.
Авторы обращают внимание, что постоянный анализ достигнутых результатов и необходимых корректировок вашего плана, также является неотъемлемой частью создания стратегии маркетинга и роста. Эта регулярная обратная связь поддерживает ваши маркетинговые планы в рабочем состоянии и помогает избежать дорогостоящих ошибок. Это позволяет вам оптимизировать ваши маркетинговые усилия в течение всего года.
Цитата из книги
План — ничто, планирование — все. Любой план устаревает в тот момент, когда вы завершили его разработку. Но в процессе планирования вы и ваши подчиненные приобретаете один взгляд на ситуацию и критерии принятия решения, следовательно, в момент неожиданности они выберут правильное решение.
Дуайт Д. Эйзенхауэр
Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, должны знать, что при разработке и реализации маркетингового плана могут быть допущены различные ошибки.
Когда в маркетинге вашей фирмы по оказанию профессиональных услуг, начинаются изменения, есть семь рычагов, которые вы пытаетесь использовать, чтобы увеличить свои выгоды и прибыль.
Все, что вы делаете в плане маркетинга, можно и нужно рассматривать через призму этих конкретных рычагов. Или, другими словами, вы не должны придерживаться какой-либо маркетинговой тактики, которая не двигает хотя бы один из этих рычагов вверх и не предотвращает падение одного или нескольких из этих рычагов. Все маркетинговые инициативы и тактики должны быть направлены на то, чтобы двигать один или несколько из этих рычагов в правильном направлении.
В целом, маркетинг профессиональных услуг должен быть сосредоточен на семи рычагах для достижения успеха. Вы не сможете сделать все сразу, поэтому решите, какие из этих рычагов являются наиболее важными, и расставьте приоритеты. Вам также необходимо принимать решения с учетом бюджета и имеющихся у вас ресурсов.
Для многих фирм, предоставляющих профессиональные услуги, ваш маркетинг должен основываться на решениях о том, на какие рыночные ниши вы ориентируетесь. Некоторые рынки могут иметь слабый потенциал роста, и их будет разумней покинуть. Другие будут отвлекать внимание от вашей основной бизнес-модели, и поэтому их следует избегать. Не все доходы приносят прибыль, и вы, безусловно, не хотите становиться в положение, когда вы тратите более доллара на каждый доллар нового или дополнительного дохода, который вы получаете. Опытный маркетинг потребует от вас принятия взвешенных решений о том, каких рыночных ниш следует избегать.
Когда дело доходит до маркетинга, вашей самой большой проблемой скорее будет безразличие клиента, чем ваших прямых конкурентов. Говоря простым языком, вы должны убедить покупателей, что предоставляемые вами услуги принесут большую ценность, чем они будут стоить. Это должно быть в центре ваших маркетинговых усилий. Беспокоитесь больше о том, как вы в этом убеждаете людей, чем о том, как вы смотритесь в сравнении с вашими конкурентами.
Если вы заинтересованы и работаете над тем, чтобы обеспечить как можно большую ценность для ваших клиентов, они не будут задумываться о ваших конкурентах. Конечно, изучайте своих конкурентов и знайте в деталях, что они делают, но держите эту информацию просто в поле зрения. Это то, что вы предоставляете людям, за что они платят, а не то, что, по их мнению, может предложить ваш конкурент.
Создайте свой бренд и репутацию лидера на рынке. Наличие солидного бренда на рынке повышает эффективность ваших рекламных программ, генерирует лиды и упрощает взимание премиальных платежей
Отличный бренд привлекает к вам клиентов и предоставляет больше рычагов воздействия. По этим причинам построение бренда должно быть ключевым направлением маркетинга вашей фирмы.
Чтобы развивать свой бизнес, создайте свой бренд. «Бренд» может быть кратко определен как: «коллекция представлений о вашей фирме, существующая в сознании ваших клиентов и потенциальных клиентов».
Хороший солидный бренд:
Иными словами, хороший бренд проведет людей через четыре фазы, которые проходят покупатели, прежде чем они станут вашим клиентом:
Тесная привязка к вашему бренду станет ценным предложением вашей фирмы. Ценностное предложение определяется как: «совокупность причин, по которым человеку или компании будет выгодно работать с вашей фирмой». Хорошее ценностное предложение ответит на такие вопросы потенциального клиента:
И ваш бренд, и ваше ценностное предложение будут выведены из двух основных структурных элементов:
Ваши активы — это то, что есть у вашей фирмы, что помогает вам приносить пользу вашим клиентам. Ваши компетенции — это то, на что способны ваши люди. Активы и компетенции объединяются, чтобы сформировать возможности вашей фирмы — результаты, которых вы можете достичь для своих клиентов. Ваши усилия в области брендинга должны быть направлены на расширение возможностей вашей фирмы на более масштабном рынке.
Брендинг — это усиление и расширение того, что находится на пересечении сказанного вами о собственной фирме (в ваших маркетинговых материалах), и восприятии клиентами вас на самом деле. Вы доносите свое ценностное предложение до рынка, а затем позволяете существующим клиентам подтвердить, что это именно то, что вы на самом деле предлагаете.
Истинное и точное ценностное предложение найдет отклик у покупателей, выделит вашу фирму и обоснует ваши требования.
Хорошие бренды, основанные на пересечении того, что вы говорите о себе, и того, как клиенты воспринимают вас на самом деле:
Признание (Recognize) — вы хотите, чтобы ваши целевые клиенты знали, кто вы и что вы делаете. Речь идет не только о рекламе, чтобы узнать ваше имя, что является полной тратой времени. Вы хотите заслужить признание имени, делая предложения, которые приведут к дальнейшим бизнес-возможностям в будущем. Хорошая узнаваемость бренда появится благодаря выходу на рынок и предложению:
Формулировка (Articulate) — вы хотите, чтобы ваши целевые клиенты знали, что вы делаете и как вы работаете с такими же компаниями, как они. Если потенциальные клиенты знают, что вы можете предоставить, они также узнают, как, где, когда и почему они смогут применять ваши услуги. Существует также дополнительное преимущество, когда они могут порекомендовать вас другим лицам, которые могут использовать ваши услуги.
Запоминание (Memorize) — вы хотите быть в том положении, когда потенциальным клиентам понадобятся ваши услуги, то ваша компания станет для них Вариантом №1. Ваше общение должно быть запоминающимся, чтобы люди приходили к вам в нужное время.
Предпочтение (Prefer) — наконец-то вы хотите, чтобы целевые клиенты предпочитали ваши услуги всем остальным вариантам. Это произойдет только в том случае, если вам удастся создать убедительную причину, по которой они должны работать с вами и вашей фирмой.
Цитата из книги
Разработка идентичности бренда без методологии RAMP, прочно встроенной в начало процесса, часто приводит к пустому графическому дизайну и маркетинговым кампаниям. Вы не хотите, чтобы логотипы, веб-сайты, брошюры, презентации и маркетинговые тактики разрабатывались без учета конечной цели: создания предпочтений клиента для вашей фирмы.
Майк Шульц и Джон Дерр
Когда дело доходит до создания вашего бренда, есть несколько маркетинговых принципов, которые не применимы к фирмам, предоставляющим профессиональные услуги:
Используйте маркетинговые коммуникации для повышения узнаваемости. После того, как вы определились с ценностями, которые вы хотите отразить в своем бренде, вам предстоит объявить, кто вы есть на рынке — не банальным, убедительным и своеобразным способом. Целью всех ваших коммуникационных усилий должно быть привлечение и удержание прибыльных клиентов, и лучший способ сделать это — стать лидером в своей отрасли. Направьте все ваши внешние коммуникации на установление, а затем поддержание этого статуса лидерства.
Все подходят к рыночным коммуникациям с точки зрения того, что подход их фирмы «отличается» от стандартного подхода, используемого всеми остальными. Это все хорошо, но не особо помогает.
С точки зрения позиционирования, было бы лучше установить эмоциональную связь с потенциальными покупателями, чем подчеркивать, что вы отличаетесь от всех остальных.
Вместо того, чтобы одержимо беспокоиться о графическом дизайне и копирайтинге, ваши маркетинговые сообщения должны транслировать четыре основных сигнала предполагаемым читателям:
Цель маркетинга состоит в том, чтобы привлечь и удержать прибыльных клиентов. Существует пять ключевых принципов, которые следует помнить:
В идеале, вы хотите, чтобы все ваши маркетинговые сообщения объединились, чтобы установить вашу фирму в качестве идейного лидера или лидера мысли, на четко определенном рынке, который вы обслуживаете. С практической точки зрения, идейные лидеры — это те, кто делится своими идеями с целевыми рынками и тем самым становятся заметными и влиятельными.
Проще говоря, идейное лидерство достигается, когда ваши мысли и идеи находят отклик у лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в рамках ниши рынка, определенной вами. Достижение лидерства мысли зависит от двух ключевых вещей:
Качество вашего интеллектуального капитала будет несколько субъективным, но, в целом, высококачественный материал имеет восемь отличительных характеристик:
Отличительная особенность — качественный материал может быть сам по себе, как достойный вклад в современное искусство. Гуру собирают, упаковывают и транслируют хорошие бизнес-идеи. Они не обязательно развивают эти идеи из ничего, но то, как они собираются и упаковываются, — оригинально.
Важность — высококачественный интеллектуальный материал привлекает ваше внимание. Это как искра, которая охватывает пламенем кучу хвороста.
Релевантность — отличный материал привлекает рынок достойного размера для тех целей, что вы пытаетесь достичь. Это не просто идея, которой будут интересоваться лишь несколько человек.
Последствие — это означает, что интеллектуальные материалы высокого качества проходят «Ну и что?» тест. Идеи достаточно важны, чтобы включить их в списки дел людей. Лица, принимающие решения, обращают внимание на то, что предлагается.
Обоснованность — великие идеи могут быть защищены по существу. Они не обязательно являются пуленепробиваемыми, но качественные идеи могут пройти тщательное изучение без каких-либо проблем.
Реализм — высококачественные идеи применимы в реальном мире и не ограничиваются теоретическими областями. Их можно воплотить в жизнь, потому что они практичны и работоспособны. Для хороших идей скачок от концепции к реализации не так уж и велик.
Элегантность — концепции качества изысканны, эффективны и, как правило, изящны. Большинство элегантных идей также захватывающе просты в ретроспективе, что характерно для элегантной идеи. Элегантные идеи легко оценить как релевантные и последовательные.
Презентация — высококачественный интеллектуальный материал всегда представлен хорошо. Когда люди смотрят на него, они ценят профессионализм, благодаря которому все было собрано воедино.
Это правда, что не каждый может или даже не должен пытаться стать идейным лидером. Много людей начинают с самых лучших намерений, чтобы стать лидером мысли, но реальность ситуации такова, что лишь немногие умудряются это сделать.
Те, кто добиваются успеха в качестве лидеров мысли, как правило, имеют следующие характеристики:
Если вы сможете стать идейным лидером в своей отрасли, то получите преимущества:
В общем, стать идейным лидером в своей отрасли — это умный бизнес. Он закладывает хороший базис для успеха бизнеса и заставит все ваши маркетинговые инициативы работать лучше. Чтобы добиться успеха и поддержать его, необходимо иметь возможность постоянно генерировать высококачественный материал, а затем иметь эффективные способы донести эту идею до рынка. Это тяжелая работа, но вознаграждение может быть соответственно впечатляющим.
Цитаты из книги
Думать легко, действовать трудно, а превратить мысль в действие – самая трудная вещь на свете.
Иоганн Вольфганг Гёте
Я считаю, что маркетинг, как минимум, должен помочь юристам стать идейными лидерами на четко определенных рынках, особенно на тех, которые тесно связаны с опытом, знаниями, возможностями и целями роста фирмы.
Кевин МакМердо, директор по маркетингу, Perkins Cole
То, что я сделал за эти годы, это огромную инвестицию в долгосрочный успех. Все те статьи, которые я написал, что вы прочитали, мне не заплатили за то, чтобы я писал эти статьи. Многие из конференций и выступлений, которые я делал, — я делал это бесплатно. Мой сайт: Я раздаю все материалы, и мне за это не платят. Поэтому я сделал огромную инвестицию. Будьте готовы инвестировать на длительный срок. Будьте готовы инвестировать, когда нет краткосрочной отдачи, и будьте готовы идти на личные жертвы ради долгосрочного позитивного улучшения бренда. Большинство профессионалов не хотят этого делать.
Маршал Голдсмит
Генерируйте запросы для новых клиентов, чтобы заменить тех, кто уходит.
Ваша фирма будет постоянно терять клиентов по разным причинам. Чтобы заменить этих клиентов, вам необходимо генерировать постоянный поток новых клиентов. Нужно создавать краткосрочные (те, кто примет решение о покупке в ближайшем будущем), долгосрочные (те, кто будет покупать, когда они находятся в нужном положении и в нужное время) и те, кого привлекают ваши усилия по созданию бренда. Чтобы развивать свой бизнес, подходите к формированию лидеров структурированным и систематическим образом.
Формирование постоянного и стабильного предложения новых потенциальных клиентов для фирмы, предоставляющей профессиональные услуги, сводится к трем тактикам:
Настолько, чтобы люди получили представление о том, каково это — быть вашим клиентом, прежде чем стать им.
Предлагая людям ценность, вы становитесь заслуживающим доверия и узнаваемым. Чтобы предложить ценность, вы должны:
В качестве примера, предположим, что вы садитесь с потенциальным клиентом, и он говорит: «Ну, я никогда не слышал о вашей фирме. Кто вы?». Сравните это с потенциальным клиентом, который говорит: «Хорошо, приятно встретиться с вами лично. Мне очень нравится ваш веб-сайт и методология оценки, которую вы там объясняете. Я прочитал две ваши «белые книги», которые мне показались очень полезными. Я также видел ваше ключевое выступление на нашей последней выставке и регулярно получал рассылку вашей фирмы по электронной почте. Я с нетерпением ждал встречи с вами». В этом втором сценарии ваша работа по продажам немного легче, чем в первом.
Предлагать ценность в вашем маркетинге и продажах означает — продемонстрировать людям заранее, каково это быть вашим клиентом. Вы делаете это, будучи лидером мысли. Если вы делаете это, вы ставите условие, чтобы люди положительно реагировали и демонстрировали другим, что вы заслуживаете доверия и имеете ценность.
Устойчивое развитие потенциальных клиентов является ключом к созданию динамичной фирмы по оказанию профессиональных услуг, поскольку она обеспечивает постоянный поток новых предприятий. Эффективное выполнение этого также держит вас в статусе top of mind. Чтобы сохранить вашу воронку продаж полной, вы должны делать:
Для того, чтобы вы могли сосредоточить основную часть ваших маркетинговых усилий на людях, которые предрасположены и способны покупать, а не на тех, кто не интересуется тем, что вы им предлагаете.
В идеале вы хотите ориентироваться на людей, которые:
Естественно, чем лучше вы станете ориентироваться, тем эффективнее будет ваш маркетинг. Вы начнете тратить меньше времени и денег на общение с людьми, у которых нет шансов совершить покупку. Эффективный таргетинг также означает, что вы можете больше работать над созданием сильной позиции в умах потенциальных покупателей и меньше работать с более широкой группой людей.
Имейте в виду, что при таргетинге вы хотите не только привлечь покупателей, но и влиять на лидеров мнений в клиентских фирмах. Некоторые из них могут не работать на целевую фирму, а быть сторонними консультантами или друзьями ключевых лиц, принимающих решения. Таким образом, в определенной степени, таргетинг — это, прежде всего, создание и расширение вашей сети контактов.
Таргетинг заключается и в том, чтобы составить список людей, которые похожи на ваших лучших существующих клиентов, а затем найти способы установить с ними контакт и поддерживать связь до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.
Возможно, вы могли бы предложить им исследование тенденций в вашей отрасли в виде «белой книги», которую они могут скачать в обмен на предоставление более подробной информации о себе. Или же вы можете делать ежемесячную информационную рассылку, чтобы удерживать связь. Вся идея таргетинга заключается в том, что вы тратите больше времени и ресурсов на тех, кто, скорее всего, купит, и меньше времени и ресурсов на тех, кто вряд ли когда-либо купит то, что предлагает ваша фирма.
Цитата из книги
Цель бизнеса — создать и удержать клиента.
Питер Друкер
Rainmakers приносят новых клиентов и большие гонорары в сервисные фирмы. Они увлечены тем, что делают, и часть этой страсти переходит к их клиентам. «Взращивайте» своих людей до тех пор, пока они не достигнут статуса rainmaker. Это отличный способ продвигать вашу фирму в соответствии с этическими и абсолютно устойчивыми принципами.
Если у вас есть rainmakers, которые продают с увлечением, страстью и интенсивностью, ваша фирма может подняться на следующий уровень роста благодаря их усилиям.
Цитата из книги
Независимо от того, хотят они или должны, многие специалисты стремятся перейти от надежного консультанта к «создателю дождя». Поэтому они обращаются к специалистам по продажам за советами, как это сделать. К сожалению, некоторые из тактик, которые продавцы могут использовать для продажи, — контрпродуктивны для начинающих производителей дождя. Почему? Потому что, когда большинство продавцов продают, они продают либо продукт, либо услугу, предоставленную кем-то другим. Профессионалы, которые продают, обычно продают что-то гораздо более сложное: себя и своих коллег.
Майк Шульц и Джон Дерр
Помня об этом, они не используют фальшивые или этически неудобные тактики продаж. Вместо этого, они готовятся, они слушают, они выясняют, как заботиться о проблемах клиента, и они создают новые фьючерсы, о которых клиент даже не подозревал.
Чтобы узнать, как стать rainmaker, изучите процесс продаж RAIN:
Взаимопонимание — сформировать подлинные связи с человеком, который, как вы надеетесь, станет клиентом вашей фирмы. Заставьте его чувствовать себя комфортно, описывая вам свои проблемы, потому что он понимает, что вы заботитесь о его благополучии и будущем успехе.
Стремления и страдания — означает раскрыть боль или проблемы потенциального клиента и то, куда он хочет пойти в будущем. Это диагностический процесс, при котором вы четко и ясно анализируете, какие проблемы или потребности есть у клиента в настоящее время. Вы используете эту информацию позже, чтобы «нарисовать» новое и убедительное будущее, где этой проблемы не существует.
Влияние — означает уточнение того, что произойдет, если проблема не будет устранена. Что станет еще хуже? Будет ли затронута только рентабельность или выживаемость станет проблемой? Чем большее влияние вы можете обнаружить здесь, тем труднее потенциальному клиенту оставаться равнодушным к тому, что вы можете предложить. Влияние создает срочность для поиска решения путем покупки ваших услуг.
Новая реальность — это то, где вы помогаете потенциальным клиентам понять, что именно они получат, работая с вами. Это, также, означает передачу этой же информации другим лицам, участвующим в принятии решения о покупке. Великие rainmakers создают новую реальность, которая очень заманчива.
Сущность rainmakers заключается в построении отношений. В предыдущие эпохи реклама для фирм, предоставляющих профессиональные услуги, была неслыханной или даже запрещенной законодательством. Сегодня rainmakers всех профессий объединяются в сеть, чтобы выстраивать отношения, которые, в свою очередь, приводят к рефералам и, в конечном счете, — к новому бизнесу. Если вы хотите стать rainmaker, будьте очень эффективны в сетевом бизнесе, потому что это всегда ваша отправная точка.
Rainmakers обладает достаточным опытом и сочувствием, чтобы построить прочные профессиональные отношения, которые затем приведут к расширению бизнеса для их фирм. Люди доверяют им достаточно, чтобы объяснить их реальные потребности, а не скрывать детали. Rainmakers знают, как создавать превосходные решения, которые приносят большую пользу. Они могут сделать это, потому что они потратили время и усилия на создание сети, наполненной высококачественными профессиональными отношениями.
Rainmakers выходят на рынок и продают страстно и интенсивно. Большинство профессионалов понимают необходимость продавать свои услуги все больше и больше, и это действительно означает, что когда-нибудь они смогут их обойти, но rainmakers вступают в дело.
Они создают возможности для генерации новых клиентов, строят свои сети и формируют отношения с теми, кто может быть или станет потенциальным клиентом. Короче говоря, они делают это, а не просто думают об этом. Когда все сказано и сделано, самый важный ключ, когда дело доходит до того, чтобы стать мастером дождя, это: ДЕЛАТЬ ЭТО.
Цитаты из книги
Думаете ли вы, что можете, или думаете, что не можете, — в обоих случаях вы правы.
Генри Форд
Что делает хорошего «создателя дождя»? Способность поставить себя на место другого человека.
Эд Русс, директор по маркетингу, Grant Thornton
Майк Мэй, профессор Babson College и бывший глобальный управляющий партнер Accenture
Что нужно, чтобы преуспеть в «создании дождя»? Навыки межличностного общения и аналитика, в таком порядке. Я нанял ученых Родса. Я нанял блестящих гениев. Все это не является показателем успешности с точки зрения того, чтобы оказаться перед клиентом, оказать влияние и совершить продажу. Все дело развития доверия.
Будем отправлять лучшие материалы по маркетингу из блога и базы знаний.
Рассылка приходит один раз в месяц.
Концепция Human-to-Human (H2H) зародилась в ответ на необходимость возвращения человеческого измерения в мир, где бизнес всё больше доминируется технологиями и...
Читать Время прочтения: 10 мин.В современном мире, где цифровые технологии играют ключевую роль, социальные медиа стали неотъемлемой частью бизнес-стратегий. Разработка эффективной стратегии в социальных...
Читать Время прочтения: 10 мин.Очередной выпуск подкаста «Деловое время» бизнес-школы Kogio. Гость выпуска: Алексей Шулепов — предприниматель, генеральный директор российской группы компаний ТЕК-КОМ. Алексей возглавляет...
Слушать Подкаст: 53 мин.
Написать комментарий: