Техника продаж ADAPT была разработана в 1990-х американским профессором и маркетологом Томасом Инграмом.
Данная техника представляет собой систему вопросов, которые можно использовать для анализа ситуации клиента и выявления проблем при непосредственной встрече с ним. Нужно отметить, что техника применяется поэтапно, т.е. для ее эффективного применения вам потребуется несколько встреч с клиентом.
ADAPT – это аббревиатура, обозначающая 5 этапов:
A – assessment;
D – discovery;
A – activation;
P – projection;
T – transition.
Давайте остановимся на каждом этапе более подробно:
Оценочные вопросы являются самыми обширными и используются для того, чтобы создать основу для работы с клиентом. Они не привязаны к какой-либо специальной теме или проблеме и нацелены на то, чтобы узнать как можно больше о настоящей ситуации клиента. Они могут относиться к компании в целом, к какому-то ее отделу или даже к определенному покупателю. Оценочные вопросы, как правило, открытые и позволяют клиенту разговориться и как можно больше включиться в разговор и в работу с вами.
Данные вопросы используются для того, чтобы узнать больше о тех вещах, которые были затронуты в ответах на оценочные вопросы. С помощью них можно определить проблемы, которые имеет клиент и в решение которых вы в дальнейшем предложите свою помощь. Вы, словно с увеличительным стеклом, рассматриваете ситуацию клиента и ищете слабые места. При этом вам стоит не только выявлять сами проблемы, но также эмоции и отношение клиента к ним.
Активизирующие вопросы помогают узнать подробнее о проблемах клиентов. Кроме того, клиенты часто склонны преуменьшать существующие проблемы и не видеть в них угрозы для бизнеса. В таком случае активизирующие вопросы снова приходят вам на помощь, так как они позволяют продемонстрировать возможные негативные последствия нерешенных вовремя проблем. Поэтому используйте данные вопросы, когда клиент оказывается слишком уверенным в себе и своем бизнесе.
Если активизирующие вопросы используется для того, чтобы показать негативную сторону проблемы, то проектирующие, наоборот, помогают увидеть преимущества, которые получит клиент после разрешения проблемы. Вы, как продавец, имеете решение, поэтому вам нужно заставить покупателя захотеть его приобрести. Проектирующие вопросы должны подчеркивать лучший сценарий решения проблемы.
После того как вы оценили ситуацию клиента, определили его проблемы и заставили подумать о тех последствиях, к которым они могут привести, самое время переходить к своей презентации. Переходные вопросы помогают сделать этот переход максимально гладким и комфортным дли клиента. В целом они нацелены на то, чтобы определить интерес клиента в решении его существующих проблем.
Стратегические вопросы являются необходимым компонентом успешных продаж. Нельзя сразу же начинать разговор с презентации своего бизнеса, сначала нужно «нащупать» почву, найти общий язык, определить проблемные места клиента и только затем переходить к действию. Техника продаж ADAPT поможет вам сориентироваться в этом процессе и заключить как можно больше успешных сделок.
Будем отправлять лучшие материалы по маркетингу из блога и базы знаний.
Рассылка приходит один раз в месяц.
Написать комментарий: