Модель AIDA: как создать рекламное сообщение

AIDA — это маркетинговая модель, которая призвана привести человека к покупке. Она содержит 4 этапа создания рекламного текста или любого другого послания. Аббревиатура расшифровывается как Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание) и Action (Действие). Модель AIDA предложил Элмер Льюис, американский специалист в области рекламы, в 1898 году. Она построена на том, как у человека складывается мотивация к покупке и желание обладать каким-то продуктом.

Кому будет полезна

1. Копирайтерам — для создания продающих текстов, блогов, лендингов и постов в соцсетях.
2. Менеджерам по продажам или специалистами по работе с клиентами — в телефонных продажах.
3. SMM-специалистам — для рекламных постов и креативов.
4. Маркетологам — при разработке рекламной кампании.
5. Сценаристам и режиссерам — для разработки рекламных роликов.
6. Продавцам и менеджерам в розничной торговле — при общении с покупателями.

Как работает

Attention (Внимание)

Первый этап модели AIDA — привлечь внимание потребителей, чтобы создать почву для дальнейших действий. Перед этим важно провести исследование и понять, кто ваша ЦА и что ей движет.

Сделать рекламу такой, чтобы на нее обращали внимание, можно несколькими способами:

• заголовок, содержащий персонализированное обращение, боль клиента или выгодное предложение;
• цвет — яркие ценники с крупными цифрами, яркие обложки, упаковки, лендинги; 
• привлекательные или провокационные изображения — фотографии, иллюстрации;
• звук — темп, ритм, громкость музыки влияют на поведение покупателей; 
• освещение — контрастность, яркость, интенсивность;
• расположение — товары на уровне взгляда, товары на кассе, необычное расположение рекламных объявлений (на скамейке, на асфальте), текстовых блоков и изображений на странице сайта.

Interest (Интерес)

Как только потребитель узнает о продукте, наступает очередь второго этапа — удержать внимание и вызвать интерес потенциального клиента. Например, если речь идет о курсе, здесь можно рассказать, что человек получит после его прохождения. Если говорить о рекламной статье, внимание вызывает заголовок, а интерес — первые абзацы. У продающего видео за внимание отвечают первые 3 секунды, а за интерес — следующие 10-30. В случаях сайтов, внимание — первый экран, а интерес — второй.

Desire (Желание)

Цель третьего этапа — дать понять потенциальному клиенту, что он нуждается в продукте. То есть заставить перейти от «мне это нравится» к «я это хочу».

Сделать это можно через:

• уникальные характеристики и преимущества товара: цены относительно конкурентов, комфортный сервис, быстрая доставка;
• указание на боль клиента и решение его проблемы: например, показать, как изменится жизнь после покупки, «до/после».
• предложение выгоды: купить со скидкой, распродажа, падение цены, ликвидация — все, что направлено на желание сэкономить;
• ограничение во времени или количестве: «только 1 день», «успейте до 15 числа», «срок действия акции ограничен» и т.д.
• дополнительные опции и бонусы: бесплатная демо-версия, гарантия, набор аксессуаров в подарок.

Action (Действие)

Цель четвертого этапа — подсказать потенциальному клиенту, какое действие нужно сделать и как: позвонить, написать, перейти, подписаться, заказать и т.д. Желательно, чтобы призыв к действию был оформлен заметно, а само действие — легким для выполнения.

Примеры:

• «Получайте эксклюзивные предложения — подписывайтесь на нашу рассылку»;
• «Закажите свой именной кулон прямо сейчас»;
• «Заполните форму, чтобы принять участие»;
• «Зарегистрируйтесь, это займет не более 2 минут»;
• «Добавить в корзину» или «Оформить заказ»

Модификации модели AIDA

AIDAS 

Первые 4 этапа остаются без изменений, но к ним добавляется пятый — Satisfaction (Удовлетворение). Суть в том, что если человек останется доволен покупкой, он с большой вероятностью придет за новой и посоветует продукт своим друзьям и знакомым. Поэтому к модели добавляется сбор обратной связи.

AIDMA

Здесь появляется Motive (Мотивация) — дополнительный триггер-мотиватор приобрести продукт, которая следует перед призывом к действию.

AISAS

Attention, Interest, Search, Action, Share — Внимание, Интерес, Поиск, Действие, Обмен мнениями о продукте. Первые два этапа остаются, но в качестве третьего появляется Поиск — пользователи, узнав о продукте, начинают искать информацию на сайтах, форумах, в соцсетях. После покупки клиент рассказывает о своих впечатлениях знакомым или пишет отзыв, таким образом помогая людям на этапе Поиск принять решение. 

Почему AIDA может не работать

1. Неправильно определена целевая аудитория — боли, проблемы и интересы;
2. Аудитория не понимает объявления: слишком много информации о продукте, много непонятных терминов;
3. Слишком агрессивная подача — у потенциального клиента срабатывает защитная реакция, и он закрывает сайт или уходит из магазина.