B2B-продажи

B2B-продажи (от англ. business to business – «бизнес для бизнеса») – вид продаж, при котором и продавец, и покупатель являются юридическими лицами (как правило, это промышленные предприятия или институциональные образования – больницы, учебные заведения и т.п.).

Особенности продаж в сфере B2B

• весьма ограниченное число потенциальных покупателей;
• при выборе продукта покупатель руководствуется в первую очередь рациональными мотивами;
• потенциальные покупатели хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара;
• высокая цена продукта, при этом окончательная цена формируется по результатам переговоров с клиентом;
• товары закупаются большими партиями;
• спрос неэластичен (колеблется незначительно даже при существенном изменении цены товара);
• между продавцом и покупателем, как правило, складываются долгосрочные доверительные отношения.

Факторы успеха в B2B-продажах

• цена контракта и условия поставок (продавец и покупатель могут оговорить дополнительные условия вроде хранения продукции на складе, регулярности поставок и т.д.);
• сроки поставок и связанные с ними гарантии;
• репутация и имидж компании (в сфере, где суммы контракта велики, а непоставка одного товара может негативно сказаться на всем производственном процессе, компании-покупатели предпочитают вести дела с проверенными, зарекомендовавшими себя контрагентами).

Как повысить продажи в сфере B2B

В области B2B повысить прибыль можно либо за счет увеличения объемов продаж товара, либо за счет привлечения новых клиентов. В обоих случаях стоит:

• собрать наиболее полную информацию о клиенте. Узнав, с какими проблемами и сложностями сталкивается клиент, продавец сможет предложить ему подходящие опции (бесплатное хранение товара на складе в течение определенного времени, расчет в офисе и т.п.);
• работать над повышением качества продукции;
• стараться установить долгосрочные и доверительные отношения с клиентом. В повышении уровня лояльности покупателя могут помочь партнерские программы, система скидок и т.д.;
• наладить логистику (на складе всегда должен быть товарный запас; доставка должна осуществляться точно ко времени);
• ввести систему стимулирования сотрудников отдела продаж.