B2B-продажи (от англ. business to business – «бизнес для бизнеса») – вид продаж, при котором и продавец, и покупатель являются юридическими лицами (как правило, это промышленные предприятия или институциональные образования – больницы, учебные заведения и т.п.).
Особенности продаж в сфере B2B
- весьма ограниченное число потенциальных покупателей;
- при выборе продукта покупатель руководствуется в первую очередь рациональными мотивами;
- потенциальные покупатели хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара;
- высокая цена продукта, при этом окончательная цена формируется по результатам переговоров с клиентом;
- товары закупаются большими партиями;
- спрос неэластичен (колеблется незначительно даже при существенном изменении цены товара);
- между продавцом и покупателем, как правило, складываются долгосрочные доверительные отношения.
Факторы успеха в B2B-продажах
- цена контракта и условия поставок (продавец и покупатель могут оговорить дополнительные условия вроде хранения продукции на складе, регулярности поставок и т.д.);
- сроки поставок и связанные с ними гарантии;
- репутация и имидж компании (в сфере, где суммы контракта велики, а непоставка одного товара может негативно сказаться на всем производственном процессе, компании-покупатели предпочитают вести дела с проверенными, зарекомендовавшими себя контрагентами).
Как повысить продажи в сфере B2B
В области B2B повысить прибыль можно либо за счет увеличения объемов продаж товара, либо за счет привлечения новых клиентов. В обоих случаях стоит:
- собрать наиболее полную информацию о клиенте. Узнав, с какими проблемами и сложностями сталкивается клиент, продавец сможет предложить ему подходящие опции (бесплатное хранение товара на складе в течение определенного времени, расчет в офисе и т.п.);
- работать над повышением качества продукции;
- стараться установить долгосрочные и доверительные отношения с клиентом. В повышении уровня лояльности покупателя могут помочь партнерские программы, система скидок и т.д.;
- наладить логистику (на складе всегда должен быть товарный запас; доставка должна осуществляться точно ко времени);
- ввести систему стимулирования сотрудников отдела продаж.
Написать комментарий: