Способы увеличения продаж в b2b

Заниматься продажами – дело не из легких. Вам нужно уметь эффективно общаться как на личном, так и на профессиональном уровне, демонстрировать ценность вашего продукта людям разного бэкграунда и с разными потребностями. При этом нельзя забывать про ежемесячные показатели.

Если совместить сложности работы в продажах и B2B, все становится еще сложнее и запутаннее.

Вам нужно работать не с отдельно взятыми людьми, а с целыми организациями и их руководством, члены которого имеют разные идеи, цели и желания.

Кроме того, если вы работаете в B2B продажах, как известно, от вас ожидается увеличение показателей с каждым месяцем.  

Итак, как увеличить продажи, если вы просто по уши в работе и, кажется, что задачам нет конца?

В этой статье мы собрали 9 основных советов от экспертов B2B продаж.

Отвечайте как можно быстрее

Одним из первых и самых основных шагов для увеличения B2B продаж –уменьшение времени, затрачиваемого на отклик. Кроме того, многие исследования подтверждают, что возможность наладить контакт напрямую зависит от времени ответа.

Когда вы получаете новый лид, каждая последующая минута уменьшает шансы привести нового покупателя. Чем больше времени молчите, тем менее заинтересованным в разговоре он будет, потому что, скорее всего, конкуренты уже вас опередили.

Эксперты советуют применять следующее правило: связывайтесь с потенциальным клиентом не позже, чем через две минуты после получения лида. Возьмите на заметку и не отставайте.

«Неидеальные» лиды тоже могут пригодиться

Допустим, контакты, которые вы получили, оказались некорректными или неполными. Иногда потенциальные клиенты боятся доверять свои личные данные незнакомым компаниям и просто оставляют чистое поле. Что тогда?

Тогда исправляем и ищем недостающую информацию самостоятельно.

Например, вы можете использовать IP-адрес лида, название города или имя с фамилией, а лучше все эти элементы сразу. Затем проявите немного креативности в Гугл и социальных сетях, чтобы превратить этот лид в реальный доход. С опытом эту манипуляцию можно совершать за 15 секунд, что очень важно (не забывайте про первый пункт).

Заставьте клиентов вам верить

Самый надежный способ убедить в интернете, что вам можно доверять – показать, что уже есть люди, которые это делают.

B2B продажи основаны на доверии, поэтому ваша компания должна производить положительное впечатление в сети. Этого можно добиться, например, с помощью отзывов на сайте или социальных сетях, где у вас есть аккаунты. Не забывайте просить своих клиентов оставлять отзывы. Для большей мотивации вы можете предложить им, например, скидку, подарочную карту или любое другое специальное предложение, которое их сможет заинтересовать.

После того, как вы получили долгожданный фидбэк, не нужно ждать, что будущие покупатели сами его обнаружат. Предлагайте им ознакомиться с отзывами на каждом шаге работы в качестве доказательства ее качества.

Может казаться, что отзывы – это мелочь, на которую мало, кто обращает внимание. На самом деле, исследования показали, что лишь 35% готовы доверять тому, что компания говорит напрямую, остальные, скорее, поверят своим коллегам со схожим опытом.

Потребности клиентов должны быть на первом месте

Другой способ увеличить продажи – всегда держать в приоритете желания и нужды клиентов. Даже выше потребностей компании.

Звучит категорично. Но именно благодаря этому вы сможете получить больше прибыли.

Изучайте возможные перспективы и целевую аудиторию, чтобы понимать потребности своего клиента. А затем, основываясь на возможностях вашей компании, подумайте, как ваш продукт может помочь потенциальным покупателям разрешить их проблемы.

Не сбрасывайте со счетов холодные звонки

Возможно, вам уже приходилось слышать, что холодные звонки сегодня больше не работают, но не стоит верить всему, что говорят.

Многие компании отмечают, что благодаря этому способу они увеличивали продажи примерно на 30-40%.

Подумайте на тем, что вы можете предложить своим потенциальным клиентам. Это должно быть что-то новое и необычное, чтобы клиент запомнил и заинтересовался вами.

Для более эффективного результата заранее поработайте над презентацией вашего бренда по телефону.

Так что не стоит недооценивать холодные звонки, они все еще способны помочь вам в увеличении продаж.

Направляйте свою команду продаж

Даже если теперь вы снова планируете вернуть в практику холодные звонки, не означает, что стоит звонить на все известные номера. Вам нужно направлять и фокусировать свою команду продаж на самые перспективные направления и не растрачивать время попусту.

Исследуйте целевой рынок и сужайте фокус, чтобы найти того самого идеального покупателя и попасть в точку после совершения звонка.

Не забывайте про отдел маркетинга

Ваши сотрудники отдела маркетинга также должны быть сосредоточены на том, что принесет максимальную пользу вашей компании.

Для этого не забывайте обсуждать с ними свои цели и задачи, чтобы ваша команда знала, на кого ориентироваться в работе, и обеспечивала приток новых клиентов. 

Бюджет на маркетинг – это марафон, но не спринт.

Не нужно пытаться разгоняться моментально, тем самым безуспешно растрачивая свой бюджет. Начинайте с неспешных, но обдуманных шагов, планируя свой бюджет, и постепенно набирайте скорость.

Например, многие уверены, что помещение рекламного объявления на верхних позициях поиска, пусть всего на одну неделю, принесет хороший результат. Да, возможно, вы получите первые отклики буквально сразу, но гораздо эффективней поместить рекламу в середине сайта, скажем, на месяц. По итогу, вы получите больше откликов и лидов по более низкой цене. 

Бюджет не резиновый, поэтому подходите к расходам разумно и не прожигайте все сразу. Давайте рекламу последовательно без огромных затрат, что принесет вам более стабильный и высокий результат.

Предоставляйте четкий план действий

Последнее и самое важное – всегда рассказывайте своим потенциальным покупателям, какие шаги нужно предпринять для успешной сделки. Если им нужно посоветоваться с коллегами, дайте им время, но не забудьте назначить следующую встречу.

Никогда не оставляйте клиента с кучей вопросов. Старайтесь выяснять все детали на первой встрече и предоставьте им всю возможную информацию с вашей стороны.

Вы ответственны за направление ваших клиентов по каналу продаж. Без вас они этого сделать не смогут, поэтому станьте для них проводником, готовым ответить на любой вопрос.

Конечно, все команды продаж индивидуальны, и не все советы могут идеально сработать в каждом конкретном случае. Однако попробуйте для начала применить хотя бы один и посмотрите на результат. Мы уверены, что вы будете приятно удивлены. Удачных продаж!