B2B-продажи
Время прочтения: 1 мин.

B2B-продажи (от англ. business to business – «бизнес для бизнеса») – вид продаж, при котором и продавец, и покупатель являются юридическими лицами (как правило, это промышленные предприятия или институциональные образования – больницы, учебные заведения и т.п.).
Особенности продаж в сфере B2B
- весьма ограниченное число потенциальных покупателей;
- при выборе продукта покупатель руководствуется в первую очередь рациональными мотивами;
- потенциальные покупатели хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара;
- высокая цена продукта, при этом окончательная цена формируется по результатам переговоров с клиентом;
- товары закупаются большими партиями;
- спрос неэластичен (колеблется незначительно даже при существенном изменении цены товара);
- между продавцом и покупателем, как правило, складываются долгосрочные доверительные отношения.
Факторы успеха в B2B-продажах
- цена контракта и условия поставок (продавец и покупатель могут оговорить дополнительные условия вроде хранения продукции на складе, регулярности поставок и т.д.);
- сроки поставок и связанные с ними гарантии;
- репутация и имидж компании (в сфере, где суммы контракта велики, а непоставка одного товара может негативно сказаться на всем производственном процессе, компании-покупатели предпочитают вести дела с проверенными, зарекомендовавшими себя контрагентами).
Как повысить продажи в сфере B2B
В области B2B повысить прибыль можно либо за счет увеличения объемов продаж товара, либо за счет привлечения новых клиентов. В обоих случаях стоит:
- собрать наиболее полную информацию о клиенте. Узнав, с какими проблемами и сложностями сталкивается клиент, продавец сможет предложить ему подходящие опции (бесплатное хранение товара на складе в течение определенного времени, расчет в офисе и т.п.);
- работать над повышением качества продукции;
- стараться установить долгосрочные и доверительные отношения с клиентом. В повышении уровня лояльности покупателя могут помочь партнерские программы, система скидок и т.д.;
- наладить логистику (на складе всегда должен быть товарный запас; доставка должна осуществляться точно ко времени);
- ввести систему стимулирования сотрудников отдела продаж.
Подписывайтесь на канал
«Маркетинговый сок»
Написать комментарий
Войдите, чтобы оставить комментарий.

Подпишитесь на рассылку
Будем отправлять лучшие материалы по маркетингу
из блога и базы знаний.
Рассылка приходит один раз в месяц.
Подписаться
Похожие записи:
Как управлять ассортиментом продукции
Продакт микс (англ. product mix – ассортимент продукции) – это полный набор продуктов, которые предприятие предлагает своему целевому рынку. Товарный...
ODI: Как подход Outcome-Driven Innovation помогает создавать успешные продукты
Outcome-Driven Innovation (ODI) — это методология, которая помогает компаниям разрабатывать продукты и услуги, ориентируясь на результаты, которых хотят достичь их...
Ideal Customer Profile (ICP): Что это такое и как его создать
Ideal Customer Profile («профиль идеального клиента») — это инструмент, который помогает компаниям определять и ориентироваться на клиентов, которые с наибольшей...
Как управлять ассортиментом продукции
Продакт микс (англ. product mix – ассортимент продукции) – это полный набор продуктов, которые предприятие предлагает своему целевому рынку. Товарный...
ODI: Как подход Outcome-Driven Innovation помогает создавать успешные продукты
Outcome-Driven Innovation (ODI) — это методология, которая помогает компаниям разрабатывать продукты и услуги, ориентируясь на результаты, которых хотят достичь их...
Ideal Customer Profile (ICP): Что это такое и как его создать
Ideal Customer Profile («профиль идеального клиента») — это инструмент, который помогает компаниям определять и ориентироваться на клиентов, которые с наибольшей...
Комментарии