Почему вы должны «клонировать» своих лучших клиентов

Для каждой компании рост выглядит по-разному, но в целом есть несколько основных принципов, которых компании должны придерживаться: нанимать правильных сотрудников, обеспечивать качественное обслуживание клиентов и использовать правильные формы таргетированного маркетинга.

Эти ключевые элементы помогут вашей компании приобрести идеальных клиентов, которые бы приносили максимум прибыли. Но как получить много таких клиентов. Тем более, что наверняка они у вас есть или по крайней мере были.

Проанализировав наиболее успешные взаимодействия с клиентами и поняв их цели, вы сможете лучше обосновать свои маркетинговые усилия, чтобы «клонировать» лучших и любимых клиентов. Как же это делается? Давайте разделим это на несколько ключевых шагов.

Определите свою лучшую аудиторию и найдите, где она проводит время

Чтобы реплицировать своих лучших клиентов, вам сначала нужно определить, кто они по своей сути. Это можно сделать, используя данные о них, которые, скорее всего, у вас уже есть.

Посмотрите на атрибуты ваших текущих клиентов:

• В каких отраслях они работают?
• Какова их роль в организации?
• Какие болевые точки помогает им решить ваша компания или продукт?
• Что говорят вам данные об их вовлеченности и отношении (чувства, мотивы и мнения по отношению к продукту, бренду или клиентскому опыту)?
• Какие из них приносят вам наибольший доход?

После сбора данных ищите общие закономерности и тенденции. Эти закономерности и тенденции, в конечном счете, позволяют получить на основе данных представление о том, кто является вашим лучшим клиентом и, следовательно, кто является вашими похожими лучшими клиентами. А чтобы привлечь лучших клиентов, вам понадобится специальное сообщение в нужном месте и в нужное время.

Используйте аналитические инструменты для сбора данных и создания моделей аудитории

Хотя данные можно собирать вручную, многие компании не знают, как их масштабировать. Автоматизированный подход может помочь вам постоянно создавать цифровые данные о ваших клиентах.

Поскольку искусственный интеллект может создавать имитационные модели и настраивать процессы покупки с помощью предложений и прогнозов, основанных на технологии машинного обучения, многие компании сегодня используют ИИ для определения действий, которые им следует предпринять в отношении своей целевой аудитории. Например, ИИ может предлагать продукты на основе предыдущих покупок, просмотров страниц и запросов.

Например, многие компание имеют разрозненные внутри своей организации; это просто вопрос способности соединить и обработать данные, чтобы определить, кто является вашими лучшими клиентами, а затем оценить качество и количество выходных данных.

В конечном счете, клонирование ваших следующих лучших клиентов начинается с такого сбора данных, а затем переходит к созданию моделей аудитории. Эти модели могут принимать различные формы; в идеале, однако, вы будете использовать модель предиктивного типа аудитории. Эти модели, основанные на данных, работают над определением ваших следующих лучших клиентов с помощью ведущих (прогностических) показателей, таких как:

• Сходство продуктов: Какие товары покупатели приобретают вместе во время покупок
• Пожизненная ценность клиента: Общая сумма затрат клиента для компании за весь период их взаимоотношений.
• Вовлеченность в рекламные акции: Скидки, возвраты и т.д.

При построении таких моделей прогнозируемой аудитории вы все равно будете опираться на типичные точки данных — вовлеченность каналов и веб-сайтов, демографические и психографические данные.

Используемый вами инструмент искусственного интеллекта поможет вам гораздо быстрее обрабатывать данные с помощью машинного обучения и автоматически отправлять предложения по аудитории на другие платформы, в том числе маркетинговые (автоматизация маркетинга, реклама Google, социальные платформы и т.д.), а также в другие ключевые области вашего бизнеса, такие как CRM для продаж и инструмент для обслуживания клиентов.

Маркетологи могут использовать предиктивные аудитории не только для поиска новых клиентов, но и для поиска похожих клиентов в вашей текущей базе данных и предоставления им значимых рекомендаций по продуктам.

Даже на уровне вовлечения маркетологи могут использовать прогнозируемые аудитории, чтобы узнать, кто может отписаться от их рекламы или каналов электронной почты, и скорректировать свои каналы коммуникации, чтобы избежать отписки от этих клиентов до того, как это произойдет, что позволит сэкономить ценные точки контакта и доллары.

Вооружите свою внутреннюю команду данными для «цифровой охоты» на клонов

Когда данные собраны и картина ваших идеальных клиентов более полная, ваши внутренние команды — те, кто больше всего работает с клиентами, обычно это маркетинг, продажи и сервис — могут использовать эту информацию для своих кампаний или точек контакта с клиентами, чтобы не только найти и таргетировать свой маркетинг на следующую волну лучших клиентов, но и увеличить их долю кошелька и порадовать вашу текущую клиентскую базу.

Возьмем пример компании, которая производит и продает запчасти для тяжелых грузовиков и прицепов. Она хочет найти предприятия, которые покупают запчасти для грузовиков онлайн, чтобы ее маркетологи или продавцы могли отправить им персональное письмо с предложением. Если у компании есть существующая база данных из 3 000 контактов, то продавцам нереально просматривать каждый контакт, собирая и перекрестно проверяя точки данных для составления моделей. Вместо этого собранные ими данные можно передать в инструмент искусственного интеллекта, который поможет им выбрать контакты, соответствующие их идеальной целевой аудитории, в итоге сузив список. Поступая таким образом и создавая впоследствии более целевой сегмент, вы обеспечиваете больший резонанс ваших сообщений, поскольку они предназначены для конкретной аудитории, в отличие от метода «пакетной рассылки», который может привести к отказу от взаимодействия с вашими каналами и брендом.

Поскольку законы и нормы о конфиденциальности продолжают ужесточаться, влияя на то, как компании могут отслеживать и использовать данные, остерегайтесь приобретения и использования списков сторонних компаний. Компании часто приобретают такие списки в надежде получить быстрый всплеск контактов в своей базе данных, которые являются «идеальными» клиентами. Однако с такими списками могут быстро возникнуть проблемы:

• Даже если они продаются как «проверенные», нередко эти проверенные контакты становятся недоступными вскоре после приобретения списка: люди меняют работу, обновляют свои имена и т.д..
• Еще важнее то, что они не дали согласия на получение от вас сообщений, что подвергает вас риску столкнуться со спам-фильтрами и другими проблемами.
• Более того, люди из таких списков, скорее всего, не только откажутся, но и получат негативный опыт общения с вашим брендом, что точно не превратит их в новых (или повторных) клиентов.

Тиражированные клиенты = рост

Правильное планирование, данные и инструменты позволят вам получить полную картину о лучших клиентах, которых вы копируете. Результат? Чистое приобретение новых высокоценных клиентов и увеличение доли кошелька в вашем собственном дворе (существующих клиентов).