Образовательная услуга — это система знаний и навыков, которые передаются клиенту для удовлетворения его потребностей. Казалось бы, достаточно взять любое руководство по маркетингу и заменить в нем слово «продукт» на «образовательные услуги» — и мы получим маркетинг образовательных услуг. Но это, конечно же, не так. Продвижение услуг в целом имеет много особенностей и образовательные услуги не являются исключением.
Услуга - деятельность или благо, которую одна сторона может предложить другой. Услуга по сути своей является неосязаемой и не приводит к овладению собственностью.
Филипп Котлер.
Кому нужен маркетинг образовательных услуг
Маркетинг уже давно является частью нашей жизни и превратился в своеобразный язык, на котором бизнес говорит с покупателями. Маркетинг в сфере образования успешно используется для продвижения ВУЗов, школ, образовательных центров и курсов. Сфера образования точно также подчиняется законам рынка, как и все остальные области. Здесь также важно уметь прогнозировать спрос, отстраиваться от конкурентов и находить правильные каналы общения с потребителями. Также с помощью маркетинговых инструментов можно создавать и продвигать личный бренд преподавателя.
Особенности образовательных услуг
Прежде всего, услуги в целом сами по себе существенно отличаются от товаров:
- Их нельзя рассмотреть, подержать в руках или положить в карман, чтобы испытывать радость обладания.
- Услуги невозможно сохранить или накопить. Они актуальны здесь и сейчас.
- Производство и потребление услуги происходит одновременно. Это значит, что покупатель не может заранее оценить то, что он приобретает.
- Услуги зависят от лиц, которые их оказывают. Замена сотрудника изменяет качество услуги, то есть их качество непостоянно.
Помимо этого, собственно образовательные услуги имеют отличия от остальных услуг:
- Образовательные услуги также неосяземы и несохраняемы, но вы можете предложить клиентам обучающие материалы, пособия, сертификаты и дипломы. Это придаст покупке больше “материальности”.
- Знания устаревают. Это, с одной стороны, еще больше сокращает время наслаждения покупкой. С другой стороны это вызывает необходимость непрерывного получения образования.
- Клиент принимает активное участие в процессе предоставления образовательной услуги. Ведь невозможно передать знания тому, кто не включен в процесс.
Что на самом деле продаётся в образовании?
Если внимательно посмотреть на особенности образовательных услуг, можно понять, что не стоит продавать курсы или участие в тренингах сами по себе. Лучше говорить о той выгоде, которую получит клиент. Итак, что мы на самом деле продаем, предлагая образовательные услуги?
Выход на новый профессиональный уровень
Сложно найти престижную и хорошо оплачиваемую профессию, в которой не требовалось бы непрерывно обновлять знания. Одного опыта уже недостаточно. При этом, сама по себе идея непрерывного образования не нова. Она появилась около 30 лет назад и с тех пор с успехом внедряется в разных странах. Покажите клиентам, как предлагаемые вами образовательные услуги могут стать ступенькой в их карьере.
Возможность больше зарабатывать
Новые знания могут напрямую влиять на уровень дохода. Это касается как сотрудников всех уровней, так и владельцев бизнеса. Менеджерам пригодится знание иностранных языков, навыки продаж или публичных выступлений. Руководителям откроются большие возможности после прохождения курса MBA. А собственникам компаний полезно время от времени обновлять знания о маркетинговых стратегиях, об обучении и мотивации сотрудников.
Социальный статус
Повышая уровень экспертности, мы повышаем и свой статус в глазах общества. Кроме того, образование дает шанс сменить сферу деятельности на более престижную.
Советы для маркетинга в образовании
Подходы к маркетингу образовательных услуг различаются в зависимости от страны и менталитета. Например, в США делается упор на рекламу, в Европе - на повышение качества обслуживания, а в Японии - на научно-техническое сопровождение образовательных проектов.
Но есть общие рекомендации, которые подходят для всех:
- Рассказывая об образовательном процессе уделите внимание результату. Подробно рассказывайте, что получат ваши клиенты, после того, как пройдут ваш тренинг или курс.
- Делайте акцент не на характеристики, а на преимущества ваших услуг.
- Добавьте эмоции. Несмотря на то, что в процессе образования задействован, преимущественно, разум, на этапе выбора чаще побеждают эмоции.
Комментарии