Холодные продажи

Холодные продажи – это реализация услуг и товаров посредством переговоров по телефону. При этом отсутствует визуальный контакт между продавцом и покупателем. Часто основную часть работы осуществляют менеджеры по продаже.

Заблуждения при проведении холодных продаж

Наиболее частые ошибки процесса:

• рефлексирование при любом отказе (это не повод беспокоиться);
• отсутствие перед глазами скрипта разговора;
• продажа товара лицу, не отвечающему за принятие решений;
• отсутствие четкой формулировки в результате разговора;
• незнание причины отказа (стоит уточнить дополнительными вопросами, из-за чего сказано «нет»);
• отсутствие четкого алгоритма оценки при работе с заказчиком;
• несоблюдение графика работ (оптимальный вариант: 50 минут делать звонки, а затем 10 минут – отдыхать);
• частые чаепития (много времени тратится нерационально, сотрудник сбивается с ритма работы);
• отсутствие большого количества звонков (снижается число продаж).

Как добиться успеха

Несколько советов, чтобы холодные продажи были реальными:

1. Следить за тоном разговора. Нужно бодро и уверенно сообщать позвонившему всю информацию.
2. Найти себе секретаря. Это увеличивает значимость человека.
3. Сказать, что вы должны передать руководителю какую-то информацию, подарок.
4. Использовать в разговоре специальную терминологию, незнакомую секретарю. Последний может растеряться и, из-за непонятной ситуации, передать звонок руководителю.
5. Проявить фантазию, например, выдумать сложную проблему, не требующую возражений и откладываний: через несколько минут самолет, поэтому срочно стоит дать ответ.
6. «Врага» сделать другом. Теплые и часто проводимые беседы, помогут добиться успеха.
7. Позвонить в нерабочее время. Это позволит сделать разговор без посредников.

Как начинать переговоры

Чтобы не сбиться с переговоров с самого начала, нужно соблюдать такой алгоритм.

1. Искренне поприветствовать покупателя.
2. Представиться. Назвать свое имя, компанию.
3. Внести ясность, вы звоните потому, что:

• интересно (например, вы сделали заявку, назначили встречу);
• договорились;
• рекомендации других клиентов;
• интересное предложение на конкретном сайте.

4. Выразить цель и намерения: для сотрудничества, взаимодействия по предлагаемому вопросу. Это в разговор внесет ясность и сэкономит время.
5. Условиться о регламенте.
6. В холодных продажах скрипт излагается с использованием полувопросов: «да-да/нет-нет». При отсутствии согласия стоит уточнить причину, найти другие договоренности и работать согласно им.

Квалификация покупателя

Чтобы не тратить время нужно выяснить у человека:

• наличие интереса к продукту;
• наличие средств для совершения покупки;
• сумму сделки.

Это основные техники, которые нужны для успеха в холодных продажах.