Холодные продажи – это реализация услуг и товаров посредством переговоров по телефону. При этом отсутствует визуальный контакт между продавцом и покупателем. Часто основную часть работы осуществляют менеджеры по продаже.
Заблуждения при проведении холодных продаж
Наиболее частые ошибки процесса:
- рефлексирование при любом отказе (это не повод беспокоиться);
- отсутствие перед глазами скрипта разговора;
- продажа товара лицу, не отвечающему за принятие решений;
- отсутствие четкой формулировки в результате разговора;
- незнание причины отказа (стоит уточнить дополнительными вопросами, из-за чего сказано «нет»);
- отсутствие четкого алгоритма оценки при работе с заказчиком;
- несоблюдение графика работ (оптимальный вариант: 50 минут делать звонки, а затем 10 минут – отдыхать);
- частые чаепития (много времени тратится нерационально, сотрудник сбивается с ритма работы);
- отсутствие большого количества звонков (снижается число продаж).
Как добиться успеха
Несколько советов, чтобы холодные продажи были реальными:
- Следить за тоном разговора. Нужно бодро и уверенно сообщать позвонившему всю информацию.
- Найти себе секретаря. Это увеличивает значимость человека.
- Сказать, что вы должны передать руководителю какую-то информацию, подарок.
- Использовать в разговоре специальную терминологию, незнакомую секретарю. Последний может растеряться и, из-за непонятной ситуации, передать звонок руководителю.
- Проявить фантазию, например, выдумать сложную проблему, не требующую возражений и откладываний: через несколько минут самолет, поэтому срочно стоит дать ответ.
- «Врага» сделать другом. Теплые и часто проводимые беседы, помогут добиться успеха.
- Позвонить в нерабочее время. Это позволит сделать разговор без посредников.
Как начинать переговоры
Чтобы не сбиться с переговоров с самого начала, нужно соблюдать такой алгоритм.
- Искренне поприветствовать покупателя.
- Представиться. Назвать свое имя, компанию.
- Внести ясность, вы звоните потому, что:
- интересно (например, вы сделали заявку, назначили встречу);
- договорились;
- рекомендации других клиентов;
- интересное предложение на конкретном сайте.
- Выразить цель и намерения: для сотрудничества, взаимодействия по предлагаемому вопросу. Это в разговор внесет ясность и сэкономит время.
- Условиться о регламенте.
- В холодных продажах скрипт излагается с использованием полувопросов: «да-да/нет-нет». При отсутствии согласия стоит уточнить причину, найти другие договоренности и работать согласно им.
Квалификация покупателя
Чтобы не тратить время нужно выяснить у человека:
- наличие интереса к продукту;
- наличие средств для совершения покупки;
- сумму сделки.
Это основные техники, которые нужны для успеха в холодных продажах.
Написать комментарий: