Несмотря на то что LinkedIn в настоящее время недоступен на территории России, данная соцсеть по-прежнему является прекрасным источником лидов и каналом продаж в сегменте B2B.
Эта статья представляет советы для формирования рабочей контент-стратегии для LinkedIn, которая поможет вам увеличить количество лидов и продаж. Прежде чем начать создавать контент, вы узнаете, как проводить подготовительные мероприятия и какие инструменты можно использовать для достижения максимального результата.
Наверняка у вашей компании есть много контента, которым можно поделиться, и предложений, которые нужно продвигать. Но как расположить их таким образом, чтобы они вызвали отклик у потенциальных клиентов и они захотели перейти на вашу целевую страницу или оформить заявку на телефонный разговор?
Чтобы создать контент, который будет привлекать внимание, необходимо хорошо знать свою целевую аудиторию. Названия должностей, названия компаний и демографические данные не являются достаточными деталями. Вы должны знать, с какими проблемами они сталкиваются и какие цели им необходимо достичь.
Неплохо дополнить информацию из вашей модели персоны клиента более актуальными сведениями. Например, с какими проблемами сейчас сталкиваются ваши клиенты? Как рыночные тенденции влияют на их решения о покупке? Отличаются ли их потребности и цели сейчас от тех, что были в прошлом году? Как вы можете подключиться к их разговорам?
Один из лучших способов получить последние сведения о вашем идеальном клиенте — изучить его на LinkedIn. Имея стандартную (бесплатную) учетную запись, вы можете искать компании, соответствующие вашему профилю идеального клиента (ICP), следить за их обновлениями или лицами, принимающими решения, и просматривать последние сообщения. Обязательно включите уведомления для ключевых лиц, принимающих решения, чтобы никогда не пропустить новое сообщение.
С учетной записью Sales Navigator (платная) вы можете проводить исследования гораздо эффективнее. Вы можете создавать списки лидов (компаний) и аккаунтов (лиц, принимающих решения) и устанавливать оповещения, чтобы получать их обновления. Вы также можете отслеживать корпоративные изменения для сохраненных аккаунтов, чтобы автоматически получать уведомления о найме, обновлении численности персонала и других тенденциях.
Как работает ваш текущий контент? Насколько сильно вам нужно изменить подход, прежде чем вы сможете рассчитывать на достижение своих целей? Используя аналитику креатора или страницы компании, вы можете оценить эффективность и определить наиболее и наименее эффективный контент.
В своем профиле вы можете просмотреть комбинированную аналитику постов, которая показывает впечатления и вовлеченность для всего вашего личного контента. Эти аналитические данные также включают демографические данные, которые помогут вам понять, доходит ли ваш контент до нужных людей.
На странице вашей компании вы можете увидеть полную аналитику контента, включая все — от впечатлений до вовлеченности и кликов. Объедините эти данные о кликах с данными Google Analytics, чтобы увидеть, какие сообщения обеспечили наибольший трафик и конверсии.
Даже если у вас уже есть длинный список идей для контента, всегда полезно следить за тем, что делают ваши конкуренты на LinkedIn. Регулярно просматривая их посты, вы можете почерпнуть идеи для новых форматов контента или заметить трендовые темы, которые актуальны для потенциальных клиентов.
Приведенные выше методы также могут быть полезны для изучения конкурентов. Но если вы не хотите следить за корпоративными страницами конкурентов в LinkedIn, у вас есть другой вариант. Недавно обновленный инструмент LinkedIn «Аналитика конкурентов» позволяет легко отслеживать конкурентов и выявлять их наиболее популярный контент.
Чтобы воспользоваться этим инструментом, откройте страницу своей компании и откройте выпадающий список «Аналитика». Выберите «Конкуренты». Если вы еще не сделали этого, добавьте до девяти конкурентов, по которым вы хотите оценить эффективность вашей страницы. Затем прокрутите страницу LinkedIn до самого низа, чтобы увидеть трендовые сообщения конкурентов и записать темы, которые они затрагивают.
Затем просмотрите показатели органического контента конкурентов, чтобы узнать, кто обеспечил наибольшую вовлеченность за последнюю неделю или месяц. Если вы проверите эту аналитику в приложении LinkedIn, вы сможете увидеть сравнительные показатели, что облегчит понимание того, кто выделяется на фоне других. Заметили конкурента с необычно высоким уровнем вовлеченности? Нажмите, чтобы увидеть их самые популярные посты.
Теперь у вас есть представление о том, как сформулировать свои сообщения. Применяя приведенные ниже советы по созданию контента, убедитесь, что вы больше сосредоточены на создании диалога с потенциальными клиентами, а не на передаче им сообщений. LinkedIn — это построение отношений и социальные продажи, а не агрессивные предложения о продаже.
Возможно, вы слышали, что алгоритм LinkedIn не наказывает за внешние ссылки в той степени, как это делают другие социальные сети. Похоже, что это действительно так, но это не значит, что формат вашего сообщения в LinkedIn по умолчанию должен состоять из короткого заголовка, за которым следует внешняя ссылка.
Используйте встроенные инструменты публикации LinkedIn для создания контента, который побуждает потенциальных пользователей к взаимодействию на платформе. Поступая таким образом, вы естественным образом добьетесь большего вовлечения. В результате вы дадите LinkedIn сигнал о том, что целевой аудитории нравится ваш контент, что может побудить платформу чаще отправлять его в ленту.
Текстовые сообщения и документы могут помочь вам установить прямую связь с клиентами в LinkedIn, предоставляя при этом много места, чтобы поделиться своим сообщением. Документ, состоящий всего из пяти страниц, относительно короткий, и его легко прочесть менее чем за минуту. Тем не менее, в нем содержатся действенные советы, которые потенциальные клиенты могут применить сразу же. Такой подход может помочь потенциальным клиентам лучше понять ценность платформы, что может укрепить доверие и повлиять на принятие решения о покупке.
Когда вы думаете о лид-магнитах, вы, возможно, автоматически представляете себе закрытый контент, такой как электронные книги, отчеты и белые бумаги. Теоретически, эти загружаемые лид-магниты могут быть невероятно полезны для генерации лидов и продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж.
Но на практике потенциальным клиентам может потребоваться увидеть много ценного контента от вашего бизнеса, прежде чем они будут готовы обменять свои контактные данные на лид-магнит. В этом случае очень важно сначала сосредоточиться на ценности.
Поскольку в документе используется родной формат документов LinkedIn, его может скачать любой желающий. Ваши читатели могут экспортировать его прямо из LinkedIn без необходимости посещать целевую страницу или даже заполнять лид-форму.
Возможно, этот магнит для привлечения потенциальных клиентов не позволяет получить контактные данные, как это сделал бы внешний ресурс. Но он эффективен для создания доверия и предоставления ценности, что очень важно для привлечения потенциальных клиентов и конверсии.
В документ LinkedIn или текстовый пост можно вложить тонну полезностей. Но ни один из этих форматов и близко не подходит к количеству символов, которое допускают информационные бюллетени LinkedIn. Это делает информационные бюллетени идеальными для обмена длинным контентом, таким как отраслевые тенденции или мнения экспертов — контент, который с большей вероятностью заинтересует потенциальных клиентов, находящихся ближе к нижней части воронки.
Поскольку информационные бюллетени LinkedIn позволяют (бесплатно) подписываться на них с уведомлениями в приложении, они отлично подходят для того, чтобы попасть в поле зрения вашей целевой аудитории. А поскольку каждый выпуск рассылки также публикуется в ленте вашей страницы, они дают вам дополнительные возможности для обучения потенциальных клиентов и продвижения их дальше по воронке.
Например, компания Zoom делится прогнозами на предстоящий год через информационный бюллетень на странице компании. В нем намекается на решения, которые, вероятно, заинтересуют занятых руководителей компаний, а информационный бюллетень содержит глубокие выводы и практические решения. Информационный бюллетень также содержит встроенные лид-магниты, предназначенные для генерации и конвертации большего количества лидов.
Страница вашей компании никак не может завоевать аудиторию или вызвать значимое вовлечение? Создайте план для ключевых членов вашей организации, чтобы они делились фирменным контентом продуманно.
Сначала определите, кто должен делиться контентом на странице компании. Во многих случаях вовлечение высшего руководства имеет решающее значение. Но и другие члены команды могут обеспечить ценный охват, особенно если у них большая аудитория, соответствующая ICP вашей компании.
Чтобы определить, соответствуют ли подписчики коллег ICP, попросите их проверить аналитику аудитории их личных профилей. LinkedIn разбивает основные демографические показатели личных подписчиков, и вы можете увидеть, соответствуют ли их должности, названия компаний и другие факторы целевой аудитории вашей компании.
Как только у вас будет список коллег, оказывающих большое влияние, составьте план того, чем поделиться, когда опубликовать и как позиционировать. Подумайте о том, как каждый человек может добавить свою уникальную изюминку или личную точку зрения, чтобы сделать соответствующий контент более доступным.
Общение с потенциальными клиентами в режиме реального времени может дать огромный толчок вашим усилиям по привлечению потенциальных клиентов. Помимо публикации постов и статей в LinkedIn, выделите в своем календаре контента место для проведения живых мероприятий в LinkedIn.
Вы заметили, что ваши лид-магниты не получают ожидаемого вовлечения или скачивания? Может быть, если перевести их в другой формат, они будут лучше восприниматься вашей целевой аудиторией?
С помощью LinkedIn Live вы можете превратить электронные книги, руководства или даже отчеты в вебинары, конференции или групповые обсуждения с коллегами-экспертами. Поскольку это живые мероприятия, они позволяют вам общаться с потенциальными клиентами в режиме реального времени через потоки комментариев. В результате они могут стать отличным инструментом для построения отношений и установления более личных связей с лицами, принимающими решения.
LinkedIn Live также облегчает попадание в почтовые ящики потенциальных клиентов. Когда вы организуете мероприятие LinkedIn Live, выберите опцию использования регистрационной формы LinkedIn. Таким образом, вы сможете загружать контактную информацию и следить за посетителями после мероприятия, добавляя их в последовательность обработки потенциальных клиентов.
Чтобы расширить охват живой трансляции вашей организации, заключите партнерство с коллегами для проведения совместных мероприятий. Ищите партнеров, предлагающих дополнительные продукты или услуги, и выбирайте темы, актуальные для обеих ваших аудиторий. Бонусные очки, если ваши аудитории частично совпадают.
Вы можете проводить такие совместные мероприятия прямо на LinkedIn с помощью LinkedIn Live. Но если вы предпочитаете проводить вебинары и живые мероприятия на внешней платформе, вы можете воспользоваться инструментом для проведения мероприятий LinkedIn. Создайте мероприятие на странице компании в LinkedIn, отметьте спикеров и добавьте внешнюю ссылку на мероприятие. Вы также можете использовать регистрационную форму LinkedIn, чтобы упростить процесс регистрации.
Ваша организация уже имеет опыт работы с подкастингом или живым аудио? Новейший формат мероприятий LinkedIn — аудиособытия — идеально подходит для создания высокоинтересного контента для продаж и привлечения потенциальных клиентов.
LinkedIn запустил свой формат живого аудио для создателей в середине 2022 года. Несмотря на то, что теперь он доступен для всех пользователей, аудиособытия все еще относительно мало используются. В результате они предоставляют отличную возможность для увеличения охвата и повышения эффективности привлечения потенциальных клиентов в пространстве, которое еще не перенасыщено.
Единственная загвоздка заключается в том, что с февраля 2023 года они доступны в основном индивидуальным пользователям. Это означает, что вам придется привлекать членов внутренней команды или внешних сотрудников для участия и продвижения мероприятия среди своей аудитории.
Создание контента для страницы вашей компании или личного профиля, безусловно, должно быть основным направлением вашей стратегии маркетинга контента в LinkedIn. Но эти каналы не должны быть единственными местами, где вы создаете контент в LinkedIn. Вот как и почему вы должны активно участвовать.
Один из лучших способов генерирования потенциальных клиентов и стимулирования продаж в LinkedIn — это встреча с потенциальными клиентами там, где они уже находятся. Группы LinkedIn могут стать отличным источником потенциальных клиентов, особенно если вы ищете группы, ориентированные на вашу отрасль или нишу. Чтобы найти подходящие группы, воспользуйтесь инструментом поиска LinkedIn или просмотрите профили влиятельных людей, чтобы узнать, в какие группы они вступили.
Как только вы найдете группу, соответствующую вашему ICP, используйте приведенную выше тактику создания контента, чтобы начать публиковать посты. На самом деле, часто можно начать с повторной публикации своего лучшего органического контента в соответствующих группах. Следуйте автоматическим предложениям LinkedIn или выберите вручную контент, который вы хотите опубликовать, и группу, в которой вы хотите им поделиться.
LinkedIn может стать золотой жилой для привлечения потенциальных клиентов и продаж, если вы знаете, где их искать и как с ними успешно связаться. С помощью этой стратегии LinkedIn вы сможете создавать органический контент, который вызывает доверие, обеспечивает ценность и приносит конверсии.
Будем отправлять лучшие материалы по маркетингу из блога и базы знаний.
Рассылка приходит один раз в месяц.
Написать комментарий: