Как создать эффективную маркетинговую воронку

Вам, наверняка, знакомо это состояние фрустрации, когда вы изо всех сил стараетесь привлечь своих целевых клиентов, но вам нечего показать. Одна из причин этого может заключаться в том, что вашим маркетинговым инициативам не хватает плана или структуры.

А это именно то, что вам могут предложить маркетинговые воронки — структуру.

В этом материале мы обсудим важность маркетинговых воронок, а также, рассмотрим пошаговое руководство по их созданию. При желании вы сможете использовать его в качестве справочного материала для вашего бизнеса.

Зачем вам нужна маркетинговая воронка?

Маркетинговые воронки помогают разделить путь покупателя на разные этапы, что дает возможность планировать маркетинговые стратегии для целевых покупателей на каждом из этих этапов. Это помогает организовать ваши маркетинговые усилия более целенаправленным образом для достижения наилучших результатов.

Маркетинговые воронки помогают экономить время, деньги и силы, сделав ваши инициативы более целенаправленными и таргетированными. Поэтому рекомендуется использовать воронки для повышения ROI в маркетинге.

Еще одно преимущество использования маркетинговых воронок заключается в том, что они работают. Маркетологи по всему миру могут поручиться за эффективность использования маркетинговых воронок для получения большего количества конверсий. Они могут помочь привлечь и конвертировать больше клиентов, направляя релевантных потенциальных клиентов по воронке продаж.

Зная, насколько важны маркетинговые воронки и как они могут помочь вам добиться максимальной рентабельности инвестиций в маркетинг, остается только создать воронку и увидеть результаты своими собственными глазами.

Вот трехэтапное руководство по созданию маркетинговой воронки для вашего бизнеса.

Поймите свою аудиторию

Первый шаг в построении маркетинговой воронки — понять целевую аудиторию. Прежде чем вы сможете создать маркетинговую воронку, разберитесь на кого вы намерены таргетироваться, чтобы потом конвертировать их в клиентов.  

Есть несколько способов понять своих целевых клиентов:

• прямые отзывы ваших существующих клиентов;
• опросы;
• данные в социальных сетях;
• веб-аналитика.

Идея состоит в том, чтобы не только понять, кто ваши целевые клиенты, но и как они взаимодействуют с вашим сайтом и контентом. Их поведение в интернете поможет вам понять, как формировать воронку и какие этапы добавлять.

Например, у вас есть веб-сайт, который получает большую часть трафика на ваш блог. Ваша цель — направить этот трафик на страницы продуктов или услуг. Это означает, что блог станет для вас ведущей маркетинговой тактикой, а CRO (оптимизация коэффициента конверсии) может стать следующим этапом.

Итак, первый шаг в построении маркетинговой воронки — понять, как ваши клиенты ведут себя в интернете и взаимодействуют с вашим веб-сайтом, чтобы вы могли сформировать Customer Journey Map.

Определите количество этапов в вашей воронке.

После того, как вы поймете типичный путь покупателя перед покупкой, вы сможете определить различные этапы в своей воронке продаж. В конце концов, маркетинговая воронка — это всего лишь способ направить больше людей в нужном направлении на их пути. Таким образом, Customer Journey Map ваших покупателей будет основой для формирования этапов вашей маркетинговой воронки.

Рассмотрим простую трехэтапную маркетинговую воронку.

Осведомленность и интерес 

Цель на этом этапе — привлечь больше людей, рассказать им о вашем бренде и продуктах, вызвать их интерес. Некоторые маркетологи любят разбивать это на два этапа, чтобы получить более точную и целевую воронку.

Когда покупатель впервые слышит о вашем бренде, формируется первое впечатление. На этом этапе вам нужно привлечь как можно больше потребителей, потому что их число будет уменьшаться по мере продвижения вниз по воронке.

Желание 

На этом этапе покупатель уже знает о вашем бренде, заинтересован, но не уверен, совершать покупку или нет. На данном промежуточном этапе, вам нужно убедить потенциальных клиентов, что ваши продукты лучше, чем все существующие альтернативы.

Маркетинговая тактика направлена ​​на информирование потенциального клиента о ценности, которую вы предоставляете, и о том, что делает вас уникальным. Если у них появится намерение совершить покупку, они перейдут к следующему этапу. Если нет, они просто уйдут.

Действие 

Это заключительный этап воронки. У вашего потенциального клиента уже есть намерение совершить покупку, и вам просто нужно закрыть сделку. Как говорится, здесь вам нужно поставить финальную точку и убедиться, что ваши потенциальные клиенты в конечном итоге совершат покупку.

Добавьте маркетинговые тактики на каждый этап

После того, как вы определили этапы своей маркетинговой воронки, следующим шагом будет выяснение того, какую маркетинговую тактику использовать на каждом этапе. Помните, что вы можете построить маркетинговую воронку настолько длинной или короткой, насколько посчитаете нужным, в зависимости от ваших целевых клиентов. 

Вот некоторые из самых популярных тактик, используемых на разных этапах маркетинговой воронки. Для простоты, рассмотрим их на примере трехступенчатой воронки.

Начало воронки

Популярные маркетинговые стратегии для этого этапа включают:

• маркетинг в социальных сетях, направленный на увеличение социального трафика на ваш сайт;
• инфлюенс-маркетинг, направленный на повышение узнаваемости бренда и охват большего числа людей;
• платные рекламные кампании для быстрого и точного охвата целевой аудитории;
• сообщения в блогах и другой ценный контент для увеличения органического поискового трафика. Фактически, 73% маркетологов B2B считают сообщения в блогах наиболее эффективными на ранних этапах пути к покупке;
• методы SEO, направленные на получение как органического, так и реферального трафика на сайт;
• видео и подкасты также являются эффективными форматами контента для привлечения большего числа потенциальных клиентов на этом этапе;
• розыгрыши и конкурсы, чтобы привлечь больше людей и повысить узнаваемость вашего бренда в интернете.

Середина воронки

Это этап, на котором ваши лиды либо будут продолжать работать с вашим контентом, либо уйдут. Вот несколько популярных маркетинговых тактик, которые вы можете попробовать на этом этапе:

• обзоры, распаковка и пробные видеоролики от инфлюенсеров;
• примеры из практики, которые показывают, как вы помогли другим клиентам, или что-нибудь, что показывает преимущества ваших продуктов или услуг;
• UGC, чтобы обеспечить социальное доказательство и укрепить доверие к вашему бренду;
• для продуктов B2B, электронные книги и технические документы также полезны для привлечения людей и увеличения их покупательского намерения;
• инвестируйте в оптимизацию коэффициента конверсии, чтобы ваш веб-сайт продолжал привлекать посетителей и направлять их на нужные страницы продуктов или услуг.

Конец воронки

На этом этапе присутствуют только лиды с высоким намерением к покупке, и все, что вам нужно сделать, — это подтолкнуть их в правильном направлении. 

Вот несколько маркетинговых тактик, которые помогут вам заключить сделку:

1. Предоставляйте предложения и скидки, чтобы побудить людей покупать. Ограниченные по времени предложения создают ощущение срочности и, как известно, являются эффективным методом продаж.
2. Используйте ремаркетинг для таргетинга на людей, которые посетили ваш сайт или взаимодействовали с вашим брендом и ушли, не совершив покупки.
3. Бесплатные, пробные и демонстрационные версии продуктов также являются хорошим способом побудить людей зарегистрироваться и начать использовать ваши продукты, прежде чем вы попросите их совершить покупку.
4. Создание дефицита путем демонстрации того, что осталось лишь ограниченное количество товаров, — тоже метод, который сработал для многих ритейлеров.

За пределами конверсий

Для многих маркетологов маркетинговые воронки заканчиваются превращением лида в платящих клиентов. Однако опытные маркетологи знают, что такое мышление ошибочно.

Любой, кто работает в отрасли достаточно долго, знает, насколько удержание клиентов важнее, чем их привлечение. Постоянные клиенты намного более прибыльные в долгосрочной перспективе.

Поэтому многие маркетологи пересматривают маркетинговые воронки и расширяют их, чтобы включить в них один или даже несколько этапов после покупки. 

Последуйте их примеру и разработайте стратегию удержания клиентов, помимо вашей обычной маркетинговой воронки.

Используйте этот материал в качестве справочного руководства всякий раз, когда будет необходимо создать маркетинговую воронку для вашего бизнеса.