Элементы успешной маркетинговой стратегии

Успешная маркетинговая кампания начинается с хорошо продуманной маркетинговой стратегии. Удивительно, но даже сегодня многие бренды либо не имеют четко определенной маркетинговой стратегии, либо она есть, но её еще не интегрировали. Безусловно, есть вероятность того, что даже при отсутствии стратегии, несколько ваших кампаний, в конечном итоге, могут оказаться успешными. Однако,  отсутствие маркетинговой стратегии снижает общую эффективность вашего маркетинга.

Чтобы определить наиболее эффективные маркетинговые механики и методы, понять своих клиентов и привлечь их, вам нужна надежная стратегия, а она строится на основе тщательного исследования рынка, определения ценностного предложения бизнеса и ключевых сообщений бренда.

Итак, что такое маркетинговая стратегия. 

Маркетинговая стратегия — это совокупность методов, которые позволяют конкретной организации направлять свои ресурсы на увеличение продаж и достижения устойчивого преимущества над конкурентами. Маркетинговая стратегия компании состоит из долгосрочных мероприятий, которые способствуют повышению узнаваемости бренда и увеличению лояльности потребителей.

Теперь, рассмотрим основные элементы, которые делают маркетинговую стратегию успешной. 

Задачи и SMART-цели

Для начала вам нужно ответить на вопрос: «Какова моя цель?». Начните с определения сути вашей маркетинговой стратегии — долгосрочных целей. Чего вы хотите достичь в ближайшие пару лет?

Вот несколько вопросов, которые помогут вам в определении ваших бизнес-целей.

1. Какую долю рынка я хочу захватить?
2. Какой доход я ожидаю получить?
3. Какую аудиторию я планирую охватить?

При постановке целей старайтесь быть максимально конкретными. Хотя эти долгосрочные цели достаточно широки, добавление цифр поможет вам измерить эффективность вашего маркетинга.

Определение SMART-целей

Наряду с долгосрочными задачами очень важно, чтобы вы ставили SMART-цели и связывали их со своими маркетинговыми целями. Что это значит?

SMART — это конкретный, измеримый, достижимый, актуальный и ограниченный по времени.

Так как своих общих бизнес-целей вы, скорей всего,  не достигнете вскоре после их постановки, ваши SMART-цели станут отправной точкой.

Например, если ваша долгосрочная цель — увеличить аудиторию вдвое за 2 года, ваши SMART-цели могут быть следующими:

1. Запустить чаты в Твиттере с экспертами в своей области и к концу квартала получить +1 000 подписчиков.
2. Опубликовать 5 исследований на основе опросов (вирусный контент) в течение первого года.
3. Увеличить органический трафик блога из электронной почты на 10% в месяц к концу первого года.

Целевая аудитория

Как ваш продукт или услуга могут решить проблемы ваших клиентов? Чтобы ответить на этот вопрос, вам нужно сначала узнать своего целевого покупателя.

Многие владельцы бизнеса совершают распространенную ошибку, считая, что они достаточно хорошо знают свою аудиторию, и им не нужно тратить время на исследования рынка. При таком большом количестве маркетинговых подходов, существующих сегодня, недостаточно определить местоположение и возрастные группы ваших клиентов. 

Чтобы построить эффективную маркетинговую стратегию, вам необходимо провести глубокое исследование вашего целевого рынка:

1. Соберите данные о ваших текущих клиентах. Поговорите со своим отделом продаж, проверьте аналитику веб-сайта, используйте свой опыт общения с клиентами и т. д.
2. Аналитика социальных сетей. Каковы демографические данные вашей аудитории? Кто самые активные пользователи? Используйте инструменты аналитики социальных сетей, чтобы узнать, кто взаимодействует с вашими учетными записями в социальных сетях.
3. Изучите своих конкурентов. Хотя вы не сможете собрать подробные данные о клиентах и подписчиках ваших конкурентов, вы сможете узнать, на какие рынки они ориентируются и насколько эффективны их усилия.
4. Определите болевые точки вашей аудитории. Чтобы ваше заявление было достаточно привлекательным, вам необходимо понимать проблемы, которые пытаются решить ваши клиенты.
5. Регулярно пересматривайте свои исследования аудитории.

Когда вы определяете свой целевой рынок, также следует определить персону покупателя. Она должна быть максимально подробной и содержать информацию, которая позже поможет вам скорректировать свои маркетинговые кампании.

В идеале вам следует разработать несколько персон покупателя, чтобы иметь более четкое представление о различных сегментах вашей целевой аудитории.

Сообщение бренда

Сообщение бренда — один из основных элементов маркетинговой стратегии. Ведь, то, как вы представляете свое уникальное торговое предложение, имеет большое значение. Сообщение вашего бренда — это отражение духа вашей компании, которое может помочь выделить преимущества вашего бренда, заявить о том, что отличает вас от конкурентов и повысить ценность вашего бренда. 

Люди часто путают сообщение бренда и слоганы, но это не одно и то же. Хотя ваш слоган должен ассоциироваться с сообщением вашего бренда, это гораздо больше, чем просто связать несколько слов вместе и сделать их запоминающимися.

Сообщение бренда — это полноценная структура обмена сообщениями, которая повлияет на всю вашу маркетинговую деятельность и будет присутствовать в каждом элементе контента, который вы создаете. Все, что вы создаете, как внутри, так и снаружи, должно иметь возможность отображать этот обмен сообщениями.

Путь покупателя

Путь покупателя вашей компании — это весь путь, который он проходит от ощущения симптомов своей проблемы до принятия решения, что именно ваш бренд может помочь им решить эту проблему. Очень важно согласовывать свои маркетинговые усилия с путешествием покупателя, чтобы привлечь его внимание и сохранить актуальность на каждом этапе, на котором он может столкнуться с вашим брендом.

Три этапа пути покупателя:

1. Awareness (Осведомление).
2. Consideration (Рассмотрение).
3. Decision (Решение).

Чтобы лучше понять, как выглядит путь покупателя в вашей компании, вам необходимо присмотреться к персоне покупателя. Вот дополнительные вопросы, на которые вам нужно ответить, чтобы составить представление о пути покупателя к вашей компании:

1. Как бы вы описали проблему, в решении которой вы могли бы помочь своим клиентам?
2. Насколько они опытны, когда начинают определять свою проблему?
3. Как бы вы могли просветить их по данному вопросу?
4. Куда они обычно обращаются, чтобы найти решение?
5. Каким источникам они больше всего доверяют в таких случаях?
6. Какие наиболее распространенные варианты / альтернативы они чаще всего находят в ходе своего исследования?

Когда вы ответите на эти вопросы, вы сможете предоставить и оптимизировать контент, который будет полезен вашим потенциальным клиентам на разных этапах пути покупателя.

Анализ конкурентов

Независимо от того, в какую нишу вы входите, у вас будут конкуренты или, по крайней мере, альтернативы. Эта конкуренция существует довольно давно и уже успела завоевать доверие и авторитет. Теперь ваша очередь доказать, что вы можете добиться большего.

Здесь на помощь приходит анализ конкурентов. Он поможет вам выяснить, как ваши конкуренты привлекают клиентов, узнать их сильные и слабые стороны и найти способы выделиться из толпы.

Хотя комплексный анализ конкурентов требует более продвинутого подхода, вот пять шагов, с которых вам следует начать:

1. Определите своих конкурентов. Недостаточно знать несколько крупных брендов в своей нише. Поскольку вы новичок в игре, вам придется в первую очередь конкурировать с местными и нишевыми брендами.
2. Проверьте их сайты. Что они предлагают? В чем их ценностное предложение? Как они общаются со своими клиентами?
3. Проверьте аккаунты ваших конкурентов в социальных сетях. Что примечательного в их маркетинговых кампаниях? Поищите упоминания ваших конкурентов в Интернете, чтобы узнать, что о них говорят другие.
4. Используйте инструменты анализа конкурентов. Например,  платформа SEMrush поможет вам разобраться как у ваших конкурентов обстоят дела с SEO-оптимизацией. А сервис SimilarWeb поможет получить представление о том, какие каналы используют ваши конкуренты для достижения своих маркетинговых целей.
5. Проверьте их наиболее эффективный контент. Такие платформы, как Buzzsumo, позволяют отслеживать активность ваших конкурентов в области контент-маркетинга.

Маркетинговые техники и каналы

Когда предыдущие пять ключевых элементов маркетинговой стратегии, ориентированной на клиента, будут оптимизированы, вы можете перейти к выбору маркетинговых инструментов и методов, которые помогут вам донести информацию о вашем бренде до целевой аудитории. Именно с этого начинается ваш маркетинговый план.

Поскольку вы уже знаете свою целевую аудиторию и то, что она ищет, выбор подходящих каналов, не будет проблемой.

Среди наиболее эффективных методов цифрового маркетинга:

• SEO;
• SMM;
• Контент-маркетинг;
• PPC;
• Нативная реклама;
• Email-маркетинг;
• Маркетинг влияния.

Успешная маркетинговая стратегия требует времени, усилий, терпения и финансов и вы должны быть к этому готовы. А зная ключевые элементы хорошей маркетинговой стратегии, вам будет легче разработать логичный и эффективный план, который приведет ваш бизнес к успеху.