Минимальный жизнеспособный рынок

Среди бизнесменов достаточно популярной является книга Эрика Риса “Бизнес с нуля. Метод Lean Startup”. Проще можно перевести её название, как “Бережливый стартап”. В ней автор рассказывает о концепции наиболее эффективного запуска бизнеса с наименьшим вложением средств и о том, как эффективно тестировать любые гипотезы в зарождающемся предприятии.

Центральная роль в книге отводится концепции MVP (Minimum viable product — минимальный жизнеспособный продукт). Это, по сути, изначальное описание того, как продукт или услуга работают для вывода на рынок и получения обратной связи от потенциальных клиентов.

Например, на рынке услуг примером MVP может быть простая посадочная страница, которая описывает определенную услугу и нацелена на конкретных покупателей. При этом могут быть еще не до конца отлажены бизнес-процессы, многие вопросы могут быть не закрыты. Но имея такую посадочную страницу и привлекая первых пользователей, компания может быстро получить обратную связь. Становится ясно, нужна ли подобная услуга, возможно, она будет востребована в какой-то другой модификации. Либо она нужна не тому сегменту аудитории, на который компания ориентировалась изначально.

MVP хороша тем, что существенно экономит средства. Вы не вкладываетесь в разработку продукта до тех пор, пока не удостоверитесь, что он нужен аудитории. Если он нужен и эта чётко подтвержденная информация заложена в стратегию, то вы не создаёте для продукта лишних характеристик. Потенциальному клиенту они просто не приносят никакую ценность.

Получается, что ключевая идея, стоящая за концепцией MVP — это доставка ценности. Происходит глубокое изучение клиентов, выявляются их потребности. Но не с помощью опросов и исследований, а напрямую, предлагая аудитории минимальную версию продукта для тестирования различных его характеристик. На мой взгляд, такая концепция интересна разработчикам и менеджерам по продукту, людям, которые, так или иначе, больше работают с самим продуктом.

Развитием этой идеи является концепция минимального жизнеспособного рынка или минимальной жизнеспособной аудитории. Я впервые увидел её упоминание у Сета Година в его блоге, а в дальнейшем — в его последней книге.

Концепция заключается в следующем. По сути, это то же описание концепции MVP, только с точки зрения клиента. Фокус идёт на группу людей, которым ваш продукт нужен. Отсюда и название — минимальная жизнеспособная аудитория.

Существует так называемая кривая принятия технологий, эта кривая впервые была популяризирована в книге “Диффузия инноваций”, написанной Эвереттом Роджерсом. Она показывает процесс принятия нового продукта или технологии в обществе и разделяет людей, которые принимают ту или иную технологию, на несколько групп:

1. инноваторы;
2. ранние последователи;
3. раннее большинство;
4. позднее большинство;
5. отстающие.

Частично концепция минимальной жизнеспособной аудитории перекликается с этой кривой — любой продукт имеет ранних последователей. Одна лишь разница, что данная кривая показывает отношение к технологии. То есть инноваторы — это те люди, которые впереди планеты всей, они активно пользуются всеми технологиями и стремятся успеть всё перепробовать.

Минимальной жизнеспособной аудиторией может быть любая группа людей, в том числе, это могут быть фанаты либо люди, которым просто очень нравится продукт. Именно поэтому многие бренды мечтают сформировать вокруг себя некое сообщество. Найти людей, которым изначально понравилось то, что компания создаёт. Они достаточно лояльны и преданны продукту, они обязательно порекомендуют его близким. Настоящее бесплатное сарафанное радио. От них элементарно получить бесплатную обратную связь о продукте и услуге, собрать реальные данные с рынка. Они готовы платить уже на самых ранних этапах развития бренда.

И речь идёт не о бесплатной тестовой фокус-группе. Люди действительно платят вам деньги за изначальную версию продукта.

К сожалению, собирать минимальную жизнеспособную аудиторию достаточно тяжело. Особенно, когда у продукта универсальные характеристики. Возьмём за пример камеру GoPro, которая изначально собрала данную аудиторию среди конкретного сегмента покупателей. А именно — среди экстремалов и спортсменов, которые хотели иметь прочную камеру для выполнения трюков и съёмок своих соревнований, тренировок. И лишь только после того, как она стала популярна в этом сегменте, GoPro стали использовать дети, семьи, путешественники и т.д.