Сторителлинг — это язык эмоций. Когда вы рассказываете историю, вы приглашаете аудиторию обратиться к собственным чувствам, личному опыту и увлечься повествованием.
Великие бренды, как и великие истории, исследуют то, что делает нас людьми.
В 2009 году Роб Уокер и Джошуа Гленн решили исследовать именно эту идею. Они купили в магазинах 100 дешевых безделушек и попросили профессиональных писателей придумать историю о каждом предмете. Например, пресс-папье в форме сердца сопровождалось рассказом об офис-менеджере, который использовал его для утяжеления крышки своей банки с M&Ms. Затем Уокер и Гленн разместили эти предметы на eBay вместе с их историями, чтобы посмотреть, увеличится ли стоимость этих предметов.
Результаты были ошеломляющими. При первоначальных затратах в 129 долларов их продажи составили почти 3 600 долларов — прибыль более 2 700%.
Этот эксперимент, получивший название «проект значимых предметов», демонстрирует силу историй и их эмоциональную ценность — до такой степени, что они могут превратить, казалось бы, обыденные вещи в нечто значимое и ценное. Люди, которые покупали эти предметы, были готовы платить больше просто потому, что с ними была связана какая-то история.
Вы можете выделить себя среди конкурентов и создать основу для видения вашего бренда с помощью историй.
На всех развитых конкурентных рынках единственным элементом, который отличает одну компанию от другой, является бренд, а сторителлинг — важнейшая часть коммуникации бренда.
Лица, принимающие решения в сфере B2B, жаждут, чтобы компании говорили с ними более прямолинейно. Они не хотят, чтобы их ослепляли фактами и цифрами, жаргоном и техническим языком. Никому не хочется думать, что он стал объектом «коммерческого предложения», но людям всегда нравится хорошая история, в которой они могут почувствовать себя частью процесса.
Как и в проекте «Значимые объекты», истории улучшают продукт, придавая ему контекст и смысл. Клиенты не хотят, чтобы им рассказывали, насколько хорош ваш продукт или бренд; им нужна история, опыт.
Стандартный способ повышения цен и прибыльности в маркетинге B2B — это добавление новых функций и повышение цены. Иногда эти функции привлекательны и даже интересны, но зачастую это не то, что нужно клиентам.
Использование историй в качестве центрального фокуса привлекает нужных клиентов и создает их лояльность. Если вы продаете услугу подписки на программное обеспечение за 17,99 фунтов стерлингов в месяц, то наличие убедительной и захватывающей истории может повысить ее стоимость до 25 фунтов стерлингов. Ваше предложение становится более выгодным для них, но и вы становитесь более заметным. Это и есть экономическое преимущество, которое дает рассказ.
Вот несколько причин использовать сторителлинг как элемент стратегии в B2B-маркетинге.
Цифры и факты пробуждают нашего внутреннего критика, в то время как истории делают нас восприимчивыми к новым идеям.
Думайте об истории как о незаменимом ингредиенте в рецепте. Если испечь пирог без нужных ингредиентов, получится нечто плоское, неинтересное и даже невкусное. Рассказ — это сахар в торте; он делает бренды приятными и запоминающимися.
История — это не только то, что повышает ценность продукта; она влияет на наши мысли и эмоции. Когда мы сталкиваемся с различными элементами сюжета, наш мозг выделяет химические вещества, которые вызывают чувства:
Клиентов не устраивают бренды, которые кажутся роботизированными, корпоративными или не имеющими отношения к делу. Они ищут человеческий фактор. Они хотят услышать от людей, которые стоят за продуктом, и услышать отзывы о продукте и компании от реальных людей.
Истории всегда были мощным инструментом для создания связей внутри групп, обеспечивая чувство общности и гармонии. Мы все хотим принадлежать к чему-то, чувствовать себя частью племени.
Точно так же мы хотим поддерживать бренды, которые заставляют нас чувствовать себя хорошо и привносят ощущение цели в нашу жизнь. Нам нужна человеческая правда. Вот почему очеловечивание вашего бренда и маркетинговой стратегии с помощью рассказов так важно.
Сторителлинг — это не просто очередная причуда или рычаг в вашей маркетинговой машине. Внедрение их в каждый аспект вашего бренда повышает его восприятие, создавая чувство мотивации, доверия и вдохновения у ваших клиентов.
Ваш бренд отличает не то, насколько он передовой, не то, сколько функций или новых блестящих гаджетов постоянно разрабатывает ваша команда инженеров. Конечно, технологические инновации могут быть частью привлекательности, но это не то, почему клиенты остаются с любым брендом или продуктом. Они хотят, чтобы с ними общались и обращались по-человечески, и истории делают это.
Истории запоминаются, и они остаются с людьми надолго после того, как они их услышали. Они создают основу для понимания и запоминания клиентами фактов и цифр, с которыми они ознакомились. Если добавить к этому положительные эмоции, которые вызывают истории, неудивительно, что они производят такое неизгладимое впечатление. Вспомните, когда вы в последний раз слышали историю, которая заставила вас смеяться, плакать или просто чувствовать себя хорошо. Скорее всего, вы до сих пор помните эту историю, детали и эмоции, которые вы испытали. В этом и заключается сила повествования.
Эмоциональные связи — это то, что делает клиентов лояльными. Когда они чувствуют эмоциональную связь с брендом, они с большей вероятностью станут постоянными покупателями и будут рекомендовать бренд другим. Истории — это мощный инструмент для создания эмоциональных связей, поскольку они позволяют клиентам увидеть человеческую сторону бренда. Они могут дать представление о ценностях компании, культуре и людях, стоящих за брендом. Это создает личную связь, которую трудно достичь с помощью других методов маркетинга.
Истории — ценный инструмент для создания репутации бренда. Они позволяют клиентам увидеть бренд в новом свете, понять его ценности и увидеть, как он оказывает положительное влияние на мир. Когда клиенты слышат позитивные истории о бренде, они с большей вероятностью будут ассоциировать бренд с положительными чувствами и эмоциями. Это создает сильный, позитивный образ бренда, который может способствовать укреплению репутации бренда и привлечению новых клиентов.
В заключение хочу сказать, что истории — это мощный инструмент для брендов, которые хотят создать длительное воздействие, способствовать эмоциональным связям и укрепить свою репутацию. Включив создание историй в каждый аспект вашего бренда, вы сможете создать запоминающийся, человеческий опыт, который найдет отклик у клиентов и выделит ваш бренд на фоне конкурентов.
Определите свою целевую аудиторию: Начните с понимания того, кто является вашей целевой аудиторией и каковы ее болевые точки. Учитывайте такие факторы, как должность, размер компании, отрасль и мотивы покупки. Например, если ваша целевая аудитория — это руководители топового уровня в технологической отрасли, вам лучше сосредоточиться на экономии затрат и преимуществах производительности вашего продукта.
Определите ключевые элементы вашей истории, включая главного героя, проблему, с которой он сталкивается, путь, который он проходит, чтобы решить проблему, и решение. История должна быть соотносимой и актуальной для вашей целевой аудитории. Например, если ваш продукт — облачный инструмент для управления проектами, вы можете рассказать историю о менеджере проекта, которому было сложно следить за несколькими проектами и сроками, но после использования вашего инструмента он смог повысить производительность и уложиться в сроки.
Выберите формат, который лучше всего донесет вашу историю до целевой аудитории. Это может быть сообщение в блоге, видео, инфографика или тематическое исследование. Например, если ваша целевая аудитория — это люди с визуальным образованием, вы можете использовать инфографику, чтобы рассказать свою историю.
Используйте визуальные образы, чтобы сделать вашу историю более привлекательной и интересной. Это могут быть изображения, диаграммы или инфографика. Например, вы можете использовать изображения вашего продукта в действии или диаграммы для демонстрации результатов тематического исследования.
Подчеркните преимущества вашего продукта или услуги и то, как он решает проблему, с которой сталкивается ваша целевая аудитория. Например, если ваш продукт экономит время и повышает производительность, подчеркните эти преимущества в своем рассказе.
Включите в свой рассказ отзывы клиентов, чтобы придать ему достоверность и подлинность. Например, вы можете включить цитату довольного клиента, который смог улучшить свой рабочий процесс после использования вашего продукта.
Расскажите о своей истории по различным каналам, включая веб-сайт, социальные сети, электронную почту и презентации. Например, вы можете поделиться своей историей в VK, LinkedIn или Tenchat, чтобы охватить более широкую аудиторию.
Используйте аналитику для отслеживания вовлеченности и конверсий, вызванных вашей историей. Используйте эту информацию, чтобы усовершенствовать свой подход к рассказу и внести улучшения в будущие кампании. Например, если вашей историей поделились в LinkedIn и она получила высокий уровень вовлеченности, вы можете рассмотреть возможность более частого использования LinkedIn в будущих кампаниях.
Следуя этим шагам, вы сможете эффективно использовать сторителлинг для построения более прочных отношений с целевой аудиторией, донесения ценности вашего продукта или услуги и повышения конверсии.
Будем отправлять лучшие материалы по маркетингу из блога и базы знаний.
Рассылка приходит один раз в месяц.
Написать комментарий: