Двухшаговые продажи

Двухшаговые продажи представляют собой план продаж, который позволяет выделить из общего количества потенциальных клиентов неравнодушную аудиторию. При этом клиенты не будут производить покупку ваших услуг или продуктов, они будут знакомиться с ними, с вашим бизнесом, а главное – вся информация может быть предоставлена бесплатно.

Построение двухшаговой продажи

Для построения эффективных двухшаговых продаж необходимо сделать два шага:

1. Провести исследование среди потенциальных покупателей.
2. Определить главное требование или опасение клиента при покупке товара.

Часто человек не доверяет, пока не попробует. Проблемой может стать выбор сложной продукции или услуг, таких, как услуги дизайнеров, юристов, выбор надежной компании.

Первый шаг – изучение поведения заказчиков. При этом нужно:

• снять проблемы заказчика до совершения покупки;
• войти в доверие;
• убрать главное возражение.

Чтобы сделать такую модель более эффективной, следует соблюдать несколько правил:

• клиенты привлекаются, чтобы получить любую бесплатную информацию. Для установления контакта с клиентом и завоевания его доверия вы должны показать свой профессионализм, понимание специфики работы;
• создать взаимопонимание с заказчиком для формирования лояльного отношения к вам;
• взять у клиентов номера телефонов, адреса электронной почты и внести их в базу заказчиков. Для этого можно использовать различные «заманухи» или подарки, чтобы человек, приняв их, согласился дать свои контакты.

Но следует иметь в виду, что сами продажи от привлечения большого трафика людей на бесплатность увеличиваться не будут.

На втором шаге производится просто продажа продукта.

При этом большую роль может сыграть ваш подарок, из-за него у человека создается чувство обязанности, что заставляет относиться лояльнее к вашему предложению. Двухшаговые продажи исключают у торговца проблемы взаимопонимания, выбор темы для правильного разговора с заказчиком.

Выполнить первый и второй шаги наиболее сложно при проведении активных продаж.

Недостатки двухшаговых продаж

Такие продажи достаточно привлекательны, но не без некоторых трудностей:

• существуют любители халявы, интересующиеся лишь тем, за что платить не надо, а сам товар они не покупают никогда. Для решения этой проблемы стоит установить небольшую плату;
• другая проблема: многие люди считают, что бесплатные вещи низкого качества;
• доказано, что обучающий одинаковый курс за деньги и бесплатно вызывает различный эффект. К платным курсам люди относятся более серьезно, охотно используют приобретенные знания и значительно выше оценивают его суть. Выйти из ситуации помогает повышение цены вашего подарка;
• бывают случаи, что клиентов разочаровывают подарки. Например, вы подарили пробник ваших духов, а клиент от него не в восторге. Обещали полезный и увлекательный вебинар, а он прошел скучно и бесполезно.

Двухшаговые продажи можно использовать в любом бизнесе. Но стоит правильно понять, как и что делать.