BANT

BANT — это технология, которая позволяет оценить перспективность сотрудничества с потенциальным потребителем ваших услуг.

Как бы ни хотелось объять необъятное и привлечь всех клиентов, но надо понимать, что не всегда имеет смысл гнаться за каждым. И если не принимать этого, большие ресурсы могут быть потрачены на работу без должного результата.

Стратегия BANT

Первой технологию BANT внедрила компания «IBM» для разделения предполагаемых клиентов на перспективных и не очень. Потребитель входил в первую группу, если он одновременно соответствует четырем показателям:

1. B (Budget) – что позволяет бюджет клиента.
2. A (Authority) – является ли клиент лицом, принимающим решения.
3. N (Need) – существует ли практическая заинтересованность в продукте/услуге.
4. T (Timeline) – какое выделено время для принятия решения.

Дав оценку покупателю по этим пунктам, вы сможете легко определить насколько он готов к сотрудничеству. Рассмотрим эти критерии подробнее.

1. Бюджет. Планируется ли в компании клиента вообще расход на ваш товар или услугу? Если такого пункта нет, то можно сколько угодно вести переговоры, формировать потребность, уговаривать, но все же перспективы сотрудничества нет, так как не выделили финансы.
2. Полномочия. Принимает ли решения тот человек, с кем вы общаетесь? Единолично или в совете директоров? Или, возможно, стоит общаться с кем-то еще, кто действительно наделен полномочиями.
3. Необходимость. Существует ли потребность в вашем товаре/услуге? Посмотрите на переговоры глазами клиента и постарайтесь практическую заинтересованность в том, что вы предлагаете.
4. Время. Готовы ли клиенты купить сейчас? Сколько времени отведено для принятия решения? Попробуйте использовать технику моментальных выгод и показать, какие положительные изменения произойдут сразу после покупки вашего товара/услуги.

Ответив на эти вопросы, можем разделить потребителей на разные группы по степени их готовности совершить покупку. И к каждой из категорий применять свои маркетинговые инструменты.

Использование технологии BANT позволяет грамотно выстраивать стратегию работы с потенциальными клиентами и тем самым экономить бюджет и повышать эффективность.

Исключение из правил

В случае, когда клиент не выделял бюджет на ваш продукт, он попадает в категорию бесперспективных. Однако если в ходе переговоров вам удалось заинтересовать его и показать экономическую выгоду от покупки, средства можно найти. Таким образом, если правильно раскрыть потребности клиента и презентовать целесообразность покупки, можно заключать сделку даже с тем, кто вообще делал вклад в бюджет для сотрудничества с вами.

Концентрируйтесь на наиболее приоритетных клиентах. Продавайте с удовольствием и без трудностей!