Представьте, что при любом общении с потенциальными клиентами, вы бы всегда точно знали, их мотивы для покупки, и у вас не было бы проблем с адаптацией эффективной стратегии продаж к их интересам и потребностям.
К сожалению (или счастью) пока телепатия не доступна массовому пользователю, но всё же есть способы разобраться и понять основные мотивы, которые движут большинством покупок, совершаемых людьми.
В данной статье мы рассмотрим некоторые из наиболее известных и важных мотивов покупки, которые необходимо учитывать при проведении продаж.
Мотивация к покупке — это побуждение удовлетворить желание или потребность, которые заставляют людей покупать товары или услуги.
За каждой продажей всегда стоит покупательский мотив, но этот мотив никогда не заключается в том, чтобы просто владеть предметом. С другой стороны, потенциальные клиенты всегда считают, что владение предметом удовлетворит какое-то конкретное желание с его стороны. То есть мотив — это внутреннее состояние, которое побуждает человека к действию.
Это относится к мыслям, чувствам и эмоциям, которые вызывают у покупателей желание купить товар. Покупатель покупает не потому, что его уговорил продавец, а из-за пробужденного в нем желания.
Мотив — это просто причина для выполнения определенного поведения, а не автоматическая реакция на стимул, тогда как инстинкты — это заранее запрограммированные реакции: врожденные и непроизвольные. Таким образом, голод — это инстинкт, а желание купить пиццу — мотив покупки.
Мотивы покупки продукта относятся к тем влияниям и причинам, которые побуждают (стимулируют) покупателя выбирать конкретный продукт, вместо любых других.
К ним относятся физическая привлекательность продукта (т.е. дизайн, форма, размер, размер, цвет, упаковка, характеристики, цена и т. д. Продукта) или психологическая привлекательность продукта (то есть повышение социального престижа или статуса покупателя через его владение), желание устранить или уменьшить опасность для жизни или тела владельца и т. д.
Мотивы покупки продукта можно подразделить на две группы: эмоциональные и рациональные.
Если покупатель решает приобрести товар, без особых аргументов и не взывая к логике, то на него повлияли эмоциональные мотивы покупки товара.
Эмоциональные мотивы покупки включают в себя:
Гордость — самый распространенный мотив покупки. Многие покупатели гордятся тем, что обладают тем или иным продуктом (т. е. считают, что обладание этим продуктом повышает их социальный престиж или статус). Фактически, многие товары, предлагаемые в магазинах, апеллируют к гордости или престижу покупателей. Например, ювелирные магазины продают свою продукцию, внушая покупателям, что обладание бриллиантами повышает их социальный статус.
Подражание другим является одним из важных эмоциональных мотивов покупки. Например, домохозяйке может понравиться шелковое сари по той простой причине, что у всех соседних домохозяек есть шелковые сари.
Привязанность или любовь к другим — один из наиболее сильных эмоциональных мотивов покупки, влияющих на покупательские решения. Многие товары покупатели приобретают из-за их привязанности или любви к другим. Например, муж может купить дорогое шелковое сари для своей жены, а мать может купить дорогие часы для своего сына или дочери и всё это из-за привязанности и любви.
Желание комфорта (комфортного проживания) — один из важных эмоциональных мотивов покупки. На самом деле, приобретение многих товаров — это покупка комфорта. Например, вентиляторы, холодильники, стиральные машины, кровати с ортопедическими матрасами и т.д. — всё это люди покупают из-за своего желания комфорта.
Люди покупают и используют определенные вещи, так как хотят быть привлекательными для других людей. Мужчины и женщины покупают косметику, дорогие платья, костюмы, делают прически и прочее из-за этого эмоционального мотива, т.е. потребности в сексуальной привлекательности.
Амбиции относятся к желанию достичь определенной цели. Именно из-за этого мотива покупки люди иногда приобретают определенные вещи. Например, именно амбиции заставляют многих людей, у которых нет возможности продолжать образование в колледже очно, переходят на заочное обучение, либо записываются на различные онлайн-курсы.
Желание отличаться — один из важных эмоциональных мотивов покупки. Иногда клиенты покупают определенные вещи только потому, что они хотят владеть вещами, которых нет у других. Например, некоторые покупают и носят одежду определенного типа из-за их стремления к индивидуальности.
Например, радиоприемники, музыкальные инструменты и т.д. — люди покупают из-за своего желания отдыха или удовольствия.
Это как с вышеприведенным примером с пиццей, где желание купить пиццу — мотив покупки. То есть, все продукты питания, напитки и т.д. люди покупают из-за этого эмоционального мотива.
Многие покупатели приобретают конкретную вещь по привычке, то есть просто потому, что они привыкли к потреблению данного продукта. Например, люди покупают сигареты, алкогольные напитки, жевательный мармелад и т.д. из-за привычки.
Когда покупатель решает купить определенную вещь после тщательного рассмотрения (т. е. После осознанного и логического обдумывания этого вопроса), считается, что на него повлияли рациональные мотивы покупки продукта.
Мотивы рациональной покупки продукта включают в себя:
Стремление к безопасности или защищенности — важный рациональный мотив, влияющий на многие покупки. Например, железные сейфы и защитные шкафчики люди покупают, потому что хотят защитить свои наличные деньги, украшения и другие ценные вещи от кражи. Точно так же витамины, микстуры, лекарства, люди покупают из-за этого мотива — они хотят защитить свое здоровье и не болеть.
Экономия финансовых или эксплуатационных расходов. Например, скутеры Hero Honda предпочитают люди из соображений экономии, т.е. затрат на бензин.
Большинство покупателей сравнивают цены на конкурирующие товары и приобретают те, которые относительно дешевле.
Предусмотрительные покупатели перед покупкой оценивают пригодность товаров. Например, покупатель, у которого небольшая столовая, естественно, выбирает обеденный стол, который хорошо вписывается конкретно в данную столовую определенного метража.
Многие продукты люди покупают только по причине их долговечности. Например, покупатели деревянной мебели идут за столом из тикового или палисандрового дерева, хотя те и стоят дороже, но у них есть преимущество — они более долговечны, чем обычная деревянная мебель.
Удобство, которое продукт предлагает покупателям. Например, электронные часы, таймеры, газовые плиты и т.д. — многие товары люди покупают, потому что они более удобны для них.
Патронажные или покровительственные мотивы покупки относятся к тем соображениям или причинам, которые побуждают человека купить нужный ему товар из одного определенного магазина. То есть это те соображения или причины, которые заставляют покупателя покровительствовать определенному магазину, отдавая ему предпочтение перед другими магазинами при покупке продукта.
Покровительственные мотивы покупки также можно подразделить на две группы: покупательские мотивы эмоционального покровительства и покупательские мотивы рационального покровительства.
Когда покупатель покровительствует магазину (т. е. покупает необходимые ему вещи только в этом магазине), не рассуждая и не анализируя, то на него повлияли мотивы покупки эмоционального покровительства.
Мотивы эмоционального покровительства включают:
Некоторые люди делают покупки в определенном магазине из-за хорошего или привлекательного внешнего вида магазина,
Привлекательная выкладка товаров в магазине также заставляет покупателей покровительствовать конкретному магазину.
Некоторые люди покупают товары в определенном магазине, потому что его порекомендовали друзья и родственники.
Люди совершают покупки в определенном магазине только потому, что другие делают свои покупки в этом магазине.
Престиж — один из эмоциональных покровительственных мотивов покупателя. Например, некоторые считают престижным выпить кофе в ресторане при пятизвездочном отеле.
Люди делают покупки в определенном магазине по той простой причине, что они привыкли делать покупки именно в этом магазине.
Когда покупатель покровительствует магазину после долгих логических рассуждений и тщательного обдумывания, то на него повлияли рациональные мотивы покупки покровительства.
Мотивы покупки рационального покровительства включают:
Удобное расположение магазина — один из факторов, влияющих на то, почему люди совершают покупки в конкретном магазине. Обычно они покупают товары в ближайшем магазине, который недалеко от дома. Точно так же часы работы магазина также влияют на мотивацию к покупке. Например, если магазин работает до поздна и по выходных, это будет удобно и выгодно для покупателей. Таким образом, многие выберут именно этот магазин для покупок.
Если цена, взимаемая магазином за конкретный продукт, относительно ниже, по сравнению с другими магазинам, естественно, люди будут предпочитать делать покупки тут.
Прием заказов по телефону и через электронное приложение, доставка товаров на дом, и т.д. — подобные дополнительные услуги, предлагаемые магазином, также могут стать сильной мотивацией к покупке в данном магазине.
Эффективность продавцов-консультантов также влияет на мотивы покупки рационального покровительства конкретного магазина. Если сотрудники эффективны и способны помочь покупателям в выборе и совершении покупок, люди, естественно, будут рекой стекаться в такой магазин.
Люди обычно предпочитают делать покупки в магазине, который предлагает широкий выбор товаров.
Людям приятней покупать товары в магазине с хорошей репутацией честного ритейлера, где с ними хорошо и вежливо обращаются.
Важно, чтобы вы нашли время, для понимания основных мотивов покупки, которые могут повлиять на ваше взаимодействие с потенциальными клиентами. Если вы разберетесь, почему они рассматривают возможность покупки, вы сможете лучше понять, как к ним подступиться.
Будем отправлять лучшие материалы по маркетингу из блога и базы знаний.
Рассылка приходит один раз в месяц.
В современном бизнес-мире, где рынки постоянно меняются, а конкуренция усиливается, важность гибкости и адаптации бизнес-структур становится ключевым фактором успеха. Особенно...
Читать Время прочтения: 9 мин.В мире, где конкуренция в сфере продаж достигает невиданных высот, важность четко составленного скрипта продаж не может быть переоценена. Скрипт...
Читать Время прочтения: 9 мин.Метрика продаж — это определенный показатель, который представляет индивидуальную, командную или общую производительность компании. Команды отдела продаж используют различные метрики,...
Читать Время прочтения: 9 мин.
Написать комментарий: