В современном ландшафте цифровых покупок и продаж корпорации часто имеют преимущество в маркетинге, поскольку у них есть специальные команды, поддерживающие цифровые, дистанционные и многоканальные продажи.
Эти крупные компании имеют ресурсы и технологии для привлечения и удержания новых клиентов, преобразования их в продажи и повышения выручки.
С другой стороны, малые и средние компании часто нуждаются в творческом подходе, чтобы увеличить выручку таким же образом. Для таких организаций ключом к успеху является использование маркетингового подхода с применением полной маркетинговой воронки.
Это подразумевает подход к маркетингу и продажам как к единому процессу без разделения между ними. Объединение функций продаж и маркетинга — это хорошее начало. Но, помимо этого, единый подход полной маркетинговой воронки требует продумать все мероприятия по работе с потенциальными клиентами, а затем определить, кто отвечает за эти мероприятия в организации. После этого подход требует согласования этих действий и обязанностей с соответствующим этапом воронки, а не скупого отнесения их к маркетингу и продажам. Ниже приводится три последовательных шага для проведения такой работы.
Определите текущие маркетинговые усилия
Первым шагом в разработке стратегии полной воронки является определение текущих маркетинговых усилий. Малые и средние предприятия не часто имеют отдельные команды, занимающиеся маркетингом, не говоря уже о том, что они занимаются каждым продуктом и практической областью. Эти сотрудники и команды должны носить несколько «шляп», чтобы удовлетворить потребности клиентов.
Однако даже если у малого предприятия нет формальной маркетинговой команды, оно, скорее всего, использует маркетинговые тактики и просто не называет их маркетингом.
Если ваши торговые представители, команды по работе с клиентами или менеджеры по работе с клиентами выявляют потенциальных покупателей и выполняют действия, чтобы контактировать с ними, то они в какой-то мере занимаются маркетингом. Это относится и к кросс-продажам — стимулированию текущего клиента к покупке чего-то нового — и к привлечению новых лидов.
Важно коллективно — как организация — идентифицировать такие усилия. Если в вашей компании не было формализованной маркетинговой функции, определите, достаточно ли усилий или возможностей для того, чтобы выделить специального человека или команду для руководства маркетинговыми усилиями и стратегией. Если спрос или активность недостаточны, сделайте еще один шаг вперед и рассмотрите, какие маркетинговые инструменты могут помочь торговым представителям расширить и автоматизировать их деятельность в верхней и средней части воронки.
Определите свой подход для каждого этапа воронки
Когда у вас есть полная картина ваших маркетинговых мероприятий, пришло время подумать о том, как они соотносятся с различными этапами воронки и удовлетворяют потребности клиентов на каждом этапе процесса покупки.
Верхняя часть воронки — это место, где вы привлекаете интерес покупателя. На этом этапе ваш подход к контенту должен быть направлен на обучение, помощь и ответы на общие вопросы и болевые точки, а не на попытки продать вашей аудитории продукт или услугу.
Предлагая бесплатный и привлекательный контент, например, демо-версии или контент, основанный на идейном лидерстве, такой как электронные книги и обучающие видео, малый бизнес может эффективно заполнить верхнюю часть воронки высококачественными лидами. Они также могут восстановить спрос и повлиять на переднюю часть пути покупателя с помощью высококачественного веб-сайта и перекрестных продаж текущим клиентам.
Середина воронки предназначена для преобразования интереса в возможности. Именно здесь вы устанавливаете доверительные отношения с клиентами и поддерживаете их стремление к исследованию и оценке. Именно здесь потенциальные покупатели часто сравнивают конкурентов в той же сфере, поэтому важно предложить контент, который поможет ответить на вопросы до того, как потенциальные покупатели встретятся с торговыми представителями.
На этапе середины воронки в качестве полезных типов контента следует рассматривать информативные сообщения в блогах, персонализированные электронные письма и вебинары. Середина воронки также является тем местом, где передача лидов между отделом продаж и отделом маркетинга должна быть беспрепятственной.
Когда потенциальные клиенты достигают дна воронки, им требуется высоко персонализированное взаимодействие один на один. Вот почему этот этап менее автоматизирован с помощью инструментов маркетинга и продаж — потому что коммуникация уникальна для каждого потенциального клиента.
На этапе нижней части воронки малому бизнесу необходимо задуматься о заключительных этапах реализации возможностей и сосредоточиться на организации успешного процесса коммуникации с клиентом. Определите ожидания клиента и создайте максимально гладкий процесс между подписанием контракта и поставкой продукта или услуги. Содержание этого этапа должно быть направлено на подготовку к успешной работе с вашей компанией. Очень эффективны чек-листы и руководства по внедрению изменений, а также в целом ведение качественной базы знаний.
Определение ожиданий клиентов на каждом этапе воронки очень важно, но не менее важно отметить важность внутренней унификации. Потенциальные клиенты воспринимают ваш бизнес целостно; они не оценивают свой опыт по каждому изолированному взаимодействию с торговым представителем или членом маркетинговой команды.
Как только вы четко определите этапы воронки с конкретным контентом и действиями, переключите свое внимание на управление лидами и технологии, которые могут сделать его беспрепятственным.
Определите, какие инструменты и технологии вам нужны
Последним важным моментом в подходе к маркетингу по принципу полной воронки являются технологии. Независимо от того, делаете ли вы новые вложения в инструменты для поддержки команд маркетинга и продаж или перераспределяете технические средства для более эффективной работы, сосредоточьтесь на следующих трех технологиях, которые могут существенно изменить ситуацию.
Автоматизация email-маркетинга
Согласно недавнему исследования, 75% опрошенных маркетологов заявили, что email-маркетинг по-прежнему очень важен для достижения маркетинговых целей. Сервисы для автоматизации могут отправлять письма потенциальным клиентам в зависимости от их действий. Грамотная автоматизация рассылок может качественно повысить ваш уровень коммуникации с действующими и потенциальными клиентами.
Автоматизация продаж
Рассмотрите роль технологии автоматизации продаж в вашей стратегии. Платформы автоматизации продаж (CRM) помогают автоматизировать ручные задачи, чтобы отделу продаж было легче сосредоточиться на важных задачах, способствующих росту доходов, таких как построение отношений и развитие потенциальных клиентов.
Технология неоценима в обеспечении того, чтобы лиды не терялись при передаче маркетинга и продаж и чтобы продавцы имели персонализированные данные, основанные на предыдущих разговорах с потенциальными клиентами.
Малые и средние предприятия, все еще не убедившиеся в силе и ценности маркетингового подхода с использованием полного воронки, рискуют упустить как перспективу клиента, так и возможность понять общую стоимость привлечения клиентов; они также рискуют создать внутреннюю неэффективность и дублирование усилий, а также упустить возможности атрибуции доходов.
Помимо заполнения воронки высококачественными потенциальными клиентами, изменение мышления в сторону подхода, основанного на полной воронке, позволит СМБ занять более прочные позиции в отрасли, даст им возможность конкурировать на переполненном цифровом рынке и поддерживать доходные операции в будущем.
Написать комментарий: