Как составить маркетинговую стратегию

Эффективный маркетинг начинается с продуманной, хорошо подготовленной маркетинговой стратегии. Хорошая маркетинговая стратегия поможет вам определить ваше видение, миссию и бизнес-цели, а также наметить шаги, которые необходимо предпринять для их достижения.

Маркетинговая стратегия влияет на то, как вы управляете всем вашим бизнесом, поэтому она должна быть спланирована и разработана в сотрудничестве с вашей командой. Это широкомасштабный и комплексный инструмент стратегического планирования, который:

• описывает ваш бизнес: его продукты и услуги;
• объясняет положение и роль вашей продукции и услуг на рынке;
• описывает ваших клиентов и конкурентов;
• определяет маркетинговую тактику, которую вы будете использовать;
• позволяет строить маркетинговый план и измерять его эффективность.

Маркетинговая стратегия определяет общее направление и цели вашего маркетинга, и поэтому отличается от маркетингового плана, в котором излагаются конкретные действия, которые вы предпримете для реализации вашей маркетинговой стратегии. Ваша маркетинговая стратегия может быть разработана на ближайшие несколько лет, в то время как ваш маркетинговый план обычно описывает тактики, которые должны быть достигнуты в текущем году.

Создайте успешную маркетинговую стратегию

Хорошо разработанная маркетинговая стратегия поможет вам реализовать цели вашего бизнеса и создать прочную репутацию вашей продукции. Кроме того она поможет вам нацелить ваши продукты и услуги на людей, которые скорей всего их купят. Обычно она включает в себя создание одной или двух мощных идей для повышения осведомленности и продажи вашей продукции.

Разработка маркетинговой стратегии, которая включает в себя перечисленные ниже компоненты, поможет вам извлечь максимальную выгоду из ваших маркетинговых инвестиций, поддерживать маркетинговую направленность, а также измерять и улучшать результаты ваших продаж.

Определите ваши бизнес-цели

Чтобы разработать маркетинговую стратегию, определите общие цели вашего бизнеса, чтобы затем вы могли выделить набор маркетинговых целей для их поддержки. Ваши бизнес-цели могут включать в себя:

• повышение осведомленности о ваших продуктах и услугах;
• продажу большего количества продукции от определенного поставщика;
• выход на новый потребительский сегмент.

При постановке целей очень важно быть как можно более целенаправленным, чтобы можно было эффективно оценивать результаты в сравнении с тем, что вы поставили перед собой. Простым критерием для постановки целей является метод SMART:

1. Specific (Конкретность) — четко сформулируйте, чего вы хотите достичь.
2. Measurable (Измеримость) — установите измеримые показатели, чтобы вы могли оценить ваши результаты.
3. Achievable (Достижимость) — установите цели, которые находятся в пределах ваших возможностей и бюджета.
4. Relevant (Актуальность) — установите цели, которые помогут вам улучшить определенные аспекты вашего бизнеса.
5. Time-bound (Ограничение по времени) — заданные цели, которые вы можете достичь в течение необходимого вам времени.

Сформулируйте ваши маркетинговые цели

Определите набор конкретных маркетинговых целей на основе вышеперечисленных бизнес-целей. Эти цели будут мотивировать вас и вашу команду и помогут оценить успех.

Примерами целей маркетинга могут служить увеличение проникновения на рынок (продажа большего количества существующей продукции существующим покупателям) или развитие рынка (продажа существующей продукции на новые целевые рынки). Эти маркетинговые цели могут быть долгосрочными и для их успешного достижения может потребоваться несколько лет. Однако они должны быть четкими и измеримыми и иметь временные рамки достижения.

Убедитесь, что ваши общие стратегии также практичны и измеримы. Хорошая маркетинговая стратегия не должна подвергаться изменениям каждый год, а может быть пересмотрена, когда ваша стратегия или маркетинговые цели будут достигнуты. Кроме того, вам может понадобиться внести изменения в вашу стратегию, если ваш внешний рынок изменится в связи с появлением нового конкурента или новой технологии, или если ваша продукция существенно изменится.

Изучите свой рынок

Исследования — важная часть вашей маркетинговой стратегии. Вам необходимо собрать информацию о вашем рынке, такую как его размер, рост, социальные тенденции и демографические данные (статистика населения, такая как возраст, пол и тип семьи). Важно следить за своим рынком, чтобы быть в курсе любых изменений с течением времени, чтобы ваша стратегия оставалась актуальной и целенаправленной.

Составьте профиль своих потенциальных клиентов

Используйте свое маркетинговое исследование, чтобы составить профиль целевых клиентов и определить их потребности. Профиль покажет их модели покупок, в том числе то, как они покупают, где они покупают и что они покупают. Регулярно просматривайте тенденции, чтобы не упустить новые возможности и не потерять актуальность в своем маркетинговом сообщении. Пока вы пытаетесь найти новых клиентов, убедитесь, что ваша маркетинговая стратегия также позволяет вам поддерживать отношения с уже существующими.

Составьте профиль своих конкурентов

Аналогичным образом, в рамках своей маркетинговой стратегии вы должны составить профиль своих конкурентов, определив их продукцию, цепочки поставок, ценообразование и тактику маркетинга. Используйте это для определения вашего конкурентного преимущества — того, что отличает ваш бизнес от конкурентов. Вы также можете определить сильные и слабые стороны ваших собственных внутренних процессов, чтобы улучшить свои показатели по сравнению с конкурентами.

Разработайте стратегии для поддержки ваших маркетинговых целей

Составьте список целевых рынков и разработайте набор стратегий по их привлечению и удержанию. Примерной целью может быть повышение осведомленности молодежи о ваших продуктах. Соответствующие стратегии могут заключаться в увеличении вашего присутствия в социальных сетях путем публикации регулярных обновлений о вашем продукте:

• в Twitter и Facebook;
• реклама в местных журналах, ориентированная на молодежь;
• предложение скидкок для студентов.

Используйте концепцию «7P»

Определите свой тактический маркетинговый комплекс, используя концепцию «7P». При условии, что вам удасться выбрать правильную комбинацию маркетинга по продукту, цене, продвижению, месту, людям, процессу и физическим доказательствам, ваша маркетинговая стратегия с большей вероятностью будет успешной.

«7P» — это набор признанных маркетинговых тактик, которые вы можете использовать в любых комбинациях для удовлетворения потребностей клиентов на вашем целевом рынке. «7P» управляемы, но зависят от вашей внутренней и внешней маркетинговой среды. Сочетание данных различных маркетинговых тактик для удовлетворения потребностей и желаний ваших клиентов известно как использование «тактического маркетингового комплекса».

Product (Продукт)

Под продуктом понимается то, что вы продаете, включая все функции, преимущества и выгоды, которыми ваши клиенты могут воспользоваться при покупке ваших товаров или услуг. При продвижении своего продукта вы должны думать о ключевых функциях и преимуществах, которые хотят или в которых нуждаются ваши клиенты, включая стиль, качество, ремонт и аксессуары.

Price (Цена)

Это относится к вашей стратегии ценообразования на продукты и услуги и к тому, как она повлияет на ваших клиентов. Вы должны определить, сколько ваши клиенты готовы платить, сколько наценок вам нужно для покрытия накладных расходов, вашу маржу и способы оплаты, а также другие расходы. Чтобы привлечь покупателей и сохранить ваше конкурентное преимущество, вы также можете рассмотреть возможность предоставления скидок и сезонного ценообразования.

Promotions (Промо-акции)

Это рекламные мероприятия, которые вы используете для того, чтобы ознакомить ваших клиентов с вашими продуктами и услугами, включая рекламу, тактику продаж, промо-акции и прямой маркетинг. Обычно это называется маркетинговой тактикой.

Place (Место)

Место, где ваши продукты и услуги видны, производятся, продаются или распространяются. Доступ клиентов к вашим продуктам является ключевым моментом, и важно, чтобы клиенты могли вас найти.

Вы можете выделиться среди конкурентов за счет дизайна вашего торгового помещения и использования эффективных методов визуального мерчандайзинга. Если вы не занимаетесь розничной торговлей, место по-прежнему является важной частью вашего маркетинга. Вашим клиентам может потребоваться быстрая доставка или они захотят покупать продукцию местного производства.

Если вы начинаете новый бизнес, поиск подходящего места для бизнеса будет ключевой маркетинговой тактикой.

People (Люди)

Это сотрудники и продавцы, которые работают на ваш бизнес, включая вас самих.

Когда вы обеспечиваете отличное обслуживание клиентов, вы создаете положительный клиентский опыт и тем самым продвигаете им свой бренд. В свою очередь, существующие клиенты могут рассказать о вашем отличном сервисе, и вы сможете получить рекомендации.

Предоставьте своему бизнесу конкурентное преимущество, наняв нужных людей, обучая свой персонал развитию их навыков и удерживая хороших сотрудников.

Process (Процесс)

Речь идет о процессах, связанным с доставкой ваших продуктов и услуг клиенту. Речь также идет о том, чтобы «с ним было легко вести бизнес». Наличие хорошего процесса гарантирует, что вы:

• неоднократно предоставлять своим клиентам один и тот же стандарт обслуживания
• экономьте время и деньги за счет повышения эффективности.

Physical evidence (Физическое доказательство)

Под физическими доказательствами понимается все, что видят ваши клиенты при взаимодействии с вашим бизнесом. Это включает в себя:

• физическое пространство, в котором вы предоставляете продукт или услугу;
• планировку или дизайн интерьера;
• вашу упаковку;
• ваш брендинг.

Физические доказательства также могут относиться к вашим сотрудникам, их одежде и поведению. Подумайте, как макет, оборудование и вывески вашего магазина могут способствовать развитию вашего бренда и увеличению продаж.

Проверьте свои идеи

Принимая решение о своей маркетинговой тактике, проведите онлайн-исследование, протестируйте некоторые идеи и подходы на своих клиентах и сотрудниках и отметьте, что работает. Вам нужно будет выбрать ряд тактик, чтобы удовлетворить потребности ваших клиентов, выйти на покупателей в пределах целевого рынка и улучшить результаты продаж.