План бережливого продукта

Об авторе

Дэн Олсен — известный предприниматель и бизнес-консультант. Его консалтинговая фирма Olsen Solutions работает с компаниями, помогая им разрабатывать успешные продукты с использованием методологии Lean (Концепция бережливого производства). Он работал с компаниями самого различного спектра: от стартапов до компаний из списка Fortune 500. Среди его предыдущих клиентов — Facebook, Microsoft, Medallia, XINGи One Medical Group.

Дэн Олсен ранее возглавлял команду разработчиков Quicken, работая в Intuit, и был соучредителем и генеральным директором Your Version — стартапа в области персонализированных новостей. Он является выпускником Northwestern University, Политехнического университета Виргинии и университет штата, а также окончил Стэнфордскую высшую школу бизнеса.

Книга «The Lean Product Playbook: How to Innovate with Minimum Viable Products and Rapid Customer Feedback»

Как создавать продукты, которые будут любить и жаждать заполучить ваши потребители?

Создание успешного продукта — это довольно трудоёмкий процесс, так как во время него легко сбиться с правильного пути. Суть того, чего вы пытаетесь достичь, возможно описать в нескольких словах — вы пытаетесь разработать продукт, который лучше всего отвечает потребностям потребителей (из которых состоит рынок), чем все другие альтернативы.

Основной подход заключается в том, чтобы предоставлять покупателям возможность помогать вам в разработке продукта, а затем вновь и вновь прорабатывать свой путь к достижению идеального соответствия PMF или Product-Market Fit (Продукт-Рынок).

Лучший способ это сделать — использовать Lean Product Process и следовать этому подходу:

1. Определите, кем являются ваши целевые потребители.
2. Познакомьтесь с их незакрытыми потребностями.
3. Установите идеальное ценностное предложение продукта.
4. Спроектируйте и создайте прототип минимально жизнеспособного продукта.
5. Протестируйте этот прототип минимально жизнеспособного продукта на реальных потребителях.
6. Узнайте, что потребители любят, а что ненавидят.
7. Повторяйте процесс и при необходимости корректируйте его.

Продолжайте использовать отзывы потребителей до тех пор, пока не получите идеальное соответствие между вашим продуктом и рынком.

Основные понятия в книге

Создание успешного продукта — это довольно трудоёмкий процесс, так как во время него легко сбиться с правильного пути. Суть того, чего вы пытаетесь достичь, возможно описать в нескольких словах — вы пытаетесь разработать продукт, который лучше всего отвечает потребностям потребителей (из которых состоит рынок), чем все другие альтернативы. Вы пытаетесь достигнуть Product-Market Fit.

Цитата из книги

На протяжении всей моей карьеры я создавал и изучал множество различных продуктов. Когда я анализирую основные причины, почему продукты не становятся успешными, я отмечаю одну общую закономерность. Основная причина, по которой продукты терпят неудачу, заключается в том, что они не удовлетворяют потребности потребителей лучше, чем другие альтернативы на рынке. В этом и заключается суть соответствия Product-Market Fit.

Дэн Олсен

Секрет создания успешного продукта состоит в том, чтобы привнести то, что будет идеально вписываться в существующие потребности на рынке. Достойные продукты значительно повышают свою ценность для потребителей путем того, что показывают, что они значительно лучше других существующих альтернатив.

Для более наглядного представления динамики, Product-Market можно разделить на пять уровней:

Рынок

Рынок включает в себя всех существующих и потенциальных потребителей, у которых есть одинаковая потребность или набор схожих потребностей. Он состоит из двух уровней:

1.   Целевые потребители — общее количество потребителей на рынке или общий доход, полученный этими потребителями.

2.   Не охваченные услугами потребности данных целевых потребителей — их текущие потребности, которые в недостаточной степени удовлетворяются существующими продуктами или решениями.

Логично было бы заключить, что если вы сможете выделить большую группу потенциальных потребителей, объединенных какой-либо общей недостаточно удовлетворенной потребностью, за решение которой они также готовы заплатить, то у вас появится прекрасная рыночная возможность.

Продукт

Продукт — это конкретное предложение, предназначенное для удовлетворения конкретных потребностей покупателей. Он состоит из трех уровней:

1.   Пользовательский опыт (UX) — каково это использовать ваш продукт или услугу с точки зрения потребителя. UX воплощает в жизнь функциональность продукта с точки зрения пользователя.

2.   Особенности продукта — функциональность, которую обеспечивает продукт. Большинство продуктов имеют несколько функций, каждая из которых включена для получения определенной выгоды и пользы.

3.   Ваше ценностное предложение — набор потребностей пользователей, которые вы стремитесь удовлетворить с помощью вашего продукта. Ваше ценностное предложение заключает в себе полезность, которую вы предлагаете потребителям вместе с вашим продуктом.

Product-Market Fit — это показатель того, насколько хорошо ваш продукт (его три верхних уровня) удовлетворяет рынок (два нижних уровня пирамиды). Ваши целевые клиенты показывают, насколько ваш продукт соответствует их потребностям по сравнению с другими вариантами в зависимости от того, покупают они его или нет. Чтобы соответствовать требованиям Product-Market Fit, ваш продукт должен отвечать неудовлетворенным потребностям лучше, чем альтернативы ваших конкурентов.

В качестве подходящего примера для этой ситуации, можно рассмотреть программное обеспечение Quicken для личных финансов, созданное Intuit. К тому моменту, когда Intuit запустил Quicken, на рынке уже существовало 46 различных продуктов для личных финансов. Несмотря на это, соучредители Intuit Скотт Кук и Том Прулкс думали, что существующие продукты чересчур сложные и трудные в использовании, они решили попробовать выдвинуть гипотезу, что дизайн в виде чековой книжки будет успешен.

Затем они разработали бета-версии предлагаемого продукта, а потенциальные клиенты использовали версии и давали компании свой фидбэк. Сотрудники Intuit также приходили в розничные магазины, чтобы вместе с клиентами отследить, как они используют программное обеспечение дома или в офисе. Это позволило Intuit предложить превосходный пользовательский опыт, и Quicken стал №1 на рынке, хотя до этого был №47.

В основном, Lean Product Process — это про процесс разработки продукта, который соответствует рынку. Вы создаете что-то, что нравится клиентам, потому что это решает их существующую проблему, борется с их текущим разочарованием, или устраняет негативный опыт, приобретенный ранее. Вы не делаете все задом наперед, сначала разрабатывая продукт, а затем уже пытаетесь выяснить, какую проблему он может решить.

Обратите внимание, что всегда существует различие между «пространством проблемы» и «пространством решения» любого рынка:

• Любой продукт, который вы когда-либо создадите, будет существовать в пространстве решений.
• Пространство проблемы не включает в себя никаких продуктов. Это то место, где потребности клиента возникают и существуют. Оно состоит из JTBD (Jobs To Be Done), болевых точек, желаний клиентов и т. д.

Многие люди совершают ошибку, преждевременно «перепрыгивая» в пространство решения. Делая такой шаг, вы в итоге получите продукт, который будет искусственным образом искать некую проблему для решения. Lean Product Process является полной противоположностью — вы изначально разрабатываете только те продукты, которые отвечают потребностям, уже существующим на рынке.

Цитата из книги

Будучи продуктовым менеджером в Intuit, я научился писать подробные требования к продукту, которые оставались в пространстве проблемы, не заходя в пространство решений. Нас обучали вначале сосредотачиваться на том, «что» продукт должен был выполнить для клиентов, прежде чем переходить к тому, «как» продукт достиг бы этого. Часто можно услышать о том, что сильные продуктовые команды проводят различие между «что» и «как». «Что» описывает преимущества, которые продукт должен дать клиенту — что продукт  может сделать для него или позволит клиенту это сделать. «Как» — это способ, с помощью которого продукт доставляет «что» покупателю. «Как» — это дизайн продукта и специальная технология, используемая для воплощения продукта в жизнь. «Что» — это пространство проблемы, «как» — это пространство решений.

Дэн Олсен

Многие компании используют продуктовый подход «изнутри-наружу ». Они придумывают продукты, которые сотрудники считают полезными для разработки. Гораздо более эффективный и менее рискованный подход будет «снаружи-вовнутрь» — когда вы начинаете с определения того, что на самом деле нужно клиентам, и только потом разрабатываете решение, которое им понравится.

Цитаты из книги

Вы должны сделать пользовательский опыт своей отправной точкой и двигаться в обратном направлении в сторону технологии. Вы не можете начинать с технологии и попытаться выяснить, где вы будете пытаться её продать… По мере того, как мы пытались придумать стратегию и видение Apple, все начиналось с вопроса — «Какие особенные преимущества мы можем предложить потребителю?», а не с предложения «Давайте посидим с инженерами и выясним, какие у нас есть потрясающие технологии, и как мы собираемся продвигать их на рынке». И я думаю, что это правильный путь.

Стив Джобс, сооснователь Apple

Клиентам не важно ваше решение. Они заботятся только о своих проблемах.

Дэйв МакКлюр, генеральный директор, 500 стартапов

Процесс бережливого продукта

Lean Product Process состоит из шести шагов, которые вы поэтапно выполняете, с целью проверить и подтвердить свои гипотезы о соответствии вашего продукта рынку.

Определите, кто именно является целевыми клиентами для вашего нового продукта

Первый шаг в The Lean Product Process заключается в том, чтобы установить и идентифицировать ваших целевых клиентов. Без этого, попытка запустить новый продукт, может быть рискованной. Вам следует постоянно выдвигать несколько гипотез в отношении целевого рынка, но помнить при этом, что ваш продукт, нередко, в конечном счете, обращается к совершенно другому целевому клиенту.

Вы можете определить и сегментировать ваш целевой рынок и потребителей несколькими способами:

1. Сегментирование потребителей по демографическому признаку — по таким критериям, как возраст, пол, доход, семейное положение, уровень образования и т.д.
2. Сегментирование бизнеса по типу компании — по размеру компании, отрасли, Стандартной Промышленной Классификации (SIC) и т.д.
3. Сегментирование по психографике — по настроениям и интересам, по  мнениям, ценностям и другим переменным.
4. Сегментирование по потребительскому поведению — предпринимают ли они какие-то конкретные действия, частоту, с которой они совершают некие действия и так далее.
5. Сегментирование по потребностям — вы делите рынок на части, у каждой из которых существуют свои потребности.

Также важно иметь в виду, что покупатель вашего продукта может полностью отличаться от пользователя. Это будет происходить довольно часто в B2B продажах, при которых могут присутствовать технический директор или другие лица, которые должны расписаться под всеми покупками. Вероятнее всего, вам придется более тщательно продумывать, как удовлетворить потребности и решить проблемы всех заинтересованных сторон, участвующих в процессе принятия решений.

Другая концепция, которую вы также должны учитывать, устанавливая целевых клиентов — жизненный цикл внедрения технологии.

Данный подход разбивает рынок на пять отдельных клиентских сегментов:

1. Инноваторы (Innovators) — энтузиасты, которые гордятся тем, что всегда в курсе самых новых и успешных продуктов.
2. Трендсеттеры (Early adopters) — те, кто пытается заполучить преимущество над конкурентами, используя новые инновации.
3. Раннее большинство (Early majority) — прагматики, которые станут использовать новые продукты тогда, когда у них будет проверенная репутация по предоставлению ценности.
4. Позднее большинство (Late majority) — пользователи, не склонные к риску, которые принимают новые продукты только тогда, когда на них оказывается давление.
5. Опоздавшие (Laggards) — скептики, которые настороженно относятся к инновациям.

При определении целевых клиентов вы должны понимать, на какой стадии находится ваш продукт в данном цикле, потому что вам нужно будет развивать свой продукт в соответствии с сегментом, к которому вы обращаетесь.

Хорошим инструментом для описания вашего целевого потребителя может стать создание некого образа, который бы характеризовал вашего идеального клиента и то, что он стремится достичь. Такой образ — хороший способ сформулировать предположения и гипотезы о ваших целевых клиентах и ​​убедиться, что каждый сотрудник имеет одинаковое видение целевого потребителя.

Созданный образ должен быть наделен достаточно полезной информацией, чтобы помочь каждому визуализировать целевого клиента, но не настолько подробно, чтобы это запутывало людей. Подходящий шаблон выглядит следующим образом:

Изучите этих целевых клиентов и определите их незакрытые потребности

После того, как вы сформировали набор гипотез о ваших целевых клиентах, определите, какие из их потребностей ваш продукт может удовлетворить. На этом этапе вы пытаетесь выяснить их конкретные потребности, болевые точки, разочарования и так далее.

Золотой стандарт для решения этой задачи — проводить интервью с клиентами. Это тот этап, во время которого вы можете сформулировать некоторые гипотезы, а затем проверить или опровергнуть их, используя отзывы реальных потребителей.

Чтобы собрать качественные данные, задавайте открытые вопросы:

1. Что вам предлагает этот продукт? 
2. Как вам это может помочь?
3. Если продукт обеспечил бы такую выгоду, насколько ценным это было бы для вас?
4. Почему вы так думаете?

Вероятнее всего, у вас получится отобразить полученные ответы на матрице, которая выглядит примерно таким образом:

Определение потребности, которая имеет низкую ценность и низкую удовлетворенность (нижний левый сектор) или даже имеет высокую удовлетворенность, но низкую ценность (нижний правый сектор), не сильно поможет вам в дальнейшем. Любые идеи, имеющие низкий уровень ценности или важности, независимо от уровня удовлетворенности, не будут в дальнейшем жизнеспособны. Чтобы суметь удержаться на плаву, вы должны удовлетворить те потребности клиентов, которые очень важны для них.

Верхний правый сектор (высокая ценность и высокая степень удовлетворенности) образуется в том случае, когда уже имеется некий ведущий и надежный продукт, который хорошо удовлетворяет потребности клиентов. Такая рыночная позиция является сильно конкурирующей, и, чтобы добиться в такой ситуации успеха, вам нужно обладать достаточным запасом преимуществ, чтобы превзойти существующие предложения.

В идеале, вы пытаетесь находить возможности, представленные в верхнем левом секторе, когда существует большое значение или ценность, но еще не представлено удовлетворяющих решений. Ситуация, когда у клиента не закрыты потребности — священный Грааль бизнеса и может привести к значительному росту, если вы правильно воспользуетесь предоставленными возможностями.

Важно обратить внимание, что широкий спектр вариантов этой матрицы уже давно практикуется в деловом мире.

Например: Вы можете самостоятельно придумать Gap-анализ или Анализ разрывов, взяв оценку ценности и вычитая из нее оценку удовлетворенности. Логично было бы предположить, что чем больше разрыв, тем больше не закрытых потребностей и, следовательно, больше возможностей для рынка.

Вы можете выделить Jobs To be Done, которую имеют в виду клиенты, покупая товары или услуги, и придумать соответствующий рейтинг оценки возможностей. Это будет отражать, какие возможности предоставляют наибольший потенциал для создания потребительской ценности.

Чтобы поместить этот шаблон матрицы в контекст Lean Product Process:

1. Используйте эту структуру, чтобы выделить преимущества, которые вы потенциально можете предоставить для клиентов.
2. Определите, какие возможности создадут потенциально наибольшую ценность для клиента.
3. Для выбранной вами возможности, распишите все преимущества и решите, к каким из них вы будете обращаться через ваш продукт.
4. Вы также можете сделать паузу и оценить ситуацию, чтобы убедиться, что ваш продукт обеспечивает достаточную потребительскую ценность и лучше, чем существующие альтернативы.

Цитата из книги

Как и во всем, что касается Lean Product Process, преимущества для клиентов начинаются в виде гипотез. Вы говорите: «Я думаю, что целевой клиент «X» найдет пользовательское преимущество «У» ценным». Как только у вас будет начальный набор гипотетических преимуществ для клиентов, значит пришло время протестировать их на пользователях. Лучший способ сделать это — провести личные собеседования один на один с клиентами.

Дэн Олсен

Установите ценностное предложение вашего продукта для удовлетворения выявленных потребностей

Теперь у вас есть список нескольких важных потребностей клиентов, которые вы могли бы потенциально решить с помощью своего нового продукта. Определение вашего ценностного предложения заключается в том, чтобы противостоять искушению попытаться сделать слишком много, а вместо этого решить, к какому из предложений ваш продукт будет обращаться, а к какому — нет.

Суть разработки ценностного предложения (и бизнес-стратегии в целом) заключается в том, чтобы решить, на какие проблемы вы будете нацелены.

Цитата из книги

Люди думают, что фокусироваться — значит говорить «да» тому, на чем вы фокусируетесь. Ничего подобного. Это значит говорить «нет» сотне хороших идей, которые вас посетили. Вы должны отбирать идеи тщательно. Сам я горжусь тем, чего мы не сделали, так же сильно, как тем, что я сделал. Инновация — это когда ты говоришь «нет» тысяче вещей.

Стив Джобс, сооснователь Apple

Ваше ценностное предложение будет комбинацией трёх различных блоков:

1.  Must-haves — это те функции, которые понадобятся вашему новому продукту, чтобы «войти в игру» и быть жизнеспособным на рынке.
2. Преимущества производительности — это разные измерения, которые могут быть выбрана для превосходства продукта. Компании могут сосредотачиваться на различных преимуществах производительности, хотя в конечном одно из них станет самым важным для клиентов.
3. Дилайтеры (Восхищающие или воздействующие) — это дополнительные функции, которые компании могут использовать для дифференциации своих продуктов.

Чтобы создать ценностное предложение для вашего нового продукта, вы должны выяснить, в какую комбинацию вы собираетесь объединить Must-haves, Преимущества производительности и Дифференциаторы. Ваше ценностное предложение всегда делается с учетом ваших конкурентов или альтернативных клиентских решений.

Чтобы убедиться, что ваше ценностное предложение ставит вас в уникальное положение на рынке, вы должны сравнить свое ценностное предложение с предложением конкурентов.

Определите особенности прототипа MVP

Следуя четкому пониманию вашего ценностного предложения, следующим шагом в Lean Product Process будет создание набора функций для вашего прототипа MVP (Минимально Жизнеспособного Продукта). Здесь вы пытаетесь определить минимальную функциональность, которая потребуется для подтверждения того, что вы движетесь в правильном направлении.

Чтобы создать свой прототип MVP:

1. Возьмите свое ценностное предложение и определите топ-функции, которые вы считаете, будут направлены на потребности клиента, и разделите их на логические блоки.
2. Расставьте приоритеты этих блоков — в зависимости от которых обеспечивается наибольшая отдача от инвестиций для клиентов или которые имеют потенциал для создания наибольшей  потребительской ценности. На этом этапе необходимо выявить приблизительный результат процесса, используя любую подходящую методологию.
3. Выберите набор функциональных блоков для прототипа вашего MVP,  который, по вашему мнению, клиент сочтет наиболее ценным.

Имейте в виду, на данном этапе ваш прототип MVP — не больше, чем просто потенциальный «кандидат». Он основан на ряде гипотез, которые вы выдвинули. И он просто дает вам то, что вы можете использовать для проверки или опровержения этих гипотез.

Весь смысл получения минимального жизнеспособного прототипа продукта с клиентами — попытка разработать продукт, который соответствует рыночным возможностям. Вам нужная обратная связь от клиентов, чтобы не гадать, а осознанно направлять будущие решения.

Создайте прототип MVP, который позволит вам протестировать свои гипотезы

После того, как вы определили функции, которые вы хотите видеть в своем прототипе MVP, следующий шаг — его создание таким образом, чтобы предоставить клиентам возможность получить пользовательский опыт. Настоящая основная цель вашего прототипа MVP — проверить свои гипотезы и узнать, чего хотят и за что готовы платить клиенты. Наличие прототипа MVP ускорит процесс узнавания.

Тестирование MVP можно классифицировать как минимум двумя способами:

1. Независимо от того, тестируете ли вы функциональность своего продукта или свой маркетинг.
2. Независимо от того, проводите ли вы качественный тест, в ходе которого разговариваете с клиентами, или количественный тест, в ходе которого вы просто смотрите на совокупность результатов.

Исходя из этих критериев, матрица доступных вам тестов MVP будет выглядеть примерно так:

1. Маркетинговые материалы — вы можете собирать брошюры, видеоролики и так далее, предоставить их клиентам и просить их дать свои отзывы.
2. Лендинги — вы можете создать онлайн веб-страницу, на которую идет трафик, в котором клиенты могут быть заинтересованы. Вы смотрите CTR, чтобы оценить их интерес.
3. Видео — вы подготовили поясняющее видео, которое описывает ваш продукт. Затем вы измеряете количество подписок для получения более подробной информации.
4. Рекламные кампании — используйте рекламу в Facebook или Google AdWords, чтобы оценить интерес к вашему продукту.
5. Маркетинговое А/B тестирование — вы запускаете два альтернативных дизайна и смотрите, какая версия работает лучше. Такой метод полходит для тестирования цен, месседжей и многого другого.
6. Краудфандинг — вы пытаетесь создать предварительные заказы, прежде чем создавать свой продукт.
7. Варфрейминг — чертежи концепции продукта, дающие общее предсталение без деталей.
8. Мокапы (макеты) — чертежи вашего продукта с большей детализацией, которые дают лучшее представление о масштабе.
9. Прототипы — содержат некоторые, но не все рабочие элементы управления вашего продукта.
10. Консьерж-продукты — где вы используете ручное решение проблем для еще не разработанных систем.
11. Живые продукты — где вы собрали небольшую партию готовой продукции для тестирования клиентами.
12. Фальшивые двери — на веб-сайте вы ставите кнопку или ссылку, которая ведет на целевую страницу, которая еще не создана. Затем вы отслеживаете, сколько людей нажимают на эту кнопку или переходят по ссылке.
13. Аналитика продуктов — вы отслеживаете, какие функции клиенты используют чаще всего, а затем увеличиваете объём этих функций в следующей версии продукта.
14. Продуктовое A/B тестирование — вы предлагаете две альтернативные версии вашего продукта и отслеживаете, какая из них будет самой популярной.

Как можно убедиться, существует множество способов тестирования и изучения информации, используя прототип MVP. Вы выбираете тот тип тестирования, который позволит вам наименее затратным способом проверить свои теории. Не забывайте, что именно пользовательский опыт имеет значение с точки зрения клиента.

Количественные тестирования хороши для того, чтобы изучать вопросы «Что?» и «Сколько?». Качественные тесты смогут помочь вам ответить на вопрос «Почему?». Оба вида тестирования обладают равной значимостью и дополняют друг друга. Как правило, качественные тестирования наиболее полезны, когда вы только начинаете разрабатывать свой продукт. Как только вы выйдете на верный путь, наступит время количественных тестов в процессе оптимизации. Большинство групп разработчиков склонны чередовать качественные и количественные тестирования по мере обучения и проработки.

Протестируйте ваш MVP c клиентами и получите от них обратную связь

Количественные тесты делать достаточно несложно — вы направляете трафик на свою целевую страницу, на свой веб-сайт или в магазин и смотрите, превосходит ли вариант А вариант В. Затем вы отслеживаете коэффициент конверсии для вашего тестирования MVP и сравниваете его с вашими целями.

Качественные тесты, напротив, требуют больше работы. Вы встречаетесь с потенциальными клиентами и просите их поделиться мыслями, идеями, предложениями и реакциями на ваш прототип MVP. Это может быть очень ценно, поскольку отзывы клиентов смогут пролить свет на ваши «слепые зоны».

Несколько советов по проведению качественных тестов:

1. Попробуйте провести два или три раунда тестирования с 5-8 новыми клиентами в каждом раунде. Сделайте паузу между раундами и усовершенствуйте свои вопросы.
2. Наблюдайте, как люди используют прототип MVP, и записывайте их комментарии. Было бы удобно, если бы вам параллельно кто-то помогал делать заметки. 
3. При возможности, попросите клиентов использовать прототип на устройствах, с которыми они знакомы, таких как ноутбуки или телефоны.
4. Подготовьте сценарий для вопросов, которые вы будете задавать. Призывайте пользователей как можно четче и глубже выразить словами то, что они думают.
5. Задавайте качественные вопросы, которые проверят и, желательно, подтвердят ваши предположения о реальных потребительских потребностях и вашем ценностном предложении. Используйте их, чтобы подготовить контекст для вашего прототипа MVP.
6. Задавайте открытые вопросы, которые начинаются со слов «Почему», «Как» или «Что».
7. Старайтесь избегать наводящих вопросов. Вместо этого,  позвольте пользователю ознакомиться с прототипом и наблюдайте за их действиями. Вмешивайтесь как можно меньше. Сделайте тест соответствующим реальности и актуальным.
8. Завершите тест, попросив клиента оценить прототип по шкале от 0 до 10, где 10 — лучший результат. Вы также должны спросить, какова вероятность того, что они при возможности будут использовать продукт. Также, уточните, было бы интересно пользователям получить уведомление о доступности готового продукта.

После того, как вы завершили тестирование с пользователями, используйте полученную информацию, чтобы изменить ваши гипотезы и придумать лучшее ценностное предложение. Основываясь на этом предложении, улучшайте свой прототип MVP и тестируйте его с новыми клиентами или пользователями.

Цикл «Выстраивать-Измерять-Обучаться» обеспечивает несколько выгодных преимуществ:

1. Вы постоянно переходите от пространства проблемы к пространству решения и обратно. Вы проверяете и улучшаете образ своего мышления, используя отзывы клиентов.
2. Вы продолжаете придумывать лучшие способы проверить образ своего мышления. Это означает, что вы получаете продукт, который лучше соответствует рынку, когда вы проходите цикл такого обучения несколько раз.
3. Вы можете  пройти через цикл довольно быстро. Такой процесс обучения  доброжелательным  к используемым ресурсам.
4. Вы можете быстро выявить проблемы клиентов, о которых вы не знали, а затем на лету разрабатывать решения. Данный цикл усиливает поток информации, что ускоряет обучение.

Принятие решения о том, упорно продолжать ли итерацию или изменить приоритеты в сторону совершенно другого клиента, сделать также довольно непросто. Многие компании достигли своего звездного часа, открывшись новым возможностям, однако, смена курса тоже не должна становиться привычкой. Вы не сможете привлечь новых клиентов подобным путем. 

В качестве общего практического правила рассмотрите возможность смены курса только после нескольких циклов повторений. Если мнение ваших целевых клиентов о вашем MVP не улучшается, вне зависимости от  ваших усилий, это может быть сигналом того, что вам следует подумать о смене курса в новом направлении. Выбирайте тот путь, который  резонирует с вашим целевым рынком, а не идите напролом.

Создайте и оптимизируйте ваш продукт

Как только вы правильно выстроите соответствие Product-Market Fit, сможете начать создавать и оптимизировать свой продукт.

Три ключевых инструмента Lean Product Process для достижения этой цели заключаются в следующем:

Agile-разработка

К моменту окончания Lean Product Process, вы определите своего целевого клиента, выявите его неудовлетворенные потребности, предложите убедительное ценностное предложение, проведете тестирование для выявления лучшего набора функций продукта, и в значительной степени отрегулируете пользовательский опыт, который вы стремитесь предложить. Все, что вам останется сделать — превратить ваш проект в реальный продукт на рынке и получить солидную прибыль. Но это не так уж просто.

Процесс выполнения в данном случае действительно имеет значение. Именно тут на первый план выходят методологии Agile-разработки. В ходе работы вы разбиваете продукт на более мелкие части, которые вы тщательно тестируете, вместо того, чтобы сразу добраться до конца и получить нечто масштабное, что, в итоге, не будет работать.

Наиболее часто используемые Agile-методологии — Scrum и Kanban

1. Scrum — разбивает большой проект на бэклог (полный список всех работ, при реализации которых мы получим конечный продукт) под контролем Владельца продукта. Каждые две или три недели многопрофильная команда разработчиков выбирает несколько пунктов из бэклога и делает спринт, чтобы создать что-то готовое к продаже. Модули, разработанные в ходе подобных спринтов, в конечном итоге объединяются в готовый продукт. Задействуются все виды мотиваторов , чтобы сделать спринты продуктивными.
2. Kanban — это система, основанная на Toyota Production System или TPS (производственной системе «Тойоты»). Она делает акцент на своевременное и эффективное устранение потерь. У вас есть рабочая доска, на которой есть колонки (в порядке приоритета) Бэклог (объекты, которые нужно сделать), Готово (объекты, которые нужно сделать), Разработка (объекты, которые нужно разработать), Тестирование (объекты, которые проходят через итерационные циклы) и Развертывание.

Философия Kanban заключается в том, чтобы помочь каждому визуализировать то, что должно быть сделано, а затем реально получить элементы, разработанные, протестированные и развернутые.

Для Scrum и Kanban было разработано множество инструментов, и подобные Agile-методологии для создания продуктов задокументированы и широко используются. У обоих подходов есть ярые сторонники, поэтому иногда придется тестировать обе методологии в течение нескольких месяцев, чтобы определить, какая из них лучше всего подходит для вас.

В целом, Kanban лучше всего для небольших команд разработчиков. В случае более крупных команд, работающих над большими проектами, на помощь приходит Scrum. Более того, Scrum структурировал спринт-циклы таким образом, что становится проще спланировать точные даты запуска продукта, в противовес более гибкой Kanban. Со Scrum, продакт-менеджеры могут оценить сколько времени займет процесс, тогда как Kanban больше фокусируется на устранении потерь. 

Чтобы добиться успеха при любом Agile-подходе к разработке продукта:

1. Убедитесь, что происходит достаточно межфункционального общения и сотрудничества. Agile требует частых ежедневных обновлений для продвижения вперед.
2. Безжалостно расставляйте приоритеты в отношении того, что нужно сделать. Имейте четкое представление о том, что является вашим главным приоритетом в любое время.
3. Продолжайте формировать и обновлять ваш взгляд на желаемый продукт по мере продвижения работы. Убедитесь, что у всех сформировалось одинаковое видение и объедините всех для работы над блоками, которые будут способствовать единому видению готового продукта.
4. Протестируйте функциональность того, что постоянно разрабатывается. Используйте эти проверки, чтобы обеспечить высокий уровень качества. Во многих организациях есть настолько надежные процессы тестирования, что они могут вводить новые блоки непрерывно, а не ждать крупных обновлений по мере достижения основных этапов.

Метрики

Если вы используете обратную связь с потребителями для разработки продукта, который в первую очередь отвечает реальным потребностям рынка, вы будете продолжать использовать показатели для постепенного улучшения и оптимизации этого продукта в будущем.

Различные продукты имеют разные показатели, которые вам нужно будет измерить, но общий процесс, которому вы будете придерживаться, скорее всего, будет таким:

1. Определите метрики, которые вы можете отслеживать — которые, вероятно, будут связаны с потенциальным приобретением, конверсией клиентов, удержанием и доходом.
2. Установите базовый уровень для каждого показателя — с помощью онлайн-инструментов, опросов, A/B-тестирований, опросов клиентов, тестов на удобство использования или любых других средств обратной связи, которые имеют смысл. 
3. Рассчитайте рентабельность инвестиций для улучшения каждого показателя — вы получите представление о потенциале роста, инвестируя в улучшение каждого показателя. 
4. Выявите метрику, которая имеет наибольшее значение — единственная метрика, которая при её улучшении, обеспечит самый высокий ROI. Для нового продукта наиболее важная метрика обычно начинается с удержания, затем переходит в конверсию, затем — в приобретение.

Понимание и отслеживание ваших показателей создаст основу для оптимизации с использованием аналитики. До запуска вашего продукта большая часть информации будет качественной, но после запуска у вас будет гораздо больше количественных данных.

Аналитика

Самое замечательное в аналитике, основанной на живом продукте, — это то, что вы можете четко измерить результаты изменений по мере их внесения. Как только у вас появятся хорошие инструменты для A/B тестирования, вы сможете проводить эксперименты и узнавать от своих клиентов, что вам нужно сделать для развития бизнеса в будущем. Вы можете использовать скорость как оружие, потому что у вас будет возможность быстро вносить изменения.

Цикл Lean Product Optimization выглядит следующим образом:

1. Выбираете метрику, которая для вас имеет наибольшее значение — и придумываете как можно больше идей (гипотез) по улучшению. Для каждой идеи вы оцениваете прилагаемые усилия и выбираете, какая из них имеет наиболее привлекательную окупаемость инвестиций.
2. Разрабатываете и осуществляете вашу топ-идею по улучшению — в идеале, используя A/B-тестирование, чтобы изначально представить эту идею небольшому количеству пользователей, для сравнения результатов.
3. Анализируете, что происходит с этой метрикой — и узнаете, что вам  нужно сделать в процессе повторных циклов в будущем.
4. Если ваш показатель не улучшается, проведите брейншторм — создавайте новые гипотезы для тестирования.

В конечном итоге, вы надеетесь увидеть улучшение показателя после того, как протестируете несколько идей. Затем вы можете продолжить повторения, пока не достигнете точки убывающей доходности, и перейдете к другому показателю.

Постепенное использование цикла «обучение-повторение» в течение длительного периода времени становится возможным только при наличии надежной аналитической среды, способности выполнять A/B-тестирование и панель управления производительностью, которые позволяют отслеживать, как работает ваш бизнес. Пройдя этот цикл несколько раз, вы узнаете, каким образом стимулировать улучшения в вашем бизнесе.

10 лучших практик для создания успешных продуктов с использованием Lean Product Process:

1. Всегда старайтесь иметь свою точку зрения по любому поводу — но оставайтесь непредубежденным. Будьте объективны и ориентируйтесь на данные.
2. Сформулируйте свои гипотезы — запишите их и будьте четкими. Не позволяйте неопределенности затуманивать ваши мысли.
3. Безжалостно расставляйте приоритеты — у вас скорее всего будет много идей, конкурирующих между собой за место под солнцем, поэтому всегда старайтесь тщательно все оценивать. У вас есть время только на то, чтобы работать над тем, что является наиболее важным.
4. Не старайтесь охватить всё и сразу — проверяйте свои идеи  небольшими партиями. Затем масштабиурйте то, что выглядит многообещающе.
5. Постоянно общайтесь с клиентами — они единственные судьи PMF (Product-Market Fit). Вам важно знать, о чем они думают и что проживают.
6. Всегда проверяйте, прежде чем начинать что-то делать — проверяйте соответствие продукта рынку, прежде чем задействовать свои ресурсы.
7. Избегайте «локальных максимумов» — где вы что-то оптимизируете, не рассматривая другие лучшие существующие альтернативы за пределами того, что вы делаете сейчас.
8. Пробуйте новые инструменты — не останавливайтесь на том, что уже хорошо знаете. Исследуйте и получайте прибыль.
9. Убедитесь, что у вашей команды есть нужные навыки — что у вас есть нужный баланс и те, кто может добавить необходимые идеи.
10. Развивайте сотрудничество — создание нового успешного продукта — это всегда командный вид спорта. Соберите команду, которая уважает друг друга и хорошо проводит время вместе.