Ментальные модели: гид по решению сложных задач

Поговорка гласит: “Одна голова — хорошо, а две лучше”. Можно продолжить в геометрической прогрессии: четыре лучше двух и т.д. Почему так? Потому что мы ограничены собственным опытом, предубеждениями и областями знаний.

Эти области знаний являются основой для «ментальных моделей» — активов, которые мы используем все время, но, возможно, не осознаем, все их возможности.

У сотрудников компании разный опыт за спиной. Предположим, маркетолог может потратить существенное количество драгоценного времени на создания контента-плана, который, по его мнению, сможет раскрыть суть и позицию бренда. В то время как сотрудник отдела продаж проведет свое время, общаясь с клиентами и преподнося им возможности компании уже сейчас. Если объединить усилия сотрудников, они смогут найти уникальное решение проблемы, основываясь на своих знаниях и компетенции.

Однако, невозможно проводить круглый стол каждый раз, когда будет необходимо принять то или иное решение. Каждый должен выполнять свою работу. Тем не менее есть способ, как “сломать” этот порочный круг: ментальные модели.

Что такое ментальная модель?

Ментальная модель — это процесс мышления, который необходим для придания смысла жизненному опыту, объяснения причин и следствий. Проще говоря, это объяснение того, как что работает.»

Американский предприниматель, писатель и блогер Джеймс Клир объясняет ментальные модели следующим образом:

«Ментальные модели определяют ваше восприятие и поведение. Это инструменты мышления, которые вы используете для понимания жизни, принятия решений и решения проблем. Изучение новой ментальной модели даёт вам новый способ увидеть мир».

Сеть ментальных моделей Чарли Мангера

Чтобы лучше понять ментальные модели, необходимо обратиться к работе Чарли Мангера — адвоката, известного экономиста, профессионального инвестора и правой руки миллиардера Уоррена Баффета. Мангер интересовался психологией. На практике он убедился в том, что сеть ментальных моделей может не только помочь найти выход из сложной бизнес-ситуации, но и предугадать исход событий. Вот что он говорил:

«Ты не можешь знать всего, ты просто помнишь отдельные факты и пытаешься их собрать вместе. Если эти знания не будут складываться в единую теоретическую сеть, ты не сможешь применить их на практике».

Именно сеть ментальных моделей позволяет нам изменить наше представление о проблеме. В любом случае, не каждая дилемма представляется нам таким же образом или может быть решена с одной и той же точки зрения. Чем больше ментальных моделей вы практикуете, тем проще вам становится адаптироваться под изменяемые жизненные условия.

Как построить свою сеть ментальных моделей? Предлагаем вашему вниманию несколько распространенных методов обработки знаний, которые вы вполне возможно уже используете, даже не подозревая об этом. 

14 примеров ментальных моделей

1. Теорема Байеса

Это одна из теорем, основанных на теории вероятностей. Ее суть заключается в том, чтобы предугадать вероятность какого-либо события, основываясь на имеющейся информации. На основе этой информации, прошлых результатов, текущих условий получается новое знание.

Как это можно применить в маркетинге? Предположим, вы запустили email-рассылку, при которой у вас было только 20% прочитываний. Спустя месяц вы вновь запускаете аналогичную маркетинговую кампанию и ставите цель — 20% прочитываний, но получаете 25%. В следующем месяце ваши электронные письма прочитали 26% из списка рассылки. После чего на основе данных за последние месяцы вы проводите чистку адресов для рассылки и удаляете тех, кто совсем не читал ваших писем. Таким образом для следующей email-рассылки число прочитанных сообщений должно увеличиться. 

2. Круг компетенции

За эту ментальную модель стоит поблагодарить Уоррена Баффета. В 1996 году Баффет сказал своим акционерам:

«Вам не обязательно быть экспертом в каждой компании или даже в нескольких. Вам нужно иметь возможность оценивать компании в пределах вашего круга компетенции. Размер этого круга не очень важен, однако знание его границ является жизненно важным».

Сосредоточьтесь на своей области знаний и не бойтесь говорить «Я не знаю», когда вы имеете дело с чьим-то кругом компетенции.

Например, копирайтер может написать статью о том, как риэлтору привлечь клиентов, однако ему не нужно подробно описывать всю специфику работы менеджера по недвижимости. Риэлторы и сами прекрасно знают, что нужно их клиентам и как работает отрасль.  

3. Склонность к подтверждению своей точки зрения

Это тенденция человека искать и интерпретировать информацию так, чтобы она подходила под его картину мира, убеждения или точку зрения.

Например, весной у вашей компании были отличные продажи и вы ожидаете (или отчаянно желаете), что тенденция роста продолжится и интерес к продукции бренда будет расти. Однако летние месяцы характеризуются спадом продаж в некоторых отраслях в связи с отпусками, каникулами и прочими факторами. Вы можете сфокусироваться на том, что продажи были отличными в первую неделю июня, не замечая дальнейший спад. 

Чтобы защитить себя от предвзятости, примите то, что ваше восприятие не всегда (или даже часто) равнозначно реальности. В приведенном выше примере вы можете задать себе вопросы: «Есть ли что-нибудь, что может помешать нашей цели?»

Будучи более скептичным, вы будете более глубоко исследовать возражения, которые, в свою очередь, помогут вам установить более реалистичные ожидания, пока не станет слишком поздно.

4. Инверсионная ментальная модель

Это одна из самых мощных ментальных моделей. Вместо того, чтобы думать о желаемом исходе, рассмотрите исход, который вы хотели бы избежать.

Например, вы хотите получить повышение до руководителя отдела маркетинга. Вместо того, чтобы спросить себя: «Что я могу сделать, чтобы получить повышение?» спросите себя: «Что мешает моему продвижению?»

5. Фундаментальная ошибка атрибуции

Этот термин из психологии обозначает способность человека объяснять поступки и поведение других людей их характерными качествами и личностными особенностями, а собственные — внешними факторами.

Например, если ваш коллега опаздывает на собрание, вы вероятно подумаете, что он не пунктуальный, а не то, что он может застрять в пробке. 

Поведение, как правило, ситуативно, поэтому ваши прогнозы о том, как люди будут действовать, будут более точными, если вы не станете рассматривать их действия, основываясь на характере.

6. Бритва Хэнлона

Бритва Хэнлона говорит нам о том, что в первую очередь в неприятных событиях лучше видеть человеческую ошибку, а только потом злой умысел. Были ли у вас ситуации, когда важный партнер постоянно переносил встречи? Вы явно думали, что он не хочет сотрудничать, но через время выяснилось, что он был занят и готов встретиться для обсуждения сделки? Знакомо?

7. Психология зависти

Есть два типа зависти. Продуктивный тип — «неполноценность» или желание поднять свой уровень. Вы хотите стать таким же успешным, как директор по маркетингу вашей команды? Вы мотивированы завистью к нему.

Непродуктивный тип — злонамеренная зависть или желание взять что-то ценное от кого-то другого — не для ваших собственных целей, а с желанием навредить.

Зависть неполноценности может принести вам пользу, желание провала конкурентов только отвлечет вас. Превратите зависть в возможность развития: какое умение или привычку вы можете приобрести, чтобы улучшить свою работу?

8. Закон убывающей доходности

Это закон, гласящий о том, что со временем усилия прикладываемые к какому-либо делу могут давать все меньшую отдачу. Лучший пример для этого диета. В первый месяц, как вы только сели на диету вы можете потерять четыре килограмма. Второй месяц вы можете потерять три. Третий месяц вы можете похудеть на два.

Как эту модель можно применить к маркетингу? Во-первых, убедитесь, что вы сосредоточены на важной работе. Допустим, вы потратили неделю на изучение сегмента портрета клиента, чтобы запустить блог, отвечающий его интересам. Вполне вероятно, что к концу это недели у вас уже будет подробное описание нужд клиента и на вторую неделю работы вы не добьетесь столь значимых результатов. Поэтому можно изменить направление деятельности и, скажем, изучить другой сегмент аудитории, более заинтересованный в иной маркетинговой стратегии.

9. Маржа безопасности

Маржа безопасности в экономике — это запас финансовой прочности или превышение запланированных продаж над продажами в точке безубыточности. В концепции ментальных моделей — это идея о том, что вы должны оставить себе место для ошибок или неудач. Например, при учете ориентировочной конверсии сайта можно не учитывать некоторые маркетинговые действия, в результате которых вы не уверены. Так, вы можете не знать, какой точно будет выхлоп с email-рассылки, поэтому и результаты ее работы лучше не включать в план.

Лучше быть приятно удивленным, чем расстроенным.

10. Бритва Оккама

Этот принцип утверждает, что самое простое объяснение обычно является правильным. Если вы пытаетесь понять, что произошло, разработайте самую основную гипотезу.

11. Альтернативные издержки

Делая тот или иной выбор вы можете упустить выгоду. Например, ориентируясь исключительно на один сегмент целевой аудитории, вы можете упустить прибыль, которую можно будет получить подключив другие. 

Принимая решение, задавайте себе вопросы: Какая альтернатива? Вы готовы это сделать?

12. Принцип Парето

Принцип Парето, также известный, как правило 80/20, означает, что большинство результатов не распределяются одинаково. Другими словами:

• 20% работы генерирует 80% прибыли
• 20% трафика дает 80% доходов
• 20% потраченного времени дает 80% результатов

Анализируя результаты своей работы, можно изменить направление деятельности и получить невероятные результаты. 

13. Привязанность к преимуществам

Победитель получает все. Лидеры рынка действительно способны охватить большее число покупателей, чем их конкуренты. Этот ресурс дает им еще большее преимущество.

Однако смысл этой ментальной модели в действии от обратного. Не стоит сосредотачивать исключительно на том сегменте, который приносит наибольшую прибыль. Есть ли возможность, что вы плохо проработали остальные?

14. Избыточность

Аналогичным образом, избыточность описывает, что делают хорошие стратеги, чтобы создать подушку безопасности на случай ошибки. 

Как маркетолог, вы можете использовать эту стратегию для создания кампании, которая позволит вашим читателям, подписчикам, клиентам и существующим клиентам быть счастливыми и образованными, а также делать ставку на совершенно новое предложение. Возможно, вы продвигаете огромный продукт прямо сейчас и преследуете амбициозную цель в следующем месяце. Проводите четыре или пять небольших кампаний с низким уровнем риска в то же самое время, чтобы гарантировать, что продажи останутся стабильными.

Благодаря этим ментальным моделям ваши аналитические навыки и навыки принятия решений будут постоянно улучшаться.