Как должно проходить обучение отдела продаж

Отдел продаж – одно из самых важных подразделений в любой компании. От него напрямую зависит объём проданных товаров или услуг и имидж компании. А благодаря коммуникациям с клиентами продавцы могут собирать ценнейшую обратную связь о потребностях и запросах аудитории. Поэтому важно, чтобы на такой должности работали квалифицированные сотрудники, умеющие работать эффективно самостоятельно и в команде.

С чего начать обучение отдела продаж

Эффективное обучение должно носить системный характер. Поэтому лучше заранее спланировать активности по времени. Можно начать с составления программы обучения. Она должна включать:

• календарный план;
• ресурсы, выделенные на обучение;
• список лиц, ответственных за обучение;
• типы активностей (тренинги, наставничество, игры, онлайн-курсы и т.д.);
• темы и навыки, которые вы хотите развить в процессе обучения.

Если в вашей компании работают новички и опытные сотрудники, можно сделать две отдельных программы для этих разных групп. Одной требуется обучение базовым навыкам, другое — совершенствование уже имеющихся умений и погружение в нюансы.

Переходим к составлению программы обучения.

Темы и навыки, развиваемые в ходе обучения

Обучение продавцов стоит начинать с выявления потребностей. Нужно ли вам доносить основы или необходимо глубокое погружение в предмет? Что для вас первично: холодные продажи, общение по телефону, участие в жестких переговорах?

Часто обучение продавцов решает следующие задачи:

• знание компании, ее процессов и своих должностных обязанностей;
• хорошее понимание продукта, с которым работает продавец;
• повышение коммуникативных навыков, умение вступать в контакт, выявлять потребности покупателя:
• непосредственное обучение продажам.

Календарный план

Удобнее составлять план на календарный год. Но если решение обучать персонал пришло к вам только в середине года, нет ничего страшного, чтобы спланировать программу обучения на месяц или на квартал. Включите в план перечень обучающих мероприятий, даты и сроки их проведения. В первую очередь вносите активности, которые имеют четкую привязку ко времени. Например, участие ваших сотрудников в крупных семинарах.

Составленный и согласованный план рассылается руководителям отделов. Хорошо, если план будет достаточно гибким, чтобы внести в него корректировки после получения обратной связи.  

Ресурсы для обучения

Перед началом обучения необходимо определиться с бюджетом. В него стоит включить:

• оплату работы сторонних тренеров;
• участие в семинарах;
• онлайн курсы;
• покупку обучающей литературы;
• премии для сотрудников, которые будут выполнять роль наставников.

Советуем оставить в бюджете графу непредвиденные расходы. Так как в процессе обучения могут выявиться слабые стороны вашей команды. В результате сотрудникам потребуются дополнительные курсы или занятия, для устранения этих моментов.

Помимо финансовых ресурсов стоит подумать о временных затратах. Планируете ли вы проводить обучение в рабочее время или в выходные дни?

ОТВЕТСТВЕННЫЕ ЗА ОБУЧЕНИЕ

Чтобы план исполнялся, необходимо назначить ответственного за него сотрудника. Это может быть руководитель hr-подразделения, начальник отдела продаж или даже просто более опытный менеджер. Все зависит от размера и структуры вашей компании.

В обязанности сотрудника, ответственного за обучение продавцов будет входить общение с тренерами и (при необходимости) помощь доработки их программ под специфику вашей компании. А также контроль за посещением мероприятий, включенных в календарный план.

Типы активностей

Тренинг по продажам

Самый распространенный (но далеко не единственно эффективный) способ овладеть приемами и техниками продаж. Как правило, тренинг занимает 1-2 дня и рассчитан на обучение в команде не больше 10-12 человек. С помощью тренингов можно научить продавцов вступать в диалог с клиентом, выявлять потребности, проводить презентации и работать с возражениями.

Эффективность этого способа обучения зависит от уровня подготовки тренера и мотивации участников.

Наставничество

Метод хорошо подойдет для обучения новых сотрудников. Более опытный менеджер может рассказать об устройстве компании, о том, из каких этапов состоит сделка. А также дать необходимую информацию о продукции. Также наставник может выполнять роль коуча, если будет брать менее опытного сотрудника на переговоры. Или консультировать его в проблемных ситуациях. В этом случае будет полезно позаботиться о дополнительной мотивации. Например, выплачивать наставнику процент от каждой закрытой сделки его подопечного.

Метод удобен тем, что требует меньших финансовых затрат и позволяет передать практические знания, относящиеся непосредственно к вашей компании.

Бизнес-игры и симуляции

Какое-то время бизнес-игры являлись составляющей тренингов. Однако сейчас они выделены в отдельное направление.

Во время игры продавцы проживают смоделированные ситуации, в ходе которых формируют нужные профессиональные компетенции. Такое погружение позволяет обучить сотрудников эффективным моделям поведения, вдохновить и повысить уровень самооценки.

Для более глубокого погружения в тему используют бизнес-симуляции. Эта модель обучения имеет сходный механизм. Но, в отличие от бизнес-игры, смоделированные ситуации не абстрактны, а относятся к реалиям конкретной компании. Симуляция помогает в психологически комфортной среде анализировать повторяющиеся ситуации и пробовать новые подходы.

Онлайн-курсы

Сегодня онлайн-курсы для продавцов находятся на пике популярности, и их позиции постоянно растут. Чтобы такое обучение было эффективным, помимо теоретической части оно должно включать практические задания. В этом случае с помощью дистанционного образования можно получить те же навыки, что и с помощью всех остальных методов. И, при этом, сэкономить бюджет компании и время своих сотрудников.

С помощью онлайн тренингов можно обучать сотрудников стандартам продаж и коммуникаций, доносить большой пласт информации в сжатые сроки и устраивать погружения в отдельные темы.