17.04.2019
Даже в небольшой компании, где есть отдел продаж, не говоря уже о крупных компаниях, встаёт вопрос об обучении сотрудников отдела продаж. Если удалось нанять опытных продавцов и даже если они уже работали с аналогичными продуктами, без обучения не обойтись.
Продажи это та сфера где опыт
очень важен. Но важно и то, что это опыт должен быть успешным. Если продавцы в
вашей компании «получают опыт» работая с клиентами и совершают всю палитру
ошибок, то это нельзя назвать обучающим опытом. Каждый день работы необученных
продавцов — это как минимум упущенная прибыль для вашей фирмы.
Ранее я уже писал об обучении
продажам в целом и о том из чего оно должно состоять:
- обучение
по продукту
- обучение коммуникации
- обучение
бизнес-процессам и техникам продаж
В этой статье поговорим о том как это делать на практике.
В зависимости от масштаба и
специфики бизнеса разные этапы обучения может проводить:
- собственник/руководитель
компании. Особенно это актуально для малого бизнеса, где ресурсы на обучение
ограничены
- Начальник отдела продаж или опытные сотрудники отдела
продаж
- Штатный тренер в компании
- Приглашённые
тренеры
Стоит отметить что часто бывает оправдан смешанный формат
обучения, когда обучение по продукту проходит внутри компании, а на обучение
техникам продаж приглашается внешний тренер.
Как строить программу обучения продажам
Сначала сотрудники должны быть ознакомлены с тем как
строится процесс продаж в компании. Как выстраивается работа с клиентами и на
какие этапы она разбита. Это первый и самый главный этап. Так как люди попавшие
в компанию должны понимать систему в которой им предстоит работать. Причём они
должны знать ее просто свои должностные обязанности и инструкции но и понимать
портрет потенциального клиента, знать по каким каналам компания ведёт маркетинговые
активности и какие основные запросы клиентов.
Обучение продукту
Далее сотрудникам необходимо стать экспертами в том, что они
продают. Им не нужно работать в режиме «справочного бюро», информируя клиента о
ценах, доступности товара и условиях работы. Они должны разбираться в сфере
применения того, что продают, или если это услуга, то понимать какую проблему
клиента она решает.
Обучение навыкам продаж
И в заключении в программе должен быть самый объемный блок
по коммуникации и техникам продаж. Это зона постоянного совершенствования.
Отвечать за этот блок должен специалист по коммуникации. Лучше всего в
большинстве случаев будет справляться приглашённый тренер. Существует
многообразие подходов. От общеизвестных и часто уже неэффективных (можно привести
пример базовых попсовых техник из интернета) до авторских.
Тут продавцы должны иметь навыки ведения переговоров, особенно если работают в b2b или продают сложные услуг. Должны иметь навыки эффективной аргументации и т.д.
Написать комментарий: