Программа обучения продажам

Даже в небольшой компании, где есть отдел продаж, не говоря уже о крупных компаниях, встаёт вопрос об обучении сотрудников отдела продаж. Если удалось нанять опытных продавцов и даже если они уже работали с аналогичными продуктами, без обучения не обойтись.

Продажи это та сфера где опыт очень важен. Но важно и то, что это опыт должен быть успешным. Если продавцы в вашей компании «получают опыт» работая с клиентами и совершают всю палитру ошибок, то это нельзя назвать обучающим опытом. Каждый день работы необученных продавцов - это как минимум упущенная прибыль для вашей фирмы.

Ранее я уже писал об обучении продажам в целом и о том из чего оно должно состоять:

• обучение по продукту
• обучение коммуникации
• обучение бизнес-процессам и техникам продаж

В этой статье поговорим о том как это делать на практике.

В зависимости от масштаба и специфики бизнеса разные этапы обучения может проводить:

• собственник/руководитель компании. Особенно это актуально для малого бизнеса, где ресурсы на обучение ограничены
• Начальник отдела продаж или опытные сотрудники отдела продаж
• Штатный тренер в компании
• Приглашённые тренеры

Стоит отметить что часто бывает оправдан смешанный формат обучения, когда обучение по продукту проходит внутри компании, а на обучение техникам продаж приглашается внешний тренер.

Как строить программу обучения продажам

Сначала сотрудники должны быть ознакомлены с тем как строится процесс продаж в компании. Как выстраивается работа с клиентами и на какие этапы она разбита. Это первый и самый главный этап. Так как люди попавшие в компанию должны понимать систему в которой им предстоит работать. Причём они должны знать ее просто свои должностные обязанности и инструкции но и понимать портрет потенциального клиента, знать по каким каналам компания ведёт маркетинговые активности и какие основные запросы клиентов.

Обучение продукту

Далее сотрудникам необходимо стать экспертами в том, что они продают. Им не нужно работать в режиме «справочного бюро», информируя клиента о ценах, доступности товара и условиях работы. Они должны разбираться в сфере применения того, что продают, или если это услуга, то понимать какую проблему клиента она решает.

Обучение навыкам продаж

И в заключении в программе должен быть самый объемный блок по коммуникации и техникам продаж. Это зона постоянного совершенствования. Отвечать за этот блок должен специалист по коммуникации. Лучше всего в большинстве случаев будет справляться приглашённый тренер. Существует многообразие подходов. От общеизвестных и часто уже неэффективных (можно привести пример базовых попсовых техник из интернета) до авторских.

Тут продавцы должны иметь навыки ведения переговоров, особенно если работают в b2b или продают сложные услуг. Должны иметь навыки эффективной аргументации и т.д.