Маркетинговый сокПрограмма обучения продажам
sales programm
05.02.2019

Программа обучения продажам

Время прочтения: 3 мин.
В закладки

Еще Ф.Котлер писал, что 70-80% решений о покупке покупатель принимает на месте продажи. Это означает, что хорошо обученный продавец может существенно влиять на исход сделки и, в конечном итоге, на прибыльность бизнеса.  

Вопрос об обучении сотрудников отдела продаж встает и перед менеджерами крупных компаний, и перед владельцами небольшого бизнеса. Каждый рабочий день необученных продавцов – это, как минимум, упущенная прибыль. А также возможная потеря лояльности и репутационные риски. Даже опытные продавцы нуждаются в обучении. Во-первых, для более близкого знакомства с продуктом и спецификой его продаж. Во-вторых – ради того, чтобы увидеть и научиться избегать ошибок, которые случаются даже у тех, кто не первый день в профессии.

Наемные сотрудники, занимающиеся продажами, могут вкладываться в свое образование самостоятельно. Это позволит приносить больше прибыли, а значит, повышать собственные доходы и стоимость на рынке труда.

Из чего состоит обучение

В предыдущей статье я уже писал об обучении продажам в целом и о том, из чего оно должно состоять:

  • получение информации о продукте;
  • обучение коммуникации;
  • обучение бизнес-процессам и техникам продаж.

Поговорим, как сделать это на практике.

Кто может обучать продавцов

Как правило, выбор формы обучения зависит от масштаба и специфики бизнеса. Если говорить в общем, то обучение может проводить:

  • Собственник/руководитель компании. Особенно это актуально для малого бизнеса, где ресурсы ограничены, а основные инструменты сосредоточены в руках одного человека.
  • Начальник отдела продаж или опытные сотрудники отдела продаж, работающие в компании больше года. В этом случае менеджеры могут выступать в роли наставников. Например, брать начинающих продавцов на переговоры. Или помогать им закрывать сделки.
  • Штатный тренер. Это вариант для компаний с большими отделами продаж. В таком случае целесообразно иметь в штате сотрудника, который хорошо знает специфику компании и продукта, и может регулярно проводить обучение.
  • Приглашённый тренер. Зачастую у такого человека богатый опыт, накопленный при взаимодействии с разными компаниями. К тому же, он обойдется дешевле, чем постоянный сотрудник.

Наиболее оптимальным вариантом будет смешение разных форматов обучения. Например, обучение по продукту удобно проводить внутри компании, не тратя время на посвящение в детали стороннего человека. А для обучения техникам продаж и навыкам коммуникации полезно пригласить внешнего тренера.

Как построить программу обучения продажам

Обучение процессам, происходящим в компании

Чтобы новый сотрудник смог эффективно работать и приносить прибыль, его необходимо ознакомить с тем, что происходит в компании. Выделите время, чтобы донести до нового члена команды:

  • как строится процесс продаж в компании, что входит в должностные обязанности и как оценивается работа продавца;
  • как выстраивается работа с клиентами и на какие этапы она разбита, кто принимает решения о скидках и бонусах;
  • как выглядит портрет клиента, с какими запросами покупателей приходится работать;
  • какие маркетинговые активности есть у компании на данный момент.

Обучение продукту

На следующем этапе сотрудникам предстоит стать экспертами в том, что они продают. При этом, обученный продавец не должен вываливать на клиента всю имеющуюся у него информацию. Достаточно быть готовым точно ответить на запрос и не растеряться, если у клиента возникнут уточняющие вопросы.

Убедитесь, что продавец знает об условиях работы компании, о наличии и доступности товара и о ценах. Кроме того, продавец должен понимать, как с помощью товара решить проблему клиента. Не лишним будет знать конкурентов и понимать, в чем выгодные отличия продукта компании от аналогов.

Обучение навыкам продаж

После того, как продавец погрузится в специфику работы компании и продаваемых продуктов, можно переходить к коммуникации и техникам продаж. На этом этапе к новым сотрудникам могут подключиться и более опытные менеджеры продаж. Так как совершенствовать эти техники можно бесконечно. Как правило, с задачей обучения навыкам продаж и общения лучше справляется приглашенный тренер.

Существует много подходов к обучению продавцов. Если поискать программу обучения продажам в интернете, вы с высокой вероятностью наткнетесь на устаревшую или малоприменимую информацию. Гуру тренингов и курсов редко выдают свои секреты широкой публике. К примеру, принято считать, что в процессе покупки покупатель проходит сквозь условную воронку продаж. И задача продавца – провести сквозь нее покупателя. Однако такая схема не учитывает нюансы.  Поведение живого человека не настолько предсказуемо и не всегда объясняется логикой. На него могут влиять самые разные факторы, которые можно научиться замечать и обращать в свою пользу.

К тому же, недостаточно просто взять эффективную систему, нужно понимать, как с ней работать, какие приемы использовать при обучении взрослых людей. Хороший тренер научит продавцов навыкам ведения переговоров и эффективной аргументации, а потом закрепить информацию во время бизнес-игр и тренингов. Проработка навыков помогает научить гибкости. К примеру, хорошо обученный продавец заметит, что клиент готов совершить покупку, и вовремя перейдет к завершающей части. В то время как менеджер, заучивший шаблон наизусть, будет пытаться провести клиента через все положенные перед покупкой шаги.

Комментарии

Пока нет комментариев.

Написать комментарий

Войдите, чтобы оставить комментарий.

Похожие записи:

Обзор ключевых метрик для отдела продаж
Метрика продаж — это определенный показатель, который представляет индивидуальную, командную или общую производительность компании. Команды отдела продаж используют различные метрики,...
19.01.2023
Обзор возможностей CRM Битрикс24
Что такое CRM CRM (Customer Relationship Management) или Управление взаимоотношениями с клиентами, — это система, которую компании используют для контроля...
20.11.2020
Как обучать руководителей отделов продаж
Даже очень хорошему специалисту нужна подготовка, чтобы он мог занимать должность руководителя отдела продаж и эффективно выполнять свои обязанности. Я...
13.11.2019
Обзор ключевых метрик для отдела продаж
Метрика продаж — это определенный показатель, который представляет индивидуальную, командную или общую производительность компании. Команды отдела продаж используют различные метрики,...
19.01.2023
Обзор возможностей CRM Битрикс24
Что такое CRM CRM (Customer Relationship Management) или Управление взаимоотношениями с клиентами, — это система, которую компании используют для контроля...
20.11.2020
Как обучать руководителей отделов продаж
Даже очень хорошему специалисту нужна подготовка, чтобы он мог занимать должность руководителя отдела продаж и эффективно выполнять свои обязанности. Я...
13.11.2019