Как улучшить знание продукта в отделе продаж: 5 практик

Любой предприниматель заинтересован в том, чтобы отдел продаж работал эффективно и слаженно. Но этому может помешать слабое знание менеджерами продукта.

Есть несколько эффективных методов, позволяющих улучшить знание продукта специалистами отдела продаж.

Выделите в расписании время для еженедельного обучения продукту

Недостаточно рассказать о продукте (и даже показать его в действии) один раз. Обучение продукту должно быть непрерывным. В любой момент могут измениться не только предпочтения клиента, но и тенденции рынка. Вы должны быть уверены, что ваша команда обладает самыми актуальными данными.

Выделите время, чтобы каждую неделю рассказывать сотрудникам о новых функциях и апгрейдах продукта. Клиенты всегда находятся в поисках лучшего, и ваши менеджеры по продажам должны знать, что им предложить.

Подготовьте обучающий контент

У специалистов должна быть возможность быстро ознакомиться с новой информацией и усвоить ее; кроме того, она всегда должна быть под рукой — даже в поездках. Это особенно пригодится, когда нужно освежить знания о продукте. Подготовьте учебные материалы, доступ к которым можно будет получить онлайн с разных устройств. Это могут быть:

• документы;
• интерактивные видео;
• фото;
• статьи в интернете;
• приложения.

Добавьте краткое содержание. Разделите контент на удобные для восприятия части, чтобы сотрудники не испытывали информационный перегруз.

Не забудьте проверить усвоение материала. Это можно сделать очно: попросите провести демонстрацию продукта и задавайте каверзные вопросы. Если специалисты разобрались в продукте и — главное — поняли, почему он нужен клиенту, ответить на любой вопрос для них не составит труда.

Отрабатывайте ситуации на реальных сценариях

Например, проводите ролевые сессии, на которых торговые представители смогут продемонстрировать свои знания в условиях, приближенных к реальным. Можно разбить участников сессии на две команды — на специалистов по продажам и на потенциальных покупателей.

Использование таких методов поможет визуализировать процесс продаж и смоделировать беседу с покупателем. «Обкатав» сценарий, торгпреды будут чувствовать себя свободнее, общаясь с реальным клиентом. Чем лучше специалисты будут знать продукт, тем больше уверенности у них будет.

Проводите индивидуальное обучение (при необходимости)

Если некоторым членам вашей команды сложно освоить продукт, используйте более индивидуальный подход к обучению. Прямое непосредственное общение с экспертом по продукту поможет торгпредам лучше усвоить информацию.

Это будет полезно и для вас: так вы сможете понять, каким аспектам обучения следует уделить больше внимания.

Продумайте систему вознаграждений

Предоставляйте сотрудникам, разбирающимся в продукте, поощрения: надбавки, льготы, отпуск, бесплатные поездки и т.д.

Так вы покажете, что цените их; также это станет стимулом совершенствовать свои знания и работать лучше.

Помните, что продажи — это не только навык, но и глубокое понимание того, что нужно вашему клиенту и что ваша компания может предложить в качестве решения.