APRA (Average Revenue Per Account)

APRA (средняя выручка на клиента) – это показатель прибыльности, оценивающий доход компании с каждого клиента. Обычно измеряется каждый месяц или год.

APRA метрика, как правило, используется компаниями, которые работают на подписной бизнес-модели или в таких областях, как телекоммуникации, интернет-сервисы, банковское дело.

Данный способ расчета был предложен в 2012 году оператором Verizon и активно используется до сих пор.

Использование APRA помогает отслеживать прибыльность компании на основе каждой учетной записи. Кроме этого, она показывает, какие продукты и услуги компании приносят наибольший и наименьший доход.

Основные области применения APRA

1. Сравнение.

APRA позволяет сравнивать результаты компании с ее конкурентами, а также собственные показатели на протяжении определенных отрезков времени.

2. Сегментация покупателей.

APRA также может быть использована, чтобы определить сегменты дохода компании. Метрика показывает, какая услуга или продукт произвели наибольшее и наименьшее количество дохода или какие именно клиенты принесли большее количество дохода.

3. Прогнозирование дохода.

Метрика обычно используется для расчета текущего дохода компании. В то же время повторяющиеся показатели могут быть использованы в качестве исходных данных для прогнозирования будущего дохода.

Формула ARPA

Расчет ARPA происходит по достаточно простой формуле: необходимо разделить целое количество дохода за период (месяц или год) на количество учетных записей в тот же самый временной промежуток.

Обратите внимание, что количество записей может быть различным в течение одного отрезка времени, поэтому многие компании предпочитают опираться на среднее количество.

Существует несколько важных факторов, которые могут повлиять на ARPA:

• Пользователи, которые подписываются на различные обновления и дополнения, отличные от основного плана и, как правило, оплачиваемые отдельно;
• Пользователи, которые, наоборот, перешли на более дешевый план и платят меньше;
• Клиенты, которые перестали пользоваться услугами компании в течение месяца или года;

Нужно отметить, что при расчете APRA не стоит учитывать неактивных пользователей, от которых не поступает никакого дохода. Если вы их включите, то тем самым снизите свой средний доход и получите искаженное представление о том, как на самом деле работает компания.

Сегментация дохода также может быть очень полезна для понимания работы компании и отслеживания динамики. Для этого можно сравнить доход, который принесли новые и старые пользователи, что затем позволяет проанализировать и спрогнозировать поведение клиентов. Анализируя тенденции доходов, компания может корректировать свою бизнес-стратегию и принимать новые решения для развития.

APRA часто сравнивают с APRU (средний доход на пользователя). Второй способ расчета изначально широко использовался телекоммуникационными компаниями. APRU рассчитывается по похожей формуле – доход разделенный на число пользователей. Однако многие отмечают, что данный способ давно ушел в прошлое и APRA является гораздо более эффективной формой расчета в современных условиях.