Скидки — распространенный инструмент для увеличения объема продаж: зачастую потенциальному клиенту для совершения покупки не хватает маленького толчка, и скидка становится таким триггером. На Awario.com объяснили, как сделать скидки еще более эффективными.
Покупатели, как правило, плохо разбираются в математике (или предпочитают не высчитывать ничего досконально), поэтому определяют величину скидки «на глаз».
«Правило 100» было предложил Джона Бергер в книге «Contagious: Why Things Catch On» («Заразительность: почему вещи становятся модными», 2013).
Суть состоит в следующем: если цена товара меньше 100$, указывайте скидку в процентах; если больше 100$, указывайте сумму в денежных единицах. Например, если товар стоит 50$, скидка в 20% будет смотреться выгоднее, чем в 10 долларов; если товар стоит 250 долларов, скидка в 25 долларов будет смотреться выигрышнее, чем в 10%.
Округленные значения обычно кажутся больше. Исследование показало, что люди воспринимают разницу между 4,97 — 3,96 как меньшую, чем разницу между 5,00 — 4,00.
Скидки вызывают у покупателей двойственные чувства: с одной стороны, радость, потому что можно купить продукт дешевле; но с другой стороны, закрадывается подозрение, что с товаром что-то не так.
Объясните причину скидки. Возможно, вы освобождаете место для новой поставки. Или у владельца день рождения.
Эффективность этого хода объясняется тем, что мы читаем слева направо. Цена, которую вы видите сначала, становится своеобразным якорем, и дальнейшие цены покупатель сравнивает именно с ней.
Вы конкурируете с другими брендами либо по цене, либо по качеству. Потребитель воспринимает дорогое как более качественное. Поэтому вряд ли вам удастся доказать, что ваш продукт одновременно и высококачественный, и выгодный. Кроме того, скидки смещают фокус внимания покупателя с самого продукта на его цену.
Установите максимальную скидку (например, 50%) в первый день, а начиная со второго уменьшайте, пока не вернетесь к обычным расценкам. Может показаться удивительным, но такая стратегия позволит увеличить доход: покупатели охотнее тратят деньги, а кроме того, возвращаются в магазин еще и еще раз.
Пакетные предложения заставляют покупателя воспринимать продукт как более дорогой. Вместе с тем, пакетные предложения «размывают» цену товара: покупатель не может сказать, справедлива она или завышена.
Однако эта стратегия срабатывает не всегда. Например, когда объединяются дорогой и дешевый продукт. Так, исследование показало, что клиенты охотнее покупали спортивный тренажер за 2299 долларов отдельно, чем когда он шел в комплекте с DVD с тренировками.
Вводя скидки, не забывайте о цифрах и аналитике: изучите, как покупатели воспринимают не только цены, но и ваш продукт и ваш бренд.
Будем отправлять лучшие материалы по маркетингу из блога и базы знаний.
Рассылка приходит один раз в месяц.
Написать комментарий: