Градусник продаж

Градусник продаж – это процесс принятия решения клиента о покупке, который, подобно градуснику, начинается с самой низкой температуры, и затем она постепенно повышается. Задача продавца в данном процессе – «разогреть» интерес покупателя и привести его к конечному результату, а именно к приобретению товара или услуги.

Этапы градусника продаж

1. Отсутствие интереса – этап, когда покупатель еще не заинтересован в покупке или вовсе не знает о существовании того или иного продукта или услуги.
2. Проявление интереса – первое знакомство клиента с товаром, которое может выражаться, например, в рекомендации друзей и знакомых или увиденной рекламе. На данном этапе клиента, как правило, одолевают сомнения, он думает над тем, нужна ли ему эта покупка, взвешивает все плюсы и минусы.
3. Решение о покупке – этап, на котором клиент останавливается на своем выборе и решает совершить покупку.
4. Выбор решения – момент, когда покупатель начинает изучать существующие на рынке предложения и выбирает самый выгодный и подходящий для него вариант.
5. Покупка – происходит тогда, когда клиент останавливает свой выбор на определенном предложении и совершает покупку.
6. Использование решения – этап, когда клиент начинает использовать продукт или услугу после приобретения.

На каждом из этих этапов продавец также может оказывать на клиента влияние и склонять его к покупке.

Давайте рассмотрим эти шаги по отдельности:

1. Формирование интереса – в то время как клиент еще не заинтересован или вовсе не знает о продукте, самое время этот интерес проявить и обратиться к человеку с демонстрацией продукта, например, через рекламу.
2. Исследование – после того, как клиент заинтересовался и перешел к поиску подходящего предложения, необходимо изучить его интересы и потребности, чтобы в дальнейшем при работе с клиентом апеллировать именно к ним. Если вы видите, что у человека есть только интерес, но нет потребности, то ваша задача ее сформировать.
3. Выявление критериев – когда вы имеете представление о нуждах покупателя, постарайтесь определить критерии, которые он использует при выборе продукта, и затем воздействовать на них. Докажите, что ваш товар соответствует всем этим критериям.
4. Преодоление сомнений – во время принятия решения о покупке клиент всегда испытывает сомнения и взвешивает все за и против. Ваша задача как продавца – преодолеть эти сомнения и показать клиенту, что они абсолютно безосновательны.
5. Завершение сделки – на этом этапе нужно уловить сигналы клиента к покупке и незамедлительно склонить его к совершению действия.
6. Развитие отношений – после продажи не забудьте внести данные в CRM-систему и используйте их для дальнейшего построения и развития отношений с клиентом.

Итак, градусник продаж – это модель, которая помогает поэтапно увидеть и понять процесс принятия решения о покупке клиентом, а также воздействовать на этот процесс будучи продавцом.