В бизнесе и маркетинге важно понимать, как оценить размер рынка и определить, на какую его часть стоит ориентироваться. Это помогает компаниям принимать обоснованные стратегические решения, привлекать инвестиции и правильно распределять ресурсы. Чтобы разобраться в этом, стоит изучить четыре ключевых метрики: PAM, TAM, SAM и SOM.
Эти показатели позволяют взглянуть на рынок с разных точек зрения, начиная от глобальных возможностей до вполне реалистичных целей. Как же правильно их интерпретировать и использовать?
Рассмотрим четыре метрики по порядку.
PAM (Potential Addressable Market, потенциальный адресуемый рынок) — это максимальный объём рынка, который можно теоретически охватить, включая всех возможных клиентов и услуги в конкретной индустрии. PAM охватывает весь мировой потенциал индустрии без учёта географических, технологических или рыночных ограничений. Это помогает увидеть масштаб рынка, на который теоретически может быть ориентирован продукт.
Представьте, что производитель электромобилей рассматривает весь мировой автомобильный рынок как PAM, включая традиционные бензиновые и дизельные машины. Это общий потенциал индустрии, в котором продукт может быть востребован, если бы не существовало ограничений.
TAM (Total Addressable Market, общий адресуемый рынок) — шаг к более реальному анализу. Это объём рынка, который может быть охвачен продуктом или услугой компании. TAM включает только те сегменты рынка, которые реально соответствуют продукту. Например, TAM для того же производителя электромобилей будет включать только сегмент электрического транспорта, исключая автомобили с ДВС.
SAM (Serviceable Addressable Market, обслуживаемый адресуемый рынок) — это часть TAM, которую компания может реально обслужить, исходя из текущих возможностей, доступной технологии или географии. Если электромобили производятся в Европе, SAM будет ограничен только европейским рынком.
SOM (Serviceable Obtainable Market, обслуживаемый достижимый рынок) — самый узкий и реалистичный сегмент. SOM показывает, какую долю SAM компания может реально захватить в ближайшей перспективе. Например, производитель электромобилей может занять 5% европейского рынка в ближайшие три года.
Эти метрики создают логическую цепочку: от глобального потенциала к реальным возможностям. Это не просто теоретический анализ, а пошаговый подход, который помогает выделить зону фокуса компании и сформировать стратегии.
Для бизнеса метрики PAM, TAM, SAM и SOM играют важную роль на разных этапах развития. Они позволяют компаниям не только оценить перспективы, но и выстроить грамотную стратегию. Рассмотрим на примере.
Представьте стартап, который разрабатывает SaaS-решение для управления проектами. Их PAM — это все компании в мире, использующие или могущие использовать инструменты для управления проектами. Однако это слишком общий показатель. TAM будет включать только сегмент компаний, которые готовы платить за облачные решения. Дальше SAM зависит от того, на какие рынки ориентирован стартап — например, только на малый и средний бизнес в Северной Америке. SOM в этом случае представляет долю этих клиентов, которых стартап может привлечь, учитывая конкуренцию и маркетинговые ресурсы.
Эта последовательность помогает руководителям понять, где реальный фокус их усилий и куда стоит вкладывать ресурсы. Без подобного анализа велика вероятность переоценки возможностей или, наоборот, упущения перспективных ниш. Грамотное понимание и использование этих метрик помогает стратегически распределять усилия и снижать риск неудачи.
Рассмотрим ситуацию, когда компания выходит на новый рынок. Например, производитель бытовой техники хочет запустить умные холодильники. Важно понять, какие потребители могут стать покупателями и как оценить реальный потенциал.
Такой анализ позволяет не только оценить объём продаж, но и сопоставить его с затратами на выход на рынок. Это помогает понять, насколько выгодным будет запуск продукта, и избежать лишних расходов.
Хотя метрики PAM, TAM, SAM и SOM кажутся простыми, на практике их использование может быть связано с рядом ошибок:
Избежать этих ошибок помогает тщательный анализ конкурентов, понимание своих реальных возможностей и учёт особенностей выбранного рынка.
Для стартапов эти метрики играют решающую роль в привлечении инвестиций. Инвесторы хотят видеть обоснованные расчёты, чтобы понимать, насколько масштабен рынок продукта и какие реалистичные перспективы у компании.
Например, если стартап заявляет, что TAM составляет $10 млрд, но SAM ограничивается $1 млрд из-за географических и технологических ограничений, инвесторы будут рассматривать только этот реальный сегмент. Важно, чтобы компания представила обоснованный SOM — например, 10% SAM за три года. Это демонстрирует, что стартап понимает свои возможности и имеет достижимую стратегию.
PAM, TAM, SAM и SOM — это не просто теоретические концепции, а практические инструменты для анализа рынка и выработки стратегий. Они помогают компаниям избегать завышенных ожиданий, концентрироваться на реальных возможностях и планировать устойчивое развитие. Для стартапов, растущих компаний и бизнеса, выходящего на новые рынки, эти метрики становятся ключевыми инструментами для обоснованных решений и привлечения инвестиций. В условиях высокой конкуренции грамотный анализ рынка становится ключом к успеху.
Будем отправлять лучшие материалы по маркетингу из блога и базы знаний.
Рассылка приходит один раз в месяц.
Написать комментарий: