За последние несколько лет маркетинг сильно изменился: клиенты стали менее восприимчивыми к маркетинговым уловкам, а маркетологи стали еще хитрее и прозорливее. СЕО компании Yum Yum Videos Виктор Бласко (Víctor Blasco) отмечает: началась эра клиента и инбаунд-маркетинга.
Это заставляет пересмотреть понимание таких понятий, как воронка продаж и карта пути покупателя. Теперь маркетологи должны определить цель и адаптировать стратегию к каждому из этапов. И это касается не только стратегии в целом, но и, в частности, контента, в том числе видеоконтента. Иными словами, нужно понять, какие типы контента лучше работают на каждом из этапов продаж.
Для простоты объяснения Бласко предлагает разделить путь покупателя на три этапа:
- осведомленность
- заинтересованность
- желание купить
Осведомленность
Видео на данном этапе должны быть привлекательными, полезными и ненавязчивыми.
Клиенты только начинают осознавать свои потребности и изучают возможности для их удовлетворения. Многие еще не поняли, что у них есть проблема — не говоря уже о том, чтобы захотеть что-то купить. С точки зрения маркетинга они еще слишком «холодные», и слишком настойчивое видео может их отпугнуть.
Ваши видео должны создавать ценность продукта, информировать и даже развлекать. Пока вы будете что-то рассказывать и советовать клиентам,постарайтесь собрать больше информации о них и их болевых точках. И да, на этом этапе вам придется бороться с собственным желанием поскорее предложить клиентам свой продукт, пусть бы он и решит все их проблемы.
Типы видео, которые подойдут на данном этапе:
- Обучающее видео. Оно должно быть посвящено болевым точкам ваших потенциальных клиентов и предоставлять информацию удобным для них способом.
- Видео с практическими рекомендациями (how to). Процедурные по своей природе, они объясняют процесс или идею пошагово, в доступном формате. Они просты и понятны, а значит, идеальны для того, чтобы начать знакомство потенциальных клиентов с решениями их проблем.
- Видео в социальных сетях. Здесь перед вами открыт широкий спектр возможностей: вы можете снимать практически что угодно — от образовательных роликов до замаскированных рекламных. Главное условие — чтобы видео были короткими и органично вписывались в формат соцсети.
Заинтересованность
Видео на данном этапе должны быть ясными, компетентными и скрупулезными.
Клиенты понимают, что хотят удовлетворить свои потребности, и начинают искать решение. С точки зрения маркетинга они уже «теплые». Они начинают рассматривать различные альтернативы для решения своих проблем, поэтому ваш видеоконтент должен быть более конкретным и более ориентированным на продажи. Но не спешите сразу раскрывать все карты.
На данном этапе вам нужно разделять тех, кто просто испытывает любопытство, и тех, кто намерен совершить покупку.
Типы видео, которые подойдут на данном этапе:
- Видео-объяснение. Предназначены для объяснения сложных идей в простой и увлекательной форме. В них есть элементы образовательных видео, но вместе с тем они рассказывают о преимуществах предложения компании.
- Видео, посвященное продукту. Кратко демонстрирует товары или услуги, их возможности. Бласко считает, что видео такого типа недооценены, нона самом деле могут значительно повысить конверсию, а потому ни один бизнес в сфере e-commerce не может без них обойтись.
- FAQ. Идеальный формат для того, чтобы предвидеть вопросы, сомнения и возражения клиентов и нивелировать них, прежде чем они станут препятствием для продаж.
Желание купить
Видео на данном этапе должны быть «человечными» и вызывать доверие к компании.
Клиенты осознали свою проблему, изучили ее, проанализировали возможности ее решения и готовы сделать выбор. С точки зрения маркетинга они «горячие». Если на предыдущих этапах вы все сделали правильно, то к данному моменту клиенты должны быть хорошо знакомы с вашим бизнесом, продуктом и решением, которое вы предлагаете. Их осталось лишь немного подтолкнуть к покупке.
Типы видео, которые подойдут на данном этапе:
- Отзывы. Идеально для убеждения потенциальных потребителей в ценности вашего продукта, поскольку информация поступает от воспринимаемой как беспристрастной (а на самом деле довольной покупкой) третьей стороны, минуя предубеждения, которые могут возникнуть, если информация поступит непосредственно от вас.
- Видео о компании. Создаст ощущение общения с потенциальными клиентами на личном уровне.
- Рекламные ролики. Важный момент: не забудьте адаптировать их к современным тенденциям интернет-сообщества, и тогда сами удивитесь их эффективности.
Итак, во многом знание того, какой тип видео использовать на каждом этапе воронки продаж, является ключом к вашему бизнес-успеху.
Комментарии