В маркетинге, особенно если речь идет о продвижении профессиональных услуг, дифференциация крайне важна: она помогает выделить фирму среди прочих, создать ее положительный образ в сознании покупателей. Однако большинство фирм неверно понимают дифференциацию.
Вместо того, чтобы искать собственную уникальную черту, преимущество, маркетологи и владельцы бизнеса часто пытаются воспользоваться готовыми УТП.
Вот 12 самых распространенных.
Разумеется, каждая фирма верит в то, что ее сотрудники лучшие. Однако если у вас нет конкретики (например, «все сотрудники имеют степень кандидата экономических наук»), то не стоит указывать это «УТП».
Проблема с обслуживанием клиентов в том, что вы не можете оценить качество сервиса, пока сами не станете клиентом. Чтобы сервис действительно был отличным, фирма должна прикладывать значительные усилия, причем делать это постоянно. Иначе клиенты, особенно те, кто оставался недоволен качеством обслуживания, в это не поверят — и будут правы.
Предложение широкого спектра услуг может показаться хорошим дифференциатором, но на самом деле это маркетинговый тупик: невозможно делать все одинаково хорошо. На переполненном рынке глубина знаний — это конкурентное преимущество специалистов. Клиенты с большей вероятностью выберут надежность и экспертизу, чем «полный спектр услуг».
Это УТП подходит для низкомаржинального товарного бизнеса. Фирмам, занимающимся предоставлением профессиональных услуг, стоит поискать более эффективные способы позиционирования.
Почти каждая фирма утверждает, что у нее есть собственный уникальный процесс, метод или технология. Но большинство из них — не более чем вариации на тему. Покупатели не дураки. Они больше не падают в обморок от «уникальной технологии» провайдера. Опишите ваши процессы в более выгодном свете, но не называйте их инновационными и уникальными — разве что они действительно открывают новые возможности.
Это давно не УТП; клиенты привыкли к хорошему отношению и то, что они для фирмы на первом месте, — уже нечто само собой разумеющееся. Если вы будете указывать это в качестве УТП, то ваш авторитет, наоборот, с большей вероятностью пострадает.
Затертая формулировка, которая ни на кого не производит впечатления. К тому же, можно создать даже несовершенную фирму, но она будет отлично работать и приносить результат.
Инновация — одно из самых употребляемых слов в современном бизнесе, но клиенты не особо на него реагируют. Если вы действительно делаете нечто инновационное, то вполне в силах найти свежие формулировки для описания своей работы.
Вы можете быть по-настоящему увлечены своим делом, понимать свою миссию, но клиентов сложно впечатлить абстрактными понятиями, такими как страсть. Клиенты любят осязаемые, доказуемые вещи: результаты и опыт. Желательно в цифрах.
Этим «УТП» также часто злоупотребляют в бизнесе, так что фраза давно превратилась в клише.
Клиент по умолчанию предполагает, что вы выполняете качественную работу; если это так, то почему вы так заостряете на этом внимание? Качество — больше не УТП, это нечто само собой разумеющееся. Если вы говорите о качестве своей работы, видимо, вам нечего больше сказать. Пора пересмотреть позиционирование.
Хотя некоторые клиенты на самом деле заинтересованы в долгосрочном партнерстве, подобные формулировки подразумевают определенный уровень доверия, который может сложиться только с течением времени. Не стоит бросаться такими формулировками сразу — это выглядит неправдоподобно.
Будем отправлять лучшие материалы по маркетингу из блога и базы знаний.
Рассылка приходит один раз в месяц.
Написать комментарий: