Целевой рынок

Целевой рынок – это группа покупателей, которые вероятнее всего приобретут продукт или услугу. Все эти покупатели, как правило, разделяют общие характеристики и имеют наибольший потенциал для бизнеса.

Целевой рынок часто противопоставляется масс маркетингу, цель которого охватить как можно больше людей, в то время как целевой рынок сосредоточен только на определенных группах клиентов.

Несмотря на то, что обе стратегии по-своему эффективны, нужно отметить, что масс маркетинг предполагает больше затрат и, как правило, подходит только для масштабного бизнеса с большим количеством ресурсов. Сосредоточение на целевом рынке позволяет компаниям быть более гибкими и дает возможность лучше знать своего клиента, а следовательно, и его потребности. Также целевой рынок помогает сохранять больше ресурсов и оптимизирует затраты.

После того, как целевой рынок определен, компания обычно адаптирует свою стратегию под интересы и нужды своей целевой аудитории. Это может предполагать дополнительное исследование потребителя для более глубоко понимания его мотивации и желаний.

Иногда компании могут выделять больше, чем одну целевую группу. В таких случаях их подразделяют на “первичный” и “вторичный” целевой рынок.

Под первичным целевым рынком понимается группа основных клиентов компании, которые могут принести наибольшую прибыль. В этот сегмент компания вкладывает больше всего усилий и ресурсов.

Вторичный целевой рынок объединяет более мелкие сегменты и тех покупателей, которых характеризует более низкая вовлеченность. Следовательно доход от этого рынка будет гораздо ниже.

Поиск “правильного” целевого рынка – небыстрый и трудоемкий процесс. Однако существует несколько приемов, которые могут с этим помочь.

В первую очередь для того, чтобы определить целевой рынок, нужно ответить на несколько вопросов:

• Для чего нужен мой продукт или услуга?
• Чем он может помочь клиенту?
• Какие проблемы решает?
• Кто чаще всего сталкивается с этими проблемами?
• В каких именно ситуациях эти люди будут готовы обратиться к моему продукту?

Сколько всего групп получилось выделить? Абсолютно нормально, если вы выделили больше, чем одну группу.

Далее вам следует более подробно познакомиться с вашим покупателем. Начните со следующих шагов:

• Индивидуальный клиент или компания – какой модели соответствует ваш бизнес, В2В или В2С.
• Географическое положение – где живет и работает ваш покупатель или даже, возможно, куда он ездит отдыхать летом, если для вас это актуально.
• Демографические данные – опишите своего лучшего покупателя, определив его возраст, пол, доход, уровень образования, семейное положение и другие аспекты.
• Психографика – возможно, для вас будет релевантным, как выглядит ваш покупатель, а также какие жизненные ценности он разделяет, какие имеет интересы и какой ведет образ жизни.
• Поколение – для многих компаний сегодня также важно поколение, к которому принадлежат клиенты (поколение Y, поколение Z и т.д.).
• Жизненный этап – иногда важно иметь в виду жизненный этап, на котором находится ваш покупатель: выпуск из университета, замужество, развод, выход на пенсию и т.д.
• Другие показатели – иногда клиентов можно объединить по похожему опыту, который они пережили. Например, мать, которая растит детей в одиночку, или студенты топ-вузов и т.д.

Всю информацию, которую вы собираете при исследовании целевого рынка, нужно использовать для того, чтобы определить потребности своего покупателя и найти способы их удовлетворения. Таким образом, вы сможете максимально эффективно адаптировать свой бизнес под нужды клиента, сэкономить затраты на продвижение и получить более высокий доход.